煙草在線專稿　　七匹狼作為重點培育品牌以來，家族在銷規格數量猛增，新增規格產品接踵而至，但大部分規格在經過上市的喧囂后歸于平靜，市場的銷售熱情急劇下降。唯獨七匹狼（豪運）上市半年總能轉危為機、化險為夷，呈現平穩上升的趨勢。2011年11－12月份十元價位主銷規格貨源緊缺，使七匹狼（豪運）在激烈的市場競爭中迅速占據一席之地，從而使其成為春節零售客戶備貨的重要選擇，2012年1月份的銷量也突飛猛進達到25.89箱，月進貨面率實現47.31%，次均進貨數量為4.89條，戶均進貨量為12.27條，說明七匹狼（豪運）動銷良好，零售客戶銷售信心倍增。

　　節前零售客戶的大量備貨使得七匹狼（豪運）庫存臃腫，社會庫存水平保持在高位運行。經過對銷售大戶的庫存調查發現，七匹狼（豪運）并未出現損害品牌形象的滯銷狀況，但動銷速度有所減緩，處于“去庫存”危機之中。2月份七匹狼（豪運）銷量應聲落地，降至5.46箱，月進貨面率僅為24.98%。“去庫存”行動不僅沒有令零售客戶望而卻步，也沒有使零售客戶對銷售失去信心，反而充分證明七匹狼（豪運）符合消費者需求，具備穩定的消費群體，在市場中形成良好的口碑效應。銷量3－4月份逐步回升至6.18箱和7.71箱，月進貨面率則分別恢復到29%與38%。

七匹狼（豪運）月銷量走勢圖

　　七匹狼（豪運）度過2月份最艱難的“去庫存”時段，猶如浴火重生，重新步入成長的正軌。浙江云和縣煙草專賣局（分公司）也始終為七匹狼（豪運）的品牌培育保駕護航，密切關注社會進銷存，跟蹤市場評價。從當前形勢看，十元價位大紅鷹（軟藍）貨源緊缺，其它省外規格產品定量額度普遍僅為1條，供需存在較大的差距。零售客戶將替代目標瞄準貨源供應充足、批零差價極高、消費群體穩固的七匹狼（豪運），進一步提高品牌替換的主動性與積極性。從進貨分布看，城區與城郊結合部仍為主銷區，進貨面率普遍達到70－80%，相反過去大量福建商人常駐的崇頭鎮，由于去年香菇減產，交易冷清，七匹狼卷煙消費也陷入低迷。而程宅芝畈村由于修建高速公路項目，帶來外來務工人員，拉動七匹狼（豪運）的銷售，但農村市場整體進貨面率仍然偏低，僅為35%，進貨規格多為浙滬緊俏卷煙。

　　經過一段時間的培育，七匹狼（豪運）的銷售基本按照預期運行。下階段將采取以下措施進行固化強化：

　　一是加大農村市場引導力度，推動進貨面率快速提升。業務科月初下達七匹狼（豪運）的農村進貨面率達到60%以上的考核目標，激發客戶經理的培育熱情。利用走基層調研的機會，宣傳語音訂貨編碼，全面加強上柜引導。同時在訂貨日做好訂單跟蹤，積極指導零售客戶補訂。

　　二是關注市場行情價格，保障批零利潤。大部分零售客戶目前仍以10元/包的價格銷售七匹狼（豪運），僅有少數農村零售客戶為拉動銷售，以9元/包的價格散包銷售。為防止銷售大戶以薄利多銷的方式打壓價格，壓縮批零利潤與毛利率。客戶經理密切關注市場行情價格，監督銷售大戶規范經營。

　　三是跟蹤流動人員變化，轉移品牌培育陣地。流動的外來人員為七匹狼品牌的主要消費群體，外來人員聚集地往往是培育的前沿陣地。以外來人員居住的聚集地為中心，例如重大固定資產投資、景區、常駐商人等區域，開展七匹狼（豪運）的營銷策劃，不僅能拉動消費，還能提升七匹狼整體的品牌形象。

　　四是切實推動品牌推介，強化產品陳列。十元價位貨源緊缺狀況仍將延續，七匹狼（豪運）貨源充足的優勢將一直保持。客戶經理在進行貨源解釋溝通時，注重七匹狼（豪運）的替代推介；零售客戶在面對消費者時，也保持積極主動的介紹推銷。同時將七匹狼（豪運）視作店長推薦產品，進行突出單獨規模陳列。

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