煙草在線專稿

　　一、嬌子（硬功夫7）概述

　　嬌子（硬功夫7）是川渝中煙工業(yè)公司旗下嬌子品牌的一個規(guī)格，經(jīng)過工業(yè)和商業(yè)攜手精心培育，目前該煙的銷售趨于穩(wěn)定。嬌子（硬功夫7）在本地市場銷售將近一年的時間里，零售商家對這款卷煙如何看待？消費者目前的接受程度又如何？大家對這款卷煙投放市場以來又持怎樣的觀點？筆者帶著這些問題，走近市場聽聽大家的看法。

　　嬌子（硬功夫7）焦油含量：7mg、煙氣煙堿量：0.8mg、煙氣一氧化碳量：7mg，零售價320元/條屬一類烤煙。嬌子（硬功夫7）在功夫嬌子系列得到淋漓盡致的升華，醇和淡雅的背后，縈繞著資深配方大師數(shù)十年的調(diào)配智慧，在絲絲入扣的嚴苛工藝標準下，集川渝中煙減害降焦技術(shù)之大成。作為功夫嬌子系列的價值中樞和形象規(guī)格，其鮮明的產(chǎn)品風格帶給人耳目一新的深刻印象，低焦低害高香氣的卓越品質(zhì)、黑白之間的生動韻味，充分詮釋“新一代清香型”的內(nèi)涵與外延。

　　嬌子（硬功夫7）主要特征如下：

　　包裝設(shè)計：功夫嬌子系列包裝簡潔明快，精致考究，具有“看一眼就能記住”的神奇功夫。功夫嬌子7毫克還原大熊貓自然本色，細節(jié)處理追求極致，畫貓點睛纖毫畢現(xiàn)，代表了行業(yè)里不可復(fù)制的領(lǐng)先水平。

　　1、原料功夫：得天獨厚精挑選：以得天獨厚的涼攀煙葉為核心原料，集資深配方師數(shù)十年智慧結(jié)晶，匠心獨運的模塊式配方體系，成就功夫系列細膩飄逸、和諧飽滿的“新一代清香型”吸味特色。

　　2、韻味功夫：內(nèi)外兼修臻境界：剛?cè)岵?nèi)外兼修，有精致的外在，更有深邃的內(nèi)涵。功夫的韻味，有儒生的平和端正，也有道家的寧靜致柔，亦有佛門的禪定頓悟。品味一支功夫好煙，在陶醉的片刻釋放心靈，動靜之間，回味無窮。

　　3、技術(shù)工夫：低害低焦高香氣：集成運用具有自主知識產(chǎn)權(quán)的“復(fù)合生物制劑”和“納米材料”兩項核心技術(shù)，在有效降低煙氣有害物質(zhì)和降低焦油的同時，實現(xiàn)中式烤煙對香氣滿足感的客觀需求。

　　4、工藝功夫：特色專線量身造：由天子配方大師度身打造、精心研制，在特色工藝開發(fā)上做足“功夫”，使用特色專線生產(chǎn)，以嚴苛工藝標準確保每支功夫煙都是完美的臻品。

　　嬌子（硬功夫7）有著可愛的背景圖案，一只憨態(tài)可掬的小熊貓，讓人過目不忘極具親和力的形象，頗具質(zhì)感的煙盒在細節(jié)上釋放著嬌子（硬功夫7）的內(nèi)斂風格，作為川渝中煙主攻中高端市場的主打產(chǎn)品之一，嬌子（硬功夫7）是否能在本地市場引起共鳴，該煙的諸多功夫是否大放異彩，一起來聽聽看看。

　　二、零售商戶選點了解

　　1、欣意煙酒店

　　該店位于市區(qū)北面主干道，店鋪面積三十平米左右，主要經(jīng)營煙、酒和飲料，品牌方面主要集中在雙喜、真龍、芙蓉王、黃鶴樓、白沙系列，價格方面主要以零售價10元/包~30元/包卷煙為主，由于受置于客觀地理環(huán)境的影響，每天早上十點左右人流量才會明顯提升，也才是一天生意的真正開始。

　　王老板夫妻兩人輪流守店經(jīng)營，為了能爭取多一些的生意，打烊時間一般定在晚上十二點左右。嬌子（硬功夫7）在上市之初時老王就積極訂購了該煙，而且還銷售得不錯，平均月銷售在三條左右。當筆者問及老王當時對該煙是如何看待時，老王呵呵笑道：“見到嬌子（硬功夫7）這包煙時，感覺包裝非常漂亮而且很上檔次，白色的底色配上黑色的熊貓圖案，讓人眼前一亮，當時也由于自己喜歡這個包裝，也積極推薦前來購煙的消費者購買，大家初次看到這個煙的包裝沒有不喜歡的，反映都不錯。隨著銷售的時間一長，我發(fā)現(xiàn)不少老煙民在購買過一次或兩次后，很少再來購買該煙，反而是一些煙量小在乎品質(zhì)的小年輕喜歡這包煙，究其原因我認為主要還是該煙焦油含量只有7毫克，這讓許多老煙民吸后感覺口味清淡，滿足感不強，而年輕的煙民能買得起這個價位和喜歡這個包裝的，都是有一定文化程度的，他們更多的是注重低焦油卷煙的健康，注重口味的過程，對吸煙量所帶來的滿足感要求沒有老煙民這么強烈，現(xiàn)在該煙的每月銷量在一條左右。”

　　點評：

　　低焦卷煙由于焦油的客觀因素，在老煙民的心目中，總有著價高、清淡的印象，加上一支煙不過癮的思想觀點形成，對低焦卷煙的培育帶來較為明顯的影響。老王的看法更多的是綜合周圍卷煙消費群體的觀點，而對于嬌子（硬功夫7）的銷售現(xiàn)狀老王則調(diào)侃道，如果能在價格方面有所調(diào)整優(yōu)勢就明顯了。嬌子品牌是這個全行業(yè)用心呵護和關(guān)愛的品牌，隨著嬌子（硬功夫7）的出現(xiàn)和上市銷售，再一次引起本地消費者的高度關(guān)注，這只可愛的小熊貓用無聲的語言，再一次給關(guān)愛嬌子品牌的消費者帶來最好的回饋。嬌子（硬功夫7）焦油含量7毫克，作為川渝中煙低焦卷煙品牌的主打規(guī)格之一，該煙在承受過多贊譽的同時也承受著較大的壓力。

　　2、云發(fā)百貨超市

　　云發(fā)百貨超市是一家綜合性質(zhì)的便利商店，主營日用小商品，酒水飲料和香煙，由于地理環(huán)境優(yōu)越，人流量大，卷煙銷售結(jié)構(gòu)整體偏高。為了吸引消費者購煙的欲望，老板張姐不但做了精美的煙柜進行卷煙陳列，還在收銀臺的位置做了一組小背柜用于擺放香煙，讓客戶在付款的時候，能輕易的看到香煙，增加卷煙銷售的機率。

　　銷售結(jié)構(gòu)的偏高為該店銷售中高檔卷煙創(chuàng)造了基礎(chǔ)，嬌子（硬功夫7）張姐是在顧客詢問后才購進的，由于店面管理花費太多時間和精力，張姐對新品卷煙的關(guān)注程度總會慢半拍，談及嬌子（硬功夫7）的銷售情況時，張姐略有所思后說了自己的想法：“這包煙我第一次見的時候感覺太可愛了，想不到香煙的包裝能做得這么精致有質(zhì)感，看上去顯得非常有檔次，從剛開始銷售這款煙到現(xiàn)在，給我最大的感受就是銷量有所下滑了。剛開始銷售這款煙時，大家不僅被這款煙的包裝所吸引，而且對卷煙的吸味也較為認可，但慢慢的原來購買這款煙的消費者又都轉(zhuǎn)向其他品牌的香煙了，問及原來購買這款煙的老顧客原因時，他們都說煙的包裝和吸味的確很好，只是低焦油的香煙給人不過癮的感覺，往往要吸兩支才有一支普通焦油含量煙的滿足感，我想這主要還是消費者接受的問題，需要一定時間的堅持宣傳和推薦，才能逐漸轉(zhuǎn)變一直以來傳統(tǒng)卷煙觀念所形成的思想。年輕人接受新鮮事物比較容易，我這銷售嬌子（硬功夫7）很大一部分消費者都是年輕人，他們對卷煙品牌不是特別講究，只要是認為有特點的香煙，都會去嘗試一下。”

　　點評：

　　云發(fā)百貨的張姐銷售和推薦卷煙的積極性還是值得大家學(xué)習，對銷售香煙存在不穩(wěn)定的因素，能從客觀上找原因，并結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗加以分析，足可見張姐擁有一個良好的銷售心態(tài)。卷煙品牌規(guī)格前期重在推薦，后期重在引導(dǎo)維護，如果前期的品牌推薦零售商戶沒有能很好的開展，就談不上對卷煙規(guī)格銷售的信心和積極性，以及后續(xù)的引導(dǎo)工作，不理想的品牌推薦不但對零售商戶自身心理暗示作用會加重，而且盈利增長點和盈利水平也會落后于其他商戶。在日益竟爭激烈的環(huán)境下，零售商戶如何積極保持住自己的盈利水平，保持一定幅度的增長，銷售好新品是其中的關(guān)鍵因素之一。

　　3、誠鑫煙酒商行

　　誠鑫煙酒商行位于城東主干道臨街旺鋪，面積六十平米，主營中高檔卷煙和酒，老板四十初頭經(jīng)營該店卻有近五年時間，老板老汪為人和氣仗義，在朋友圈中人緣很好，加上人脈關(guān)系的廣闊分布，該店生意一直穩(wěn)中有升。卷煙品牌方面主要集中在中華、芙蓉王、高端真龍、白沙系列，一年之中每逢重要節(jié)假日該店的中高檔卷煙都有較為突出的表現(xiàn)。

　　老汪店里品牌規(guī)格齊全，商業(yè)公司目前在銷卷煙規(guī)格在該店都能找到。嬌子（硬功夫7）上市之初老汪就購進了，銷售至今也一直保持著不錯的成績，談及對該煙的看法老汪謙虛的說道：“嬌子（硬功夫7）這包煙銷售一直能保持平穩(wěn)，主要還是朋友們對我生意的關(guān)照，我自己對這包煙的印象也很好，包裝精美、圖案可愛，有些女孩子就是沖著嬌子（硬功夫7）的包裝才購買的。我自己平時主要抽零售價20元/包左右的香煙，對品牌沒有過多的要求，感覺這個價位段的卷煙在吸味上差距不是很大，抽過幾包嬌子（硬功夫7），這個煙給我的總體印象來說還是不錯，順喉清淡、味道也比較醇香，抽完一支煙不口干舌躁，嗓子也不難受，但就是吸后的滿足感稍微欠缺一些。相比其他香煙來說嬌子（硬功夫7）不論從包裝還是從內(nèi)在品質(zhì)來看，都是很有特色的一款香煙，適合追求外觀包裝，煙量不大的年輕煙民，是款很有潛力的香煙。”

　　點評：

　　老汪的觀點有一定代表性，嬌子品牌在本地市場的知名度，隨著品牌規(guī)格的逐步豐富而慢慢引起零售商家和消費者的重視，而嬌子品牌的熊貓形象也已漸漸深入消費者的心目中，嬌子（硬功夫7）不論在品牌基礎(chǔ)還是在包裝吸味等方面，都有較好的基礎(chǔ)條件，從老汪的觀點里也看到了零售商家對該煙的高度認可。但從老煙民的角度換位思考，低焦卷煙的滿足感還有待進一步加強，如果在降低焦油含量的同時，能保持住卷煙的香氣和吸后的滿足感，兩者能較好的兼顧相信更能得到老煙民的親睞，為低焦卷煙迎得更寬的消費群體。