煙草在線專稿　　卷煙零售終端是卷煙品牌培育的主戰場和前沿陣地，如果把終端的品牌培育作為一出戲，那客戶經理就是“導演”。隨著卷煙市場競爭的日趨激烈，能否穩固終端銷售網絡，有效整合終端資源，充分發揮終端品牌培育的優勢，成為品牌培育成敗的關鍵。結合目前在大力開展的終端建設和知名品牌培育，對于如何導好知名品牌培育這場戲筆者認為要抓好三個重點環節，即提高上柜率、穩定市場價格及提高零售戶主動營銷能力。

　　一、提高上柜率是終端品牌培育能力提高的基礎。

　　知名品牌是培育的“主角”，客戶經理要掌握卷煙的基本信息和賣點，善于和同類別卷煙的吸味做比對，進而總結產品優勢。一是在產品投放初期要選擇合適的零售客戶，根據客戶的銷售能力，選擇一定數量的零售客戶作為首批投放的目標客戶。針對這些客戶采用科學的介紹方法來推薦引導，以卷煙的實際內在品質進行宣傳，不能有只為銷量而推銷品牌，為提高上柜率就對以前的卷煙進行全盤否定或全然不顧零售客戶的利益。

　　二是調動零售客戶銷售新品卷煙的積極性。零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，形成良好的互動局面。只有通過廣大零售客戶積極的推薦，才能使需要培育的品種更快的走向市場，更快的提高認知度，從而進入到消費者當中，這就要求我們客戶經理做好零售客戶的基礎工作，向零售客戶介紹卷煙科學陳列方法，要集中出樣上柜。

　　二、穩定市場價格是終端品牌培育能力提高的保障。

　　客戶經理要加大宣傳明碼標價力度，提升客戶獲利意識。特別是在節假日期間貨源緊張，卷煙價格起伏較大，針對這樣情況，客戶經理應該合理規劃卷煙結構，注意緊俏煙緊缺或者過剩而導致卷煙價格混亂，使得卷煙銷售品牌得于平衡，彌補卷煙不足從而穩定卷煙價格。通過品牌培育，穩定一些滯銷品牌價格，避免客戶由于滯銷卷煙庫存過多，而降價銷售回籠資金現象。客戶經理還應協同專賣部門做好市場監管，對于亂渠道卷煙進行沒收或者罰，雖然可能會給客戶一些不滿情緒，這個時候我們客戶經理應該加強獲利指導，從而杜絕亂渠道煙的存在。

　　總體說來，穩定市場卷煙價格就是為客戶提高獲利水平，為客戶優化卷煙品牌銷售結構。因此，作為客戶經理應該把穩定卷煙市場價格當作一件長遠的拼搏計劃和奮斗目標。這是品牌培育中對客戶經理來說是最平常的一項工作內容。其實，一個品牌的市場價格是否到位，直接關系到培育品牌的健康成長。因為有了一個穩定的市場價格，才能從中獲得穩定的銷售利潤，從而能夠調動零售客戶對品牌培育的主動性和積極性，從而促使消費市場持續提升，使品牌銷售量不斷增加。

　　三、提高零售戶主動營銷能力是終端品牌培育能力提高的關鍵。

　　提高零售終端對卷煙品牌消費引導的主動性關系到終端品牌培育的成敗，零售客戶的推薦和引導對消費者選擇購買的品牌有著很大的影響。在零售終端品牌培育能力提升中，可以開展品牌有獎促銷、積分累積等活動，采用現場演示、PPT制作等形式，引導零售終端增加品牌培育意識，通過利益測算，提高零售終端的卷煙銷售積極性。

　　讓零售終端產生歸屬感和依靠感，這一點非常重要。零售終端的歸屬感和依靠感來源于我們所提供的服務，在大部分的零售經營者對于單店每月所獲得的利潤知之甚少時，通過客戶經理對零售終端每月卷煙銷售毛利的計算，讓零售終端清楚明白卷煙銷售在零售食雜經營中的核心地位。同時在真假煙鑒別、消費者對零售終端的投訴處理、錯誤訂單的反饋和處理等內容來增強客我關系。　

　　作為現代零售終端品牌培育的“總導演”，提高零售終端品牌培育能力是一個長期持續的過程，需要制定培育計劃一步步實行，由于市場消費變化、零售終端變化等因素的影響，這就需要在提高終端品牌能力過程中，采用與時俱進的方法來指導客戶，讓零售終端能從中受益，在卷煙經營中得到啟發，從而提高零售終端經營能力。