煙草在線專稿　

　　一、萬寶路整體情況　

　　（一）銷售情況。目前西安市場“萬寶路”卷煙有四個規格，即“萬寶路”（硬紅）、　（硬白）、（軟紅）和（軟白）。上半年西安市公司與廈門卷煙調撥站共簽訂執行“萬寶路”品牌卷煙1380萬支，較去年同期增長49.2%。上半年“萬寶路”卷煙共銷售1481萬支，同比增長41.8%。其中“萬寶路”（軟紅）、（軟白）、（硬紅）、（硬白）分別銷售445、283.7、418.6、333.6萬支，同比分別增長30.7%、48.4%、40.1%、56.1%。

　　（二）市場表現。上半年“萬寶路”全市上柜戶8623戶，鋪貨率28%，較同期6675戶增加1948戶，同比增長6個百分點。其中城鎮上柜戶6912戶，占城鎮鋪貨率為37%，占全市鋪貨率80%，較同期5431戶增加1481戶，同比增長27.3%。上柜戶數逐步增多，客戶需求得到進一步滿足。“萬寶路”戶均銷售8.6條，同比增加0.8條，產品動銷穩定增長。根據定期信息點采集的量價存信息分析，目前，“萬寶路”以零售為主，平均條價150元。

　　二、萬寶路培育情況　

　　近幾年來，西安市公司積極落實國家局關于國產“萬寶路”卷煙銷售相關政策，一直將國產“萬寶路”品牌作為重點培育品牌。具體來說，主要是“一個前提、三個重點”，即以穩定貨源供應為前提，以網上營銷、終端維護、消費者跟蹤為重點進行宣傳推介，加強渠道管理和品牌推介宣傳。

　　一是穩定貨源供應。隨著近兩年“萬寶路”卷煙貨源量的增加，西安市公司根據市場需求，在保證市場穩定的基礎上，加大了“萬寶路”卷煙的貨源供應量，逐步調大供應標準，由以前只限在重點客戶投放調整為目前的充足供應，有效地滿足了市場需求。

　　二是發揮網上訂貨平臺優勢開展網上營銷宣傳。西安市場的零售客戶網上訂貨率已達到100%，西安市公司充分利用網絡信息覆蓋面廣、傳播快捷的特點，在網上營銷系統開辟“重點品牌風采展示”、“品牌銷售排行”等欄目，向零售客戶發布“萬寶路”品牌信息和促銷公告，廣泛開展消費趨勢、消費熱點的多項活動，成為消費引導的重要宣傳窗口。

　　三是選擇重點零售客戶進行終端維護。選擇部分銷售能力強的重點零售客戶由專職客戶經理進行重點推介，客戶經理在重點客戶店內培育“萬寶路”卷煙品牌時首先加強上柜陳列擺放工作，提高國產“萬寶路”品牌卷煙鋪貨率。然后準確地向零售客戶傳遞“萬寶路”品牌信息，讓零售客戶成為品牌培育的行家，口口相傳，對消費者進行消費引導。

　　四是開展消費者跟蹤分析研究。通過終端客戶建立了“萬寶路”消費者意見領袖信息庫。通過對消費者意見領袖的深入分析研究并開展宣傳與引導，幫助消費者更加理性的選擇萬寶路，使消費者意見領袖的人脈信任、口碑傳播、消費跟風形成連鎖反應，引導消費者的消費方式和行為，加速萬寶路低焦卷煙品牌的口碑傳播。

　　三、存在問題

　　1、由于全區零售客戶數基數大，國產“萬寶路”卷煙主要集中在城區客戶銷售，其整體上柜率相對不高。“萬寶路”品牌市場需求被充分滿足后，零售客戶的社會庫存偏大，品牌動銷較慢，一定程度影響了客戶訂購積極性。

　　2、自“萬寶路”卷煙國產化后，消費吸食口味品質出現稍微變化，消費者認為沒有以前好抽；包裝也沒有以前色彩光澤鮮艷，視覺效果較差，導致消費人群的流失。

　　3、由于“萬寶路”卷煙在零售戶卷煙經營中所占比重小，市場規模小，消費群體相應不多。該卷煙經營利潤只占零售客戶卷煙經營總利潤很小一部分，因此普通零售客戶對該卷煙的經營并不重視，沒有形成系統的經營策略。

　　四、下一步措施　

　　一是繼續加強對“萬寶路”卷煙的經營指導，增強零售客戶對“萬寶路”卷煙的經營能力和提高零售客戶“萬寶路”卷煙經營的積極性。指導客戶進行“萬寶路”卷煙庫存的調查，幫助客戶分析經營情況，引導客戶對“萬寶路”品牌進行重點的陳列和宣傳，提供個性化的服務，使客戶不斷提高“萬寶路”品牌經營意識。

　　二是開展“萬寶路”品牌的市場調研，加深數據挖掘工作的研究。重點調研該品牌低焦油、危害小的現代卷煙消費者的消費習慣，從而影響更多消費者的消費觀念。通過對消費群體進行細分，了解并把握消費群體的消費行為特征。

　　三是開展針對消費者的品吸活動，加大面向消費者的宣傳推介力度，激發市場需求。工商雙方協同在人流量集中的餐飲場所開展派發品吸活動、利用零售戶自律小組帶領固定消費者召開相關會議的品吸活動。

　　四是發掘“萬寶路”消費新興市場，為“萬寶路”培育提供新的增長點。我們將緊跟城市發展步伐，充分發揮高新、經開新興經濟商圈的快速發展優勢，對餐飲、娛樂、外企、商務等人群集中場所進行商圈評估和消費潛力分析，尋找高收入高品位的年輕目標消費群體。在新商圈培育“萬寶路”卷煙使其成為目標消費群體的新選擇，及時有效占領新增市場空間，把新商圈作為品牌培育的試驗田和示范區。