煙草在線專稿　　卷煙零售終端是卷煙品牌培育的主戰(zhàn)場(chǎng)和前沿陣地，如果把終端的品牌培育作為一出戲，那客戶經(jīng)理就是“導(dǎo)演”。隨著卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，能否穩(wěn)固終端銷售網(wǎng)絡(luò)，有效整合終端資源，充分發(fā)揮終端品牌培育的優(yōu)勢(shì)，成為品牌培育成敗的關(guān)鍵。結(jié)合目前在大力開展的終端建設(shè)和知名品牌培育，對(duì)于如何導(dǎo)好知名品牌培育這場(chǎng)戲筆者認(rèn)為要抓好三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，即提高上柜率、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格及提高零售戶主動(dòng)營(yíng)銷能力。

　　一、提高上柜率是終端品牌培育能力提高的基礎(chǔ)。

　　知名品牌是培育的“主角”，客戶經(jīng)理要掌握卷煙的基本信息和賣點(diǎn)，善于和同類別卷煙的吸味做比對(duì)，進(jìn)而總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一是在產(chǎn)品投放初期要選擇合適的零售客戶，根據(jù)客戶的銷售能力，選擇一定數(shù)量的零售客戶作為首批投放的目標(biāo)客戶。針對(duì)這些客戶采用科學(xué)的介紹方法來(lái)推薦引導(dǎo)，以卷煙的實(shí)際內(nèi)在品質(zhì)進(jìn)行宣傳，不能有只為銷量而推銷品牌，為提高上柜率就對(duì)以前的卷煙進(jìn)行全盤否定或全然不顧零售客戶的利益。

　　二是調(diào)動(dòng)零售客戶銷售新品卷煙的積極性。零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，所以零售終端才是品牌的主要推動(dòng)者，這就要求我們?cè)谶M(jìn)行品牌培育時(shí)，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動(dòng)參與的積極性，形成良好的互動(dòng)局面。只有通過廣大零售客戶積極的推薦，才能使需要培育的品種更快的走向市場(chǎng)，更快的提高認(rèn)知度，從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中，這就要求我們客戶經(jīng)理做好零售客戶的基礎(chǔ)工作，向零售客戶介紹卷煙科學(xué)陳列方法，要集中出樣上柜。

　　二、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格是終端品牌培育能力提高的保障。

　　客戶經(jīng)理要加大宣傳明碼標(biāo)價(jià)力度，提升客戶獲利意識(shí)。特別是在節(jié)假日期間貨源緊張，卷煙價(jià)格起伏較大，針對(duì)這樣情況，客戶經(jīng)理應(yīng)該合理規(guī)劃卷煙結(jié)構(gòu)，注意緊俏煙緊缺或者過剩而導(dǎo)致卷煙價(jià)格混亂，使得卷煙銷售品牌得于平衡，彌補(bǔ)卷煙不足從而穩(wěn)定卷煙價(jià)格。通過品牌培育，穩(wěn)定一些滯銷品牌價(jià)格，避免客戶由于滯銷卷煙庫(kù)存過多，而降價(jià)銷售回籠資金現(xiàn)象。客戶經(jīng)理還應(yīng)協(xié)同專賣部門做好市場(chǎng)監(jiān)管，對(duì)于亂渠道卷煙進(jìn)行沒收或者罰，雖然可能會(huì)給客戶一些不滿情緒，這個(gè)時(shí)候我們客戶經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)獲利指導(dǎo)，從而杜絕亂渠道煙的存在。

　　總體說(shuō)來(lái)，穩(wěn)定市場(chǎng)卷煙價(jià)格就是為客戶提高獲利水平，為客戶優(yōu)化卷煙品牌銷售結(jié)構(gòu)。因此，作為客戶經(jīng)理應(yīng)該把穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格當(dāng)作一件長(zhǎng)遠(yuǎn)的拼搏計(jì)劃和奮斗目標(biāo)。這是品牌培育中對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最平常的一項(xiàng)工作內(nèi)容。其實(shí)，一個(gè)品牌的市場(chǎng)價(jià)格是否到位，直接關(guān)系到培育品牌的健康成長(zhǎng)。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格，才能從中獲得穩(wěn)定的銷售利潤(rùn)，從而能夠調(diào)動(dòng)零售客戶對(duì)品牌培育的主動(dòng)性和積極性，從而促使消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)提升，使品牌銷售量不斷增加。

　　三、提高零售戶主動(dòng)營(yíng)銷能力是終端品牌培育能力提高的關(guān)鍵。

　　提高零售終端對(duì)卷煙品牌消費(fèi)引導(dǎo)的主動(dòng)性關(guān)系到終端品牌培育的成敗，零售客戶的推薦和引導(dǎo)對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買的品牌有著很大的影響。在零售終端品牌培育能力提升中，可以開展品牌有獎(jiǎng)促銷、積分累積等活動(dòng)，采用現(xiàn)場(chǎng)演示、PPT制作等形式，引導(dǎo)零售終端增加品牌培育意識(shí)，通過利益測(cè)算，提高零售終端的卷煙銷售積極性。

　　讓零售終端產(chǎn)生歸屬感和依靠感，這一點(diǎn)非常重要。零售終端的歸屬感和依靠感來(lái)源于我們所提供的服務(wù)，在大部分的零售經(jīng)營(yíng)者對(duì)于單店每月所獲得的利潤(rùn)知之甚少時(shí)，通過客戶經(jīng)理對(duì)零售終端每月卷煙銷售毛利的計(jì)算，讓零售終端清楚明白卷煙銷售在零售食雜經(jīng)營(yíng)中的核心地位。同時(shí)在真假煙鑒別、消費(fèi)者對(duì)零售終端的投訴處理、錯(cuò)誤訂單的反饋和處理等內(nèi)容來(lái)增強(qiáng)客我關(guān)系。　

　　作為現(xiàn)代零售終端品牌培育的“總導(dǎo)演”，提高零售終端品牌培育能力是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過程，需要制定培育計(jì)劃一步步實(shí)行，由于市場(chǎng)消費(fèi)變化、零售終端變化等因素的影響，這就需要在提高終端品牌能力過程中，采用與時(shí)俱進(jìn)的方法來(lái)指導(dǎo)客戶，讓零售終端能從中受益，在卷煙經(jīng)營(yíng)中得到啟發(fā)，從而提高零售終端經(jīng)營(yíng)能力。