煙草在線專稿　　引：2013年1-3月份，全國一類煙銷量規模高達295.49萬箱，相比較2012年1-3月份的257.47萬箱，增加了38.02萬箱，增長了14.77%。在一類煙價類中，“蘇煙”的市場拓展方向是在占穩零售價400多元/條價區的同時，分別向零售價600多元/條價區、接近1000元/條價區和零售價200多元/條價區進行雙向延伸，如零售價為600元/條的“蘇煙（新星）”和接近1000元/條的“蘇煙（天星）”是“蘇煙”現階段在零售價600多元/條價區、接近1000元/條價區重點培育的主力規格之一，零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”、260元/條的“蘇煙（七星）”是“蘇煙”現階段在零售價200多元/條價區重點培育的主力規格之一。

　　在關注過“蘇煙”向上延伸的“星戰略”之后，本文接下來重點關注的是：“蘇煙”向下延伸的“整合夢”。“蘇煙（五星紅杉樹）”或“蘇煙（七星）”，一款是零售價為200元/條，一款是零售價為260元/條，對應的價區都是零售價200多元/條價區，這兩款“整合型”的主力規格共同承載“蘇煙”通過主銷價區向下延伸力爭實現做大品牌規模的現實意義，并以此來擴張“蘇煙”在一類煙價類中市場份額。

　　五星或七星，“蘇煙”的“整合夢”

　　在“蘇煙”系列中，不同于“蘇煙（新星）”和“蘇煙（天星）”屬于“原創型”產品，“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”屬于“整合型”產品，同樣是帶有“星”字命名的產品規格，但性質卻大不相同。2013年1-3月份，“蘇煙”實現銷量規模高達20萬箱以上，相比較2012年1-3月份的18萬多箱，增加了1萬多箱，增長了10%左右；“蘇煙”銷量規模全部為一類煙產品規格，其中，零售價400元/條以下的產品規格銷量規模占比高達一半以上，以零售價400多元/條價區為基點，“蘇煙”向上延伸是零售價600多元/條價區、接近1000元/條價區，向下延伸是零售價200多元/條價區。而“蘇煙”零售價400元/條以下的產品規格正是集中于向下延伸的零售價200多元/條價區，即零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”、260元/條的“蘇煙（七星）”，這兩款“整合型”產品先后融入進“蘇煙”系列中，讓“蘇煙”得以實現通過主銷價區向下延伸做大品牌規模的現實意義，并以此來擴張“蘇煙”在一類煙價類中市場份額。

　　2013年1-3月份，全國一類煙銷量規模高達295.49萬箱，相比較2012年1-3月份的257.47萬箱，增加了38.02萬箱，增長了14.77%；其中，以“中華”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黃鶴樓”、“云煙”、“利群”、“蘇煙”等為代表的重點品牌，一類煙銷量規模均在20萬箱以上，“中華”、“玉溪”、“芙蓉王”這3個重點品牌的一類煙銷量規模均在50萬箱左右，“黃鶴樓”、“云煙”、“利群”、“蘇煙”這4個重點品牌的一類煙銷量規模介于40萬箱-20萬箱之間。在全國一類煙市場競爭中，基于零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”在零售價200多元/條價區和零售價為450元/條的“蘇煙（軟金砂）”在零售價400多元/條價區各自所確立的競爭優勢，“蘇煙”一類煙銷量規模已經連續多年在行業排名中穩居前列，其一類煙市場份額已經連續多年保持在接近7%的水平。

　　——“蘇煙（五星紅杉樹）”

　　“蘇煙（五星紅杉樹）”的零售價為200元/條，原為同價位的“紅杉樹（軟五星）”，是“紅杉樹”在零售價200多元/條價區中重點培育的主力規格之一。與原來的“紅杉樹（軟五星）”相比較，現在的“蘇煙（五星紅杉樹）”在品質特點、包裝設計等方面整體上均保持著不變。在品質特點上，“蘇煙（五星紅杉樹）”精選云南、貴州、四川和津巴布韋的優質煙葉，輔之以天然香精香料，綜合運用三種減害降焦技術，在保證產品香氣量、煙氣濃度不受影響的基礎上，采用了高溫、高濕、高壓現代先進工藝技術精制而成；“蘇煙（五星紅杉樹）”的產品風格帶給消費者的感受是煙絲色澤黃亮，煙氣柔和豐溢，香味清雅醇正，余味純凈舒適。

　　在包裝設計上，“蘇煙（五星紅杉樹）”與原來的“紅杉樹（軟五星）”一樣，同樣是“中國紅”的設計風格，整個煙包設計帶給消費者的感受是紅紅火火的喜慶、吉祥氣息，符合中國人的傳統審美價值觀；除了煙包正面左上方的“紅杉樹”五顆星標志性元素更改為主品牌名稱“蘇煙”的中英文字體和“S”符號組合設計、右方副品牌名稱“紅杉樹”一大中文字體與一小英文字體的排列位置對調及正上端位置的“樹葉”標識更改為“蓮花”和背面左上方的“紅杉樹”五顆星標志性元素同樣更改為主品牌名稱“蘇煙”的中英文字體和“S”符號組合設計、右方正上端位置的“樹葉”標識同樣更改為“蓮花”以外，其他地方基本上都保持著不變。

　　——“蘇煙（七星）”

　　“蘇煙（七星）”的零售價為260元/條，原為同價位的“紅杉樹（森）”，是“紅杉樹”在零售價200多元/條價區中重點培育的主力規格之一。在被整合置換為“蘇煙（七星）”之前，“紅杉樹（森）”先是被整合置換為“南京（七星）”，后又從“南京（七星）”變為“蘇煙（七星）”。與原來的“紅杉樹（森）”相比較，現在的“蘇煙（七星）”在品質特點、包裝設計等方面整體上均保持著不變。在品質特點上，“蘇煙（七星）”精選云南、貴州、四川和津巴布韋的優質煙葉，輔之以天然香精香料，并運用了國際先進工藝技術研制而成；“蘇煙（七星）”的產品風格帶給消費者的感受是煙氣柔和豐溢，口感純正且有回甜感。在包裝設計上，“蘇煙（七星）”與原來的“紅杉樹（森）”一樣，同樣是紅色系的設計風格，整個煙包設計是對原來的“紅杉樹（森）”的延續，將原來的“紅杉樹（森）”整個設計風格最大化地保留下來；除了煙包正面翻蓋處“紅杉樹”品牌標識更改為“蓮花”標識、正中間位置的主品牌名稱“紅杉樹”的中英文字體更改為“蘇煙”的中英文字體，背面正中間位置的“紅杉樹”品牌標識和主品牌名稱“紅杉樹”的英文字體分別更改為“蓮花”標識和“蘇煙”的英文字體，左右兩側、上下兩側主品牌名稱“紅杉樹”的中文或英文字體相應更改為“蘇煙”的中文或英文字體以外，其他地方基本上都保持著不變。

　　在零售價200多元/條價區中，“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”分別是“蘇煙”整合進“紅杉樹”系列中普一類煙的主力規格——“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”而來的“整合型”產品。“蘇煙”在分別實現對“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”的品牌整合置換過程中，除了名稱變了以外，其他方面如包裝保持不變、配方保持不變、口味保持不變等，這種謹慎的品牌整合置換方式是為了在品牌整合置換的關鍵時期實現“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”對“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”心智資源的轉移。

　　從原來的“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”轉變為現在的“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”，除了名稱變了以外，其他方面如包裝保持不變、配方保持不變、口味保持不變等，讓消費者感覺現在改了名稱的“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”就是原來的“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”，最終完成了現在的“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”對原來的“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”的心智資源轉移，讓原來屬于“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”的核心目標受眾逐漸轉變為現在的“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”的核心目標受眾，讓現在的“蘇煙（五星紅杉樹）”和“蘇煙（七星）”接手原來屬于“紅杉樹（軟五星）”和“紅杉樹（森）”的市場份額。如今，零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”和260元/條的“蘇煙（七星）”現正在成為“蘇煙”向下延伸做大品牌規模的基礎支撐，特別是零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”現已經成長為繼零售價為450元/條的“蘇煙（軟金砂）”之后，“蘇煙”系列中的又一款主銷產品。

　　總的來看，“蘇煙（五星紅杉樹）”或“蘇煙（七星）”，一款是零售價為200元/條，一款是零售價為260元/條，對應的價區都是零售價200多元/條價區，這兩款“整合型”的主力規格各自市場定位于普一類價區，以零售價400多元/條價區為基點，“蘇煙”向上延伸是零售價600多元/條價區、接近1000元/條價區，向下延伸是零售價200多元/條價區。2013年1-3月份，“蘇煙”實現銷量規模高達20萬箱以上，相比較2012年1-3月份的18萬多箱，增加了1萬多箱，增長了10%左右；“蘇煙”銷量規模全部為一類煙產品規格，其中，以零售價為200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”、260元/條的“蘇煙（七星）”等為代表的“整合型”產品銷量規模占比已經高達一半以上，這兩款“整合型”產品現已經是“蘇煙”向下延伸做大品牌規模的基礎支撐，對擴張“蘇煙”在一類煙價類中市場份額起到了非常重要的推動作用。