煙草在線專稿　　七匹狼作為重點(diǎn)培育品牌以來(lái)，家族在銷規(guī)格數(shù)量猛增，新增規(guī)格產(chǎn)品接踵而至，但大部分規(guī)格在經(jīng)過(guò)上市的喧囂后歸于平靜，市場(chǎng)的銷售熱情急劇下降。唯獨(dú)七匹狼（豪運(yùn)）上市半年總能轉(zhuǎn)危為機(jī)、化險(xiǎn)為夷，呈現(xiàn)平穩(wěn)上升的趨勢(shì)。2011年11－12月份十元價(jià)位主銷規(guī)格貨源緊缺，使七匹狼（豪運(yùn)）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速占據(jù)一席之地，從而使其成為春節(jié)零售客戶備貨的重要選擇，2012年1月份的銷量也突飛猛進(jìn)達(dá)到25.89箱，月進(jìn)貨面率實(shí)現(xiàn)47.31%，次均進(jìn)貨數(shù)量為4.89條，戶均進(jìn)貨量為12.27條，說(shuō)明七匹狼（豪運(yùn)）動(dòng)銷良好，零售客戶銷售信心倍增。

　　節(jié)前零售客戶的大量備貨使得七匹狼（豪運(yùn)）庫(kù)存臃腫，社會(huì)庫(kù)存水平保持在高位運(yùn)行。經(jīng)過(guò)對(duì)銷售大戶的庫(kù)存調(diào)查發(fā)現(xiàn)，七匹狼（豪運(yùn)）并未出現(xiàn)損害品牌形象的滯銷狀況，但動(dòng)銷速度有所減緩，處于“去庫(kù)存”危機(jī)之中。2月份七匹狼（豪運(yùn)）銷量應(yīng)聲落地，降至5.46箱，月進(jìn)貨面率僅為24.98%。“去庫(kù)存”行動(dòng)不僅沒(méi)有令零售客戶望而卻步，也沒(méi)有使零售客戶對(duì)銷售失去信心，反而充分證明七匹狼（豪運(yùn)）符合消費(fèi)者需求，具備穩(wěn)定的消費(fèi)群體，在市場(chǎng)中形成良好的口碑效應(yīng)。銷量3－4月份逐步回升至6.18箱和7.71箱，月進(jìn)貨面率則分別恢復(fù)到29%與38%。

七匹狼（豪運(yùn)）月銷量走勢(shì)圖

　　七匹狼（豪運(yùn)）度過(guò)2月份最艱難的“去庫(kù)存”時(shí)段，猶如浴火重生，重新步入成長(zhǎng)的正軌。浙江云和縣煙草專賣局（分公司）也始終為七匹狼（豪運(yùn)）的品牌培育保駕護(hù)航，密切關(guān)注社會(huì)進(jìn)銷存，跟蹤市場(chǎng)評(píng)價(jià)。從當(dāng)前形勢(shì)看，十元價(jià)位大紅鷹（軟藍(lán)）貨源緊缺，其它省外規(guī)格產(chǎn)品定量額度普遍僅為1條，供需存在較大的差距。零售客戶將替代目標(biāo)瞄準(zhǔn)貨源供應(yīng)充足、批零差價(jià)極高、消費(fèi)群體穩(wěn)固的七匹狼（豪運(yùn)），進(jìn)一步提高品牌替換的主動(dòng)性與積極性。從進(jìn)貨分布看，城區(qū)與城郊結(jié)合部仍為主銷區(qū)，進(jìn)貨面率普遍達(dá)到70－80%，相反過(guò)去大量福建商人常駐的崇頭鎮(zhèn)，由于去年香菇減產(chǎn)，交易冷清，七匹狼卷煙消費(fèi)也陷入低迷。而程宅芝畈村由于修建高速公路項(xiàng)目，帶來(lái)外來(lái)務(wù)工人員，拉動(dòng)七匹狼（豪運(yùn)）的銷售，但農(nóng)村市場(chǎng)整體進(jìn)貨面率仍然偏低，僅為35%，進(jìn)貨規(guī)格多為浙滬緊俏卷煙。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，七匹狼（豪運(yùn)）的銷售基本按照預(yù)期運(yùn)行。下階段將采取以下措施進(jìn)行固化強(qiáng)化：

　　一是加大農(nóng)村市場(chǎng)引導(dǎo)力度，推動(dòng)進(jìn)貨面率快速提升。業(yè)務(wù)科月初下達(dá)七匹狼（豪運(yùn)）的農(nóng)村進(jìn)貨面率達(dá)到60%以上的考核目標(biāo)，激發(fā)客戶經(jīng)理的培育熱情。利用走基層調(diào)研的機(jī)會(huì)，宣傳語(yǔ)音訂貨編碼，全面加強(qiáng)上柜引導(dǎo)。同時(shí)在訂貨日做好訂單跟蹤，積極指導(dǎo)零售客戶補(bǔ)訂。

　　二是關(guān)注市場(chǎng)行情價(jià)格，保障批零利潤(rùn)。大部分零售客戶目前仍以10元/包的價(jià)格銷售七匹狼（豪運(yùn)），僅有少數(shù)農(nóng)村零售客戶為拉動(dòng)銷售，以9元/包的價(jià)格散包銷售。為防止銷售大戶以薄利多銷的方式打壓價(jià)格，壓縮批零利潤(rùn)與毛利率。客戶經(jīng)理密切關(guān)注市場(chǎng)行情價(jià)格，監(jiān)督銷售大戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

　　三是跟蹤流動(dòng)人員變化，轉(zhuǎn)移品牌培育陣地。流動(dòng)的外來(lái)人員為七匹狼品牌的主要消費(fèi)群體，外來(lái)人員聚集地往往是培育的前沿陣地。以外來(lái)人員居住的聚集地為中心，例如重大固定資產(chǎn)投資、景區(qū)、常駐商人等區(qū)域，開(kāi)展七匹狼（豪運(yùn)）的營(yíng)銷策劃，不僅能拉動(dòng)消費(fèi)，還能提升七匹狼整體的品牌形象。

　　四是切實(shí)推動(dòng)品牌推介，強(qiáng)化產(chǎn)品陳列。十元價(jià)位貨源緊缺狀況仍將延續(xù)，七匹狼（豪運(yùn)）貨源充足的優(yōu)勢(shì)將一直保持。客戶經(jīng)理在進(jìn)行貨源解釋溝通時(shí)，注重七匹狼（豪運(yùn)）的替代推介；零售客戶在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，也保持積極主動(dòng)的介紹推銷。同時(shí)將七匹狼（豪運(yùn)）視作店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品，進(jìn)行突出單獨(dú)規(guī)模陳列。

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