煙草在線專稿　　引：零售終端市場的卷煙不缺少品牌，更不缺少規(guī)格，市場細分亦是越來越細，在江蘇淮安市場，10-15元之間，傳統(tǒng)的品牌也只有零售價在11元/條的“南京（硬紅）”。但在市場的不斷細分之下，“黃金葉（黃金眼）”、“貴煙（多彩）”等零售價在13元/條的品牌相繼推出，隨著該檔卷煙品牌越來越多，競爭也日益激烈。近兩年，山東中煙為了延伸泰山品牌線，亦推出“泰山（青秀）”卷煙，更給火熱的市場增添了一把“柴火”。“泰山（青秀）”自投放市場以來，零售客戶口碑很好，有很廣闊的銷售前景。到底這個品牌如何，讓我們來聽聽終端零售客戶的評價---　

　　零售商戶：趙永和

　　觀點：從“被動接受”到“主動銷售”

　　“泰山（青秀）”是2012年年底在我的店里“落腳”的，以前，我的店里一直都在銷售“泰山”煙，但基本上是以零售價10元和20元的為主，這兩款“泰山”系列是作為地產(chǎn)卷煙的替代品牌引進的，銷售也還不錯。前一段時間，客戶經(jīng)理到我家店里宣傳這個品規(guī)時，當時我還不太樂意。因為，這個價位首先我就不太看好，怕消費者不認可，因為這個價位上有零售價15元的地產(chǎn)品牌，下也有11元的地產(chǎn)煙，并且這兩個檔次的卷煙銷售得都很強勢，再賣零售價13元/條的“泰山（青秀）”就顯得有點“高不成，低不就”的感覺。所以，客戶經(jīng)理第一次上門宣傳的時候，我就沒訂這款卷煙。雖然，當時沒有訂購，但客戶經(jīng)理還是詳細給我介紹了這個品牌的銷售優(yōu)勢和個性特點，并且，留下了宣傳彩頁。

　　下午沒事時，我就把這個彩頁拿過來看看，目的是打發(fā)時間。但是，看著看著，我就對這個品規(guī)有興趣了，一方面是卷煙質(zhì)量有保證，其次，就是我最擔心的價位是多余的，其實，這個價位還是有一定消費群體的。于是，在第二次客戶經(jīng)理上門宣傳時，我就很痛快地訂了一條，目的是想出樣，如果銷售形勢好了，咱就繼續(xù)訂，如果市場不認可，就這一條煙，損失也不大。

　　“泰山（青秀）”，卷煙包裝的設計也是真正的青秀干凈，朝煙柜里一擺，就很顯眼，加之之前我看了宣傳彩頁，對這個品系比較了解，介紹起來也不費勁。由于“泰山（青秀）”以上和以下價位的品牌都是地產(chǎn)煙，斷檔的幾率很大，一旦遇到這兩個品牌短檔脫銷，我就會向消費者推薦這個規(guī)格的泰山煙。因為“泰山”煙在我們當?shù)劁N售的時間較長，消費者都知道這個品牌，而“泰山（青秀）”的包裝設計也很干凈淡雅，通過我的推介，消費者基本上都能接受這個品規(guī)。沒有幾天，“泰山（青秀）”就被銷售一空，這時我才后悔，為什么當初沒有多訂幾條。

　　這時候，我怕“泰山（青秀）”賣不動的顧慮也消失了，從第一次銷售時的“被動接受”，到如今的“主動銷售”，對“泰山（青秀）”的看法，我是起了翻天覆地的變化。如今，“泰山（青秀）”已經(jīng)成為我店里銷售的主要牌號，每個星期的銷售量都有3到4條，這是其他省外新品牌所不可比的。“泰山（青秀）”，青出于藍而勝于藍啊！

　　零售商戶：趙學林

　　觀點：從“推薦熟人”到“生人競買”

　　我家是煙酒店，平時出樣的品牌就很多，比如“泰山”這個品牌的卷煙，在我店里就有七八個規(guī)格，在市區(qū)零售同行里，屬于銷售和出樣比較多的店鋪。對于“泰山（青秀）”這個規(guī)格，其實我并不陌生，因為，平時就喜歡到煙草行業(yè)的各大網(wǎng)站看新聞、看品牌、學知識，要說和“泰山（青秀）”面對面接觸，還是去年冬天的事情。當時，片區(qū)客戶經(jīng)理對我說，單位剛引進泰山一個新規(guī)格卷煙，叫“泰山（青秀）”，現(xiàn)在正在市區(qū)進行第一批布點，當時，我就在網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)里訂了5條。由于是第一批布點的零售客戶，加之又是新規(guī)格卷煙，剛面市時賣的并不太好，我心里就納悶，為什么泰山其他規(guī)格賣的還可以，這個品牌卻不溫不火呢？于是，我就先在熟人圈子里進行推薦，由于我家煙酒店開在“荷花池小區(qū)”的前面，小區(qū)里的許多居民都是我這兒的老客戶，通過我的推薦，加之對泰山這個品牌比較信任，只要是推薦的，基本上都能成功。

　　通過“泰山（青秀）”在熟人圈子里推薦，也讓我明白了一個道理“酒香也要勤呦喝”。雖然“泰山”是我店里銷售的老牌子，但如果你不去重點推介，消費者就很難認知這個品規(guī)，因此，也難得出手去購買。但如果他們抽過后，認為這個品規(guī)還不錯，回頭率就會增加。這點我深有感觸，許多熟人在第一次購買“泰山（青秀）”之后，他們都陸續(xù)再次進行回購，通過他們我了解到，他們對“泰山（青秀）”這個規(guī)格的卷煙性價比評價都很高，這更增加了我賣好“泰山（青秀）”的信心，于是，在第二次訂貨時，我一下子訂了10條。由于熟人的口口相傳，加之小區(qū)里許多居民都知道我家煙酒店賣真品、價格公道，于是，許多不太熟悉的面孔來到我店里，指定要“泰山（青秀）”卷煙。每當顧客“點菜”時，我都會適時地掏出“泰山（青秀）”，遞上一支給他們。短短三四個月的時間，“泰山（青秀）”在我的店里迅速打開了市場，并在小區(qū)里刮起了一股“流行風”。之所以“泰山（青秀）”能在我這里賣的紅火，一方面是其性價比很高，價低物美；一方面是我家店后小區(qū)里基本上是以工薪階層為主，平時，他們抽煙基本上是以零售價10-15元/包為主，13元/包的“泰山（青秀）”對他們來說，還是有一定的誘惑力。

　　零售客戶：沈軍法

　　觀點：農(nóng)村市場大有作為

　　近幾年，隨著“三農(nóng)”政策不斷出臺，農(nóng)村的經(jīng)濟環(huán)境和人文環(huán)境也是大有改觀，特別是現(xiàn)在農(nóng)民工的工資不斷增加，農(nóng)村人的腰包也漸漸鼓了起來。手里有錢的農(nóng)村人，也開始在物質(zhì)的消費上發(fā)生了變化，就拿卷煙消費來說吧，以前，我這個農(nóng)村小店只能賣五塊錢以下的卷煙，以3元一包的為主，5元檔次就偏高了。而現(xiàn)在，隨著咱們這兒地方上的工資越來越高，打工的基本上都是就近就業(yè)，也帶來了消費的提高。現(xiàn)在，我們店里，以10元為主打，15元也不泛廣大的消費者了。

　　隨著農(nóng)村生活水平的不斷提高，只要我們廣大農(nóng)村零售客戶加強宣傳，“泰山（青秀）”在農(nóng)村也是大有作為，會成為農(nóng)村消費者的首選品牌。但是，說真話，別說是農(nóng)村消費者，就是我們農(nóng)村的卷煙經(jīng)營戶許多經(jīng)營思想也很保守。就拿我自己來說吧，“泰山（青秀）”剛布點面市時，客戶經(jīng)理第一次上門，任他磨破嘴皮子，我一條都沒訂，客戶經(jīng)理并沒有氣餒，來了第二次、第三次，在他第三次上門時，我就對他說，賣不掉你得給我拿回去，一百多塊錢一條，我貼不起。客戶經(jīng)理爽快地對我說，如果你賣不掉，我來幫你賣！于是，沒有后顧之憂的我就訂了一條。還真如我所料的那樣，上柜幾天，除我兒子自己拿一包抽了，別的還是原樣放在那里。客戶經(jīng)理再次走訪時，我就說，這個煙，不好賣，你得幫我想辦法。

　　他笑著說，沒有賣不出去的煙，只是你的方法不對罷了。接著，他把這款卷煙擺在煙柜的中間位置，接著又把同檔的緊俏地產(chǎn)煙撤下柜臺，并從摩托車的后備箱里拿出了宣傳畫冊，又從煙柜拿出一包“泰山（青秀）”來說，這包我買下了。我的小店雖處農(nóng)村，但處于主干道邊上，流動顧客也較多，顧客一來購買***緊俏煙時，客戶經(jīng)理就說，對不起，那款煙沒有了，你抽抽這種煙看看。遞上一支煙，又遞過一本宣傳畫冊，介紹這款卷煙的優(yōu)點。三言兩語，就把生意給做好了。再來顧客時，他又說，泰山知道嗎？泰山是名勝，有名勝的地方基本上有名煙，要是聽說顧客去過泰山，那就和他們聊起了泰山風景，再來敬支“泰山（青秀）”，生意也成交了。一個多小時，8包煙全部賣光了，真是讓人佩服。這下子，我也深信客戶經(jīng)理的話，沒有賣不出去的卷煙。后來，我就把精力放在銷售“泰山（青秀）”上，通過我的推薦、熟人介紹、顧客口口相傳。如今，我的“泰山（青秀）”卷煙比地產(chǎn)煙都好賣，“泰山（青秀）”真讓我嘗到了賣煙的甜頭了！

　　零售客戶：吳海俊

　　觀點：從“藏在深出無人識”到“最炫流行風”

　　為了討吉利，煙草行業(yè)的許多卷煙都會以紅**、喜**、福**命名，這在一定程度是也制約了卷煙在特定條件下的銷售。比如，能夠引起歧義的卷煙品牌，在娛樂場所、棋牌室和請客送禮的時候都不會是首選。

　　剛引進“泰山（青秀）”這個品牌時，我從卷煙外包上，沒看出這個品牌能有什么特點。只不過看到畫面有山顯得雅致一點而已。有一次，村子里一個近房叔叔家遇喪事，本想用12元/包的地產(chǎn)卷煙，但因為包裝問題引起了爭論，老大說，喪事用大紅色的包裝，不好，咱們農(nóng)村老傳統(tǒng)，用這個煙會讓街坊笑話的；老二說，這個價位不錯，再向上15元/包的，咱們也用不起，這可不是十條二十條煙所能解決的，何況，現(xiàn)在誰還注意紅的還是白的包裝呀。就在這樣爭執(zhí)不下時，我說，我店里剛剛引進了一款“泰山”煙，價格是13元/包，比那個品牌多一塊錢一包，接著，我就拿出了“泰山（青秀）”卷煙，讓他們一人抽一支，一支煙沒抽完，他們就敲定，就用這個品牌，由于家里的庫存不多，我又急匆匆趕回家訂了四十條“泰山（青秀）”卷煙。他家喪事忙完之后，村子里在好長一段時間刮起一股“泰山（青秀）”的“流行風”。

　　“泰山（青秀）”的外包比較中性，因此，其使用的范圍也很廣。前幾天，村子里有一年輕人要結婚，本來想買零售價15元/包的地產(chǎn)煙，但這款卷煙非常緊張，市場上已經(jīng)漲到17元/包了，他跑了許多家也沒有買到，最后一家和他有親戚關系的人告訴他，他那兒如