煙草在線專稿　　為了更好的培育品牌，進一步加強8元以上真龍的宣傳培育工作，確保全年8元以上真龍的任務完成，廣西賀州市鐘山營銷部采取各項措施，組織安排客戶經(jīng)理全面走訪、精心培育好8元以上真龍品牌。作為一名客戶經(jīng)理，以“135”工作法為指導，積極探索真龍品牌培育的新模式，圍繞“品牌、客戶、市場”三要素，通過分析、計劃、實施、評估、改進循環(huán)開展真龍品牌培育。

　　一、分析

　　1、市場情況

　　本轄區(qū)毗鄰桂林市的三江鎮(zhèn)，據(jù)政府資料統(tǒng)計，本轄區(qū)所屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口共計61000人左右，其中紅花、兩安、燕塘的部分村委、花山、公安牛廟村委屬管轄區(qū)域，管轄客戶共261戶。

　　本轄區(qū)屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村結(jié)合的市場，經(jīng)濟收入差，消費水平較低是制約卷煙銷售量、卷煙消費結(jié)構(gòu)提升的主要原因，故市場消費以低檔煙為主。在轄區(qū)內(nèi)培育8元以上卷煙品牌難度很大。

　　2、客戶情況

　　由于轄區(qū)偏遠村屯較多，沒有什么工業(yè)企業(yè)，大多數(shù)青壯年人員都外出打工，而這部分人員正是卷煙消費的主力軍。這種情況導致了卷煙零售戶的利潤極低，大多數(shù)客戶每月的卷煙零售利潤都在300元左右，客戶對店鋪經(jīng)營不重視，大多數(shù)客戶的需求只是希望加大緊俏煙和低檔煙的投放量，對信息上和服務上的需求不高。對卷煙品牌的培育很不在乎。

　　3、品牌情況

　　1）轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)情況：

　　2）轄區(qū)高三類主銷品牌及三類真龍銷售情況：

　　數(shù)據(jù)分析：從以上數(shù)據(jù)可知，歷史上轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)主要以四、五類煙為主；作為真龍的競品主要是以雙喜、白沙、紅塔為主，真龍品牌在高三類品牌中占比很小。

　　二、計劃

　　根據(jù)所分析的三要素情況制定2012年一季度的真龍品牌培育計劃：

　　1、目標：根據(jù)市局和營銷部的品牌培育要求，把本轄區(qū)的8元以上真龍的銷售目標制定為55件，主銷品牌珍品真龍的上柜率為70%，再購率達到40%，所占份額10%以上。

　　2、制定各項目標的具體措施：根據(jù)所制定的目標，把總目標分解到每一個月，再根據(jù)月目標分解到每一天、每個客戶。再根據(jù)轄區(qū)的客戶和局部市場的具體情況，計劃好哪些客戶為總銷量的目標客戶，哪些是上柜的目標客戶。

　　三、實施

　　1、上柜工作的開展：由于消費習慣和消費水平的制約，在農(nóng)村真龍上柜是一項極難的工作。在實際操作中積極配合公司的品牌調(diào)控工作，把目前的貨源形勢宣傳到每一個客戶，讓客戶積極購進真龍品牌。

　　2、引導消費工作的開展：1）利用真龍開蓋有獎的契機，通過活動獎項的刺激，促使消費者重復消費，養(yǎng)成真龍的消費習慣；2）動員客戶在常規(guī)品牌貨源不足的情況下，引導消費者購買真龍品牌來加大動銷率。

　　3、銷量提升：在日常走訪中加大對客戶的品牌培育能力培訓，讓客戶在銷售中不斷提升品牌培育能力，加快真龍的銷售速度。

　　4、庫存管理：分析目前的卷煙銷售形勢，打破目標客戶的常規(guī)思想，讓客戶知道，常規(guī)品牌貨源不足的情況下，應該尋找一個貨源充足、較適銷的品牌來平衡總庫存。

　　5、日常維護：1）由于真龍目前在卷煙市場上還不是主銷品牌，中、大客戶在銷售中對真龍的庫存不夠重視，而農(nóng)村客戶和街道小客戶對真龍的齊全度不夠重視。在日常走訪中主要是維護好中大客戶的庫存量和農(nóng)村客戶以及街道小客戶的品牌齊全度；2）在日常走訪中，對不同檔次的客戶進行不同的銷售能力培訓，讓客戶充滿信心來銷售真龍品牌；3）在日常走訪中，不斷維護真龍的柜臺陳列和宣傳展示，通過真龍在柜臺的集中陳列和宣傳畫的粘貼，來刺激消費者的購買欲望，達到真龍的銷量提升。

　　四、評估

　　收集匯總每天走訪中遇到的實際情況，通過銷售數(shù)據(jù)的分析，每周找出影響各項指標完成情況原因；找出工作做得好的地方，來評判每周的工作效果，及時調(diào)整工作方案。

　　五、改進

　　每月對各項措施進行總結(jié)，總結(jié)各項指標的合理性、實施中各項具體做法好的地方和不足之處，不斷提升品牌培育能力。