煙草在線專稿　　自“中華”卷煙品牌推出以來，其就被賦予了國字號的卷煙品牌印記，成為了具有民族化的核心卷煙品牌?？傮w來看，該品牌發展之初就立意高遠、目標明確，蘊涵和培育了更為深層次的品牌文化，也為其不斷發展壯大打下了堅實基礎。近一個時期以來的發展與完善，“大中華”更加彰顯出其所具有獨特魅力和吸引力。特別是經過一個時期的發展與成長，“大中華”所具有的強大競爭力與發展力得到了充分展現，其在眾多卷煙產品中脫穎而出，得到了廣大消費者的認可，在消費者心中留下了深刻的記憶和印象，并且樹立了良好的市場形象，對于廣大卷煙消費者來說“大中華”已經成為了一種身份、實力、品味和檔次的象征和代名詞。

　　實際上，“大中華”所產生的影響力有其必然性，其既得益于上煙人的不懈努力與精心培育，又得益于其所具有的優良品質、厚重的文化基礎和高遠的市場發展定位?！按笾腥A”卷煙產品市場目標定位為滿足高端消費群體消費需求，重點體現“大中華”的高端消費定位，使之成為產品發展的重要目標之一。從這個角度來看，這與該產品所確定的發展高度及品牌文化相一致并十分匹配，有利的提升了產品自身價值與成長性，使之逐漸成長為極具競爭力的核心產品。

　　就其滿足市場消費而言，“大中華”顯示出其獨特的需求態勢

　　“大中華”在卷煙零售市場上所表現出來的魅力與個性是其他產品所無法比擬的，無論是在產品價值和文化上，還是產品印象、市場認同等方面都遠遠高于其他卷煙。以某地區“大中華”銷售情況來看，該產品常常處于一煙難求的尷尬局面，無法滿足消費需求的局面屢屢出現。特別是盡管一些煙酒行、名煙專賣店等檔次較高的經營點訂購“大中華”數量較大，依然會無法滿足消費需求。個別卷煙消費者采取高價購買的方式訂購“大中華”，以滿足自身的卷煙消費需求。個別卷煙零售網點竟然出現了囤積“大中華”和增加卷煙庫存的現象，以期在銷售旺季滿足消費需求的同時，獲取更大的利潤空間。盡管煙草企業對此現象進行了嚴密的監管查處，但是，在實際操作中，個別卷煙零售業戶仍然會出現加價銷售或“惜售”等現象。這種情況的出現是值得卷煙經營企業及營銷人員深入思考的，也在一定程度上反映了“大中華”所具有的特殊性和競爭力。

　　就其銷售環節來看，“大中華”銷售情況和態勢也不盡相同

　　就目前的情況來看，“大中華”重點為商務和婚慶及節慶方面的消費群體所青睞，其一般表現為需求量較大，存在著較大的階段性和波動性，消費和需求旺季大多集中在重要節日和婚慶高峰期。特別是每逢年終卷煙經營企業銷售任務提前完成時，卷煙訂購和貨源投放都在一定程度上受到限制。加之，這時候臨近年終歲尾，商務用煙和婚慶用煙需求量相對增加，也為卷煙零售網點謀取更高利潤提供了可乘之機。這種情況下，卷煙零售網點就會通過以高價的方式囤積并銷售的“大中華”，以此來獲取更多的經濟利潤。就此而言，“大中華”受到諸多因素的干擾和影響，使其銷售環節也不同程度的產生較大的波動。

　　就其營銷服務現狀來說，“大中華”在培育上也存在一定難度

　　由于“大中華”的市場定位和目標主要集中在高端卷煙消費群體上，較高的價格在一定程度上限制和影響到了市場銷售空間的進一步拓展，使得整個消費群體層面較窄，卷煙零售網點銷量普遍不高。其所表現出的銷售特點主要為訂貨范圍較為分散、訂購數量較少，在卷煙零售網點眾多品牌經營中所占比重相對較小。這種情況下無形中增加了對該品牌營銷服務活動有效開展的難度。特別是“大中華”卷煙銷售比較集中的酒店、賓館等場所屬于特殊業戶經營范疇，卷煙經營企業以及營銷人員在對其開展銷售服務過程中存在著較大的壓力和難度。一方面，此類業戶在管理與營銷上存在一定的特殊性，經營方式與普通卷煙經營業戶不盡相同，其沒有固定的卷煙經營柜臺等設施，銷售較為隱蔽，所以卷煙經營企業營銷人員在實施營銷服務與產品培育過程時遇到的困難較多，無法開展常規性的卷煙營銷服務和指導工作，卷煙營銷技巧也難以得到充分發揮。另一方面，特殊業戶的主營業務是其他業務，卷煙銷售只能處于從屬的地位。這就導致特殊業戶對卷煙經營重視程度不夠，不愿意配合或接受營銷人員所開展的活動。這種情況的出現，嚴重影響到了“大中華”在特業市場培育活動的有效發展。

　　就品牌市場化競爭情況來看，“大中華”也面臨著更為巨大的挑戰

　　為更好地適應卷煙零售市場的不斷進步與發展，各大煙草企業紛紛推出更具競爭力和成長性的新卷煙品牌。特別是針對高端卷煙零售市場，“黃鶴樓”、“云煙”等一批極具知名度的核心卷煙品牌，逐鹿和挑戰高端卷煙零售市場，搶占更多的市場份額和發展空間。可以說，這些出身“名門”高端卷煙品牌的研發和推出，其擁有一定迎合市場需求和推動自身發展的優勢，無論是這些卷煙品牌研發企業所具有的知名度與競爭力都令一般競爭對手所望塵莫及。日趨激烈的高端卷煙零售市場份額之爭，必然會使得“大中華”也面臨著強有力的市場競爭。這種情況下，“大中華”必然要通過尋求有效的培育手段，努力提高產品的市場成長性，使之在充分發揮民族卷煙品牌的基礎上，實現更好更快發展。

　　1、保持和發揮“大中華”的自身優勢，進一步夯實卷煙文化基礎。

　　眾所周知，“中華”所形成的厚重產品文化，為其在今后的發展與成長注入了強大的發展動力和堅實基礎。正是基于“中華”所具有的雄厚文化內涵，為廣大卷煙消費者對其有了更為深入的認識和了解，也進一步增加了卷煙消費群體對“大中華”卷煙的喜愛程度。鑒于“大中華”卷煙文化所具有的重要作用，卷煙經營企業應當深入挖掘“大中華”的文化潛力，努力構建品牌文化架構，使之更具體系化和規范化。只有這樣，才能進一步推動卷煙不斷發揮壯大，成長為高端產品的核心和一流的領軍產品。

　　2、進一步加快研發和進軍低焦市場步伐，努力實現新轉變。

　　從煙草行業發展的大局來看，大力發展低焦卷煙品牌已經成為卷煙品牌發展的大趨勢，也是適應卷煙零售市場發展的總體走向，符合市場消費現狀要求，能夠緩解當前煙草行業面臨的諸多矛盾和壓力。特別是紅云紅河集團等煙草知名企業紛紛加入研發低焦卷煙品牌的行列，上煙集團也以“紅雙喜”卷煙品牌為突破口來參與低焦卷煙品牌的研發和市場競爭。實際上，作為具有民族品牌稱號的“大中華”也應當努力實現自身的轉變與發展，積極參與到低焦卷煙品牌的研發中來，使“大中華”的發展既緊跟時代形勢和市場發展需要，又能使品牌架構更加健全和完善，變得更加“枝繁葉茂”。

　　3、應對“大中華”產品培育存在的難題，堅持實現多元化發展。

　　誠然“大中華”在培育與發展上擁有著無可比擬的自身優勢，為其成長奠定了堅實基礎。但是，也應當看到“大中華”在培育上存在的諸多問題與不足，需要煙草企業采取有效措施，解決問題，創新思路，全力推進“大中華”培育工作深入開展。

　　一是積極探討培育新模式。針對特殊業戶應當重點加大營銷服務和指導工作力度，緊緊抓住其銷售高檔卷煙相對較多這一特點，重點指導其如何較好地保持自身的庫存量。同時，采取有針對性的卷煙營銷方式和措施，針對特殊業戶的具體情況，制定更加符合特業需求的營銷服務方案，進一步加大“大中華”的宣傳和培育力度，及時掌握和了解特殊業戶的銷售動態。

　　二是重點整治和規范卷煙銷售行為。針對個別卷煙零售業戶或其他零售網點違規加價銷售“大中華”行為，煙草企業可以采取合理控制與適當投放貨源、明碼標價、專賣監督和重點規范等有效手段，進一步轉變卷煙零售業戶的經營觀念，使之能夠按照卷煙零售市場消費需求訂購和銷售“大中華”卷煙。

　　三是建立更為有效的營銷服務互動平臺。煙草企業應當努力轉變卷煙營銷服務理念和“大中華”培育思路，可以根據不同市場和消費人群需要采取有效的措施。重點建立和完善培育機制與制度，努力構建與卷煙零售網點以及消費群體相聯系的互動平臺，形成樹狀的網絡型培育模式。

　　總之，“大中華”在眾多產品當中具有不可撼動的地位和作用，多年的發展已經證實其所具有的核心競爭力與成長性已經為煙草行業內外所認可。因此，“大中華”應當堅持科學發展的觀點，積極探索更為有效的培育新模式、新措施和新方法，不斷完善與更新產品研發和培育戰略，使之真正成長為屹立于卷煙零售市場的一棵“常青樹”。