煙草在線專稿　　引：近期，“黃山（中國松）”進入了浙江省慈溪市卷煙銷售市場。作為老牌卷煙品牌，“黃山（中國松）”應(yīng)該有著無與倫比的優(yōu)勢，且看該品牌如何在市場環(huán)境中突破競爭重圍，在10元檔卷煙市場上“殺出”一片新天地。

　　總的來說，“黃山（中國松）”還是有其特有優(yōu)勢的：

　　首先，“黃山（中國松）”包裝靚麗新穎，很能夠吸引消費者眼球。在我們的卷煙消費群體中，有很大一部分消費者喜歡更換卷煙品牌和口味，尤其是年輕一代的新煙民正在不斷擴容的情況下，年輕煙民的獵奇心理和超強接受能力，給了“黃山（中國松）”“一展身手”的機會?！包S山（中國松）”以明黃色調(diào)為主旋律，設(shè)計圖案新穎靚麗，包裝大氣，在卷煙柜臺展示時能夠極大的刺激消費者的眼球，用很多年輕消費者的反響來說就是“黃山（中國松）”的外包裝“很拿得出手”，這就很大程度上提升了消費者購買的欲望。

　　其次，“黃山（中國松）”口味很接近沿海地區(qū)消費者的品吸習(xí)慣。一直以來，“黃山”系列卷煙都是以面向沿海地區(qū)消費者為主，加之安徽籍外出務(wù)工人員遍布全國各經(jīng)濟較發(fā)達(dá)地區(qū)，很多消費習(xí)慣也被不斷地放大、推廣。根據(jù)市場反饋信息，抽過“黃山（中國松）”的消費者普遍反映該品牌卷煙比原來的“黃山（大壹品）”好抽，所以消費者抽了第一次之后，還愿意繼續(xù)嘗試。

　　再者，“黃山”品牌知名度較高，受眾較廣?！包S山”品牌借助黃山風(fēng)景區(qū)等宣傳優(yōu)勢，已經(jīng)在卷煙消費市場上建立起了較高的市場知名度，很多消費者一提起黃山，在想起黃山景區(qū)的同時也會想起黃山品牌的卷煙。所以，各地?zé)煵轄I銷部門在培育“黃山”系列的卷煙品牌時，能夠事半功倍地持續(xù)推進。加上“黃山”品牌進入沿海各地區(qū)卷煙市場銷售多年，已經(jīng)擁有了一部分固定消費群體，這就進一步拓寬了“黃山（中國松）”卷煙的受眾群體。

　　最后，“黃山（中國松）”的推出很能夠適應(yīng)經(jīng)濟水平快速發(fā)展背景下的卷煙消費趨勢。以往“黃山”品牌的消費者大多將消費卷煙層次集中在5元檔的低檔卷煙上，隨著經(jīng)濟收入水平的不斷提升，老的“黃山”品牌消費群體也在日漸提升卷煙消費水準(zhǔn)?！包S山（中國松）”的推出，正是在這種消費者消費理念漸趨轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時機，它的出現(xiàn)，有效地彌補了“黃山”系列卷煙目前在10元檔上的空白，在卷煙結(jié)構(gòu)上有效提升了“黃山”品牌的檔次。

　　應(yīng)該說，“黃山（中國松）”在如此強勁的優(yōu)勢下，在沿海卷煙市場上站穩(wěn)腳跟，問題是不大的。但是，考慮到目前卷煙市場競爭激烈，“黃山（中國松）”要想不被重重淹沒，還是要認(rèn)真查找自身劣勢，并加以彌補的。根據(jù)目前市場的整體調(diào)研及社會反響，“黃山（中國松）”的劣勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一是“黃山（中國松）”定位的10元檔卷煙品牌競爭激烈。在沿海各地的卷煙市場上，在銷售的10元檔卷煙品牌一般都多達(dá)十幾個，且很多10元檔卷煙是本地品牌卷煙，在消費者群體中的口碑、市場占有率等方面都具有先天優(yōu)勢。“黃山（中國松）”要想在如此激烈的10元檔卷煙市場競爭中分得一杯羹，困難重重。并且，沿海地區(qū)的相對消費水平較高，卷煙消費層次大多已經(jīng)上升到了15元、20元以上，10元檔的群體一定程度上萎縮了，這更加劇了市場競爭的激烈程度。

　　二是“黃山（中國松）”的品牌美譽度需要進一步提升。盡管“黃山”品牌是一個全國性的大品牌，在沿海各地的卷煙市場上也已銷售多年，有了一定的市場基礎(chǔ)，但是與“白沙”、“云煙”等大品牌相比，“黃山”品牌的美譽度還是有一定差距的。另外，如浙江市場上的“大紅鷹（軟藍(lán)）”系列卷煙，一直就領(lǐng)銜10元檔卷煙銷售排行榜，市場占有率是當(dāng)之無愧的大哥大，“黃山（中國松）”在品牌美譽度上就被拉開了老大一截差距，而這種差距將直接影響到“黃山（中國松）”在市場中的表現(xiàn)。

　　三是“黃山（中國松）”的卷煙品質(zhì)還需進一步改進。雖然“黃山（中國松）”在口味調(diào)劑理念上已經(jīng)盡可能地考慮沿海地區(qū)消費者的品吸口感，但是相比浙江煙民對浙產(chǎn)煙、湖南煙等知名煙廠的口味接受程度來說，還是有一定距離。現(xiàn)下市場已經(jīng)有很多消費者也在反應(yīng)，“黃山”系列的卷煙還是偏向于其安徽籍消費者的口味，缺乏“大眾口味”的感覺。

　　四是“黃山（中國松）”在宣傳攻勢上明顯處于較弱地位。全國煙草行業(yè)重點培育的卷煙品牌已經(jīng)占用了較大的卷煙營銷資源，能夠留給其他新品牌的營銷力量已經(jīng)相當(dāng)微薄。所以，“黃山（中國松）”還要在這微薄的資源里再單獨列出一支力量來進行品牌培育，其工作難度之大可想而知。

　　有優(yōu)勢、也有劣勢，雖然整體上優(yōu)勢是大于劣勢的，但是“黃山（中國松）”的銷售前景依然需要我們不斷去努力和沖刺。就當(dāng)下卷煙市場形勢來看，我們主要還是應(yīng)該開展好如下幾方面的工作，期望能夠在意料中的趨勢下，拼搏出出人意料的成果：

　　1、積極運用各項卷煙營銷策略，推動“黃山（中國松）”由城鎮(zhèn)向農(nóng)村卷煙市場發(fā)展。就目前的“黃山（中國松）”市場發(fā)展勢頭來看，還存在著區(qū)域發(fā)展不平衡的局面。整體上，城鎮(zhèn)市場的品牌上柜率相對較高，而農(nóng)村中的零售客戶對該品牌基本就沒有反響。同時，城鎮(zhèn)客戶的銷售情況也要強與農(nóng)村客戶，銷售積極性也相對較高。所以營銷部門要不斷加強“黃山（中國松）”的宣傳力度，尤其是農(nóng)村市場中的銷路拓展，借助各項營銷策略和激勵機制，促使“黃山（中國松）”銷售渠道由城鎮(zhèn)向農(nóng)村發(fā)展。

　　2、善于把握住各品牌營銷空間，以促進結(jié)構(gòu)完善為突破口推進“黃山（中國松）”的上柜率。“黃山（中國松）”可以卷煙品牌結(jié)構(gòu)需要不斷完善的機遇，加強對零售客戶的宣傳攻勢，力爭提升品牌上柜率的提升，進而提升市場知名度，從而奠定市場競爭的基礎(chǔ)。

　　3、遵循當(dāng)?shù)厥袌龅目茖W(xué)發(fā)展趨勢，適當(dāng)運用和創(chuàng)新卷煙營銷手段以促進“黃山（中國松）”的市場占有率。每一個卷煙品牌在區(qū)域卷煙市場中發(fā)展都有一個發(fā)展趨勢可循，我們要認(rèn)真對“黃山（中國松）”的市場動態(tài)進行跟蹤調(diào)查。對于已經(jīng)銷售該品牌的卷煙零售客戶，應(yīng)進行必要的跟蹤調(diào)查，收集真實的零售客戶和消費者的反映，有針對性地對影響卷煙銷售和培育的各因素進行必要的調(diào)整，提高品牌的市場競爭力。當(dāng)然，“黃山”品牌不像利群等品牌，在沿海市場具有一種天然的市場號召力，在該品牌上市的初期，還是要跟進相應(yīng)的營銷手段，該促銷就促銷，該激勵還得激勵，進而以提高品牌銷量、市場見面率及消費量。