煙草在線專稿　　為了更好的培育品牌，進(jìn)一步加強(qiáng)8元以上真龍的宣傳培育工作，確保全年8元以上真龍的任務(wù)完成，廣西賀州市鐘山營(yíng)銷部采取各項(xiàng)措施，組織安排客戶經(jīng)理全面走訪、精心培育好8元以上真龍品牌。作為一名客戶經(jīng)理，以“135”工作法為指導(dǎo)，積極探索真龍品牌培育的新模式，圍繞“品牌、客戶、市場(chǎng)”三要素，通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)循環(huán)開(kāi)展真龍品牌培育。

　　一、分析

　　1、市場(chǎng)情況

　　本轄區(qū)毗鄰桂林市的三江鎮(zhèn)，據(jù)政府資料統(tǒng)計(jì)，本轄區(qū)所屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口共計(jì)61000人左右，其中紅花、兩安、燕塘的部分村委、花山、公安牛廟村委屬管轄區(qū)域，管轄客戶共261戶。

　　本轄區(qū)屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村結(jié)合的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)收入差，消費(fèi)水平較低是制約卷煙銷售量、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的主要原因，故市場(chǎng)消費(fèi)以低檔煙為主。在轄區(qū)內(nèi)培育8元以上卷煙品牌難度很大。

　　2、客戶情況

　　由于轄區(qū)偏遠(yuǎn)村屯較多，沒(méi)有什么工業(yè)企業(yè)，大多數(shù)青壯年人員都外出打工，而這部分人員正是卷煙消費(fèi)的主力軍。這種情況導(dǎo)致了卷煙零售戶的利潤(rùn)極低，大多數(shù)客戶每月的卷煙零售利潤(rùn)都在300元左右，客戶對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)不重視，大多數(shù)客戶的需求只是希望加大緊俏煙和低檔煙的投放量，對(duì)信息上和服務(wù)上的需求不高。對(duì)卷煙品牌的培育很不在乎。

　　3、品牌情況

　　1）轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)情況：

　　2）轄區(qū)高三類主銷品牌及三類真龍銷售情況：

　　數(shù)據(jù)分析：從以上數(shù)據(jù)可知，歷史上轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)主要以四、五類煙為主；作為真龍的競(jìng)品主要是以雙喜、白沙、紅塔為主，真龍品牌在高三類品牌中占比很小。

　　二、計(jì)劃

　　根據(jù)所分析的三要素情況制定2012年一季度的真龍品牌培育計(jì)劃：

　　1、目標(biāo)：根據(jù)市局和營(yíng)銷部的品牌培育要求，把本轄區(qū)的8元以上真龍的銷售目標(biāo)制定為55件，主銷品牌珍品真龍的上柜率為70%，再購(gòu)率達(dá)到40%，所占份額10%以上。

　　2、制定各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施：根據(jù)所制定的目標(biāo)，把總目標(biāo)分解到每一個(gè)月，再根據(jù)月目標(biāo)分解到每一天、每個(gè)客戶。再根據(jù)轄區(qū)的客戶和局部市場(chǎng)的具體情況，計(jì)劃好哪些客戶為總銷量的目標(biāo)客戶，哪些是上柜的目標(biāo)客戶。

　　三、實(shí)施

　　1、上柜工作的開(kāi)展：由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平的制約，在農(nóng)村真龍上柜是一項(xiàng)極難的工作。在實(shí)際操作中積極配合公司的品牌調(diào)控工作，把目前的貨源形勢(shì)宣傳到每一個(gè)客戶，讓客戶積極購(gòu)進(jìn)真龍品牌。

　　2、引導(dǎo)消費(fèi)工作的開(kāi)展：1）利用真龍開(kāi)蓋有獎(jiǎng)的契機(jī)，通過(guò)活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)的刺激，促使消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，養(yǎng)成真龍的消費(fèi)習(xí)慣；2）動(dòng)員客戶在常規(guī)品牌貨源不足的情況下，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買真龍品牌來(lái)加大動(dòng)銷率。

　　3、銷量提升：在日常走訪中加大對(duì)客戶的品牌培育能力培訓(xùn)，讓客戶在銷售中不斷提升品牌培育能力，加快真龍的銷售速度。

　　4、庫(kù)存管理：分析目前的卷煙銷售形勢(shì)，打破目標(biāo)客戶的常規(guī)思想，讓客戶知道，常規(guī)品牌貨源不足的情況下，應(yīng)該尋找一個(gè)貨源充足、較適銷的品牌來(lái)平衡總庫(kù)存。

　　5、日常維護(hù)：1）由于真龍目前在卷煙市場(chǎng)上還不是主銷品牌，中、大客戶在銷售中對(duì)真龍的庫(kù)存不夠重視，而農(nóng)村客戶和街道小客戶對(duì)真龍的齊全度不夠重視。在日常走訪中主要是維護(hù)好中大客戶的庫(kù)存量和農(nóng)村客戶以及街道小客戶的品牌齊全度；2）在日常走訪中，對(duì)不同檔次的客戶進(jìn)行不同的銷售能力培訓(xùn)，讓客戶充滿信心來(lái)銷售真龍品牌；3）在日常走訪中，不斷維護(hù)真龍的柜臺(tái)陳列和宣傳展示，通過(guò)真龍?jiān)诠衽_(tái)的集中陳列和宣傳畫(huà)的粘貼，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到真龍的銷量提升。

　　四、評(píng)估

　　收集匯總每天走訪中遇到的實(shí)際情況，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的分析，每周找出影響各項(xiàng)指標(biāo)完成情況原因；找出工作做得好的地方，來(lái)評(píng)判每周的工作效果，及時(shí)調(diào)整工作方案。

　　五、改進(jìn)

　　每月對(duì)各項(xiàng)措施進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)各項(xiàng)指標(biāo)的合理性、實(shí)施中各項(xiàng)具體做法好的地方和不足之處，不斷提升品牌培育能力。