煙草在線專稿　　引：嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線，只有不斷強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營意識(shí)，切實(shí)增強(qiáng)營銷干部職工規(guī)范性開展卷煙銷售工作的自覺性和責(zé)任感，筑牢思想防線，才能使卷煙營銷工作的重點(diǎn)真正放到提高品牌培育水平、提高基礎(chǔ)工作水平和提高質(zhì)量效益上來，才能營造規(guī)范有序的卷煙經(jīng)營秩序，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，提升品牌培育成效，樹立負(fù)責(zé)任的行業(yè)形象。

　　一、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。

　　要切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷工作思路，牢固樹立“生命線”意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)行業(yè)有關(guān)規(guī)章制度，嚴(yán)查違規(guī)行為，確保卷煙銷售工作在規(guī)范的前提下實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展。

　　1、強(qiáng)化貨源采購管理。要逐步建立健全卷煙市場(chǎng)信息采集體系、消費(fèi)者調(diào)查體系和需求預(yù)測(cè)體系，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)需求，努力提高市場(chǎng)采集信息質(zhì)量，使其更符合和貼近市場(chǎng)實(shí)際；按照市場(chǎng)需求精心組織貨源，嚴(yán)格執(zhí)行卷煙貨源采購管理流程，堅(jiān)持集體討論、集體研究，形成采購建議，減少人為因素，使卷煙采購成為“陽光采購”，防止和杜絕人情煙、關(guān)系煙。

　　2、強(qiáng)化貨源供應(yīng)管理。嚴(yán)格按照卷煙零售客戶分類工作要求，對(duì)客戶業(yè)態(tài)、規(guī)模、類型進(jìn)行清晰的界定，通過對(duì)客戶的規(guī)范經(jīng)營能力，銷售能力，配合程度等多方面進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，確定客戶規(guī)模、星級(jí)。健全完善卷煙分配管理辦法，針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費(fèi)群體、不同時(shí)期的銷售進(jìn)度，依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu)，制訂不同的貨源供應(yīng)策略，力求合適的銷量滿足真實(shí)的市場(chǎng)、適銷的品牌供應(yīng)真正的客戶，努力實(shí)現(xiàn)貨源均衡銷售；實(shí)現(xiàn)貨源由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)分配，并將貨源投放標(biāo)準(zhǔn)、貨源供應(yīng)辦法、客戶分類和評(píng)價(jià)體系通過多種形式向客戶公開，接受客戶監(jiān)督，確保規(guī)范供貨。

　　3、強(qiáng)化訂單采集管理。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則，全面把控市場(chǎng)真實(shí)需求，扎實(shí)推進(jìn)“按訂單組織貨源”工作開展，全面提升調(diào)控市場(chǎng)的能力；嚴(yán)格客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，商定月供貨總量，實(shí)行浮動(dòng)管理；合理設(shè)定供貨標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理不得擅自替客戶代訂卷煙，電話訂貨員不得隨意變更客戶訂單；嚴(yán)格加強(qiáng)大戶審批與管理，嚴(yán)控千條以上大戶比重和規(guī)模，要密切關(guān)注大戶卷煙銷售走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)有拆單分?jǐn)偂⑻踪従頍煹冗`規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的要堅(jiān)決取締。

　　4、強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督管理。認(rèn)真落實(shí)“六個(gè)嚴(yán)禁一個(gè)嚴(yán)控”等行業(yè)有關(guān)規(guī)范卷煙經(jīng)營方面的制度規(guī)定，圍繞“天價(jià)煙”治理、卷煙體外循環(huán)、非法流通、搭配銷售等重點(diǎn)問題，加大規(guī)范經(jīng)營自查、督查力度，充分發(fā)揮同級(jí)內(nèi)部監(jiān)管作用，加強(qiáng)銷售預(yù)警信息處理，嚴(yán)密監(jiān)控卷煙銷售中出現(xiàn)的品牌集中度過高或集中時(shí)間、集中線路投放卷煙的行為，嚴(yán)防卷煙銷售違規(guī)行為發(fā)生；要拓寬信息收集渠道，創(chuàng)新管理方法，加強(qiáng)對(duì)營銷人員日常工作監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營行為的，相關(guān)部門要介入調(diào)查，嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任，對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理，絕不手軟。

　　5、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍管理。要加強(qiáng)對(duì)全體營銷人員的規(guī)范經(jīng)營教育，強(qiáng)化日常管理，嚴(yán)格按工作流程開展卷煙銷售工作；要嚴(yán)肅工作紀(jì)律，實(shí)行規(guī)范經(jīng)營“零容忍”，認(rèn)真落實(shí)規(guī)范卷煙經(jīng)營“十不準(zhǔn)”，將規(guī)范經(jīng)營與績(jī)效考核掛鉤，加大懲處力度，切實(shí)增強(qiáng)全體營銷人員在規(guī)范卷煙經(jīng)營工作上的自覺性和自主性，著力維護(hù)好行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。

　　二、加強(qiáng)品牌培育，打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　要圍繞“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮工商零資源優(yōu)勢(shì)，培育消費(fèi)偏好、促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，扎實(shí)培育市場(chǎng)，強(qiáng)化專銷結(jié)合，切實(shí)推動(dòng)品牌發(fā)展。

　　1、開展高價(jià)煙精準(zhǔn)營銷。完善精準(zhǔn)營銷制度，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營銷方案，積極推進(jìn)精準(zhǔn)營銷的規(guī)范化、制度化和信息化，不斷優(yōu)化高價(jià)位卷煙品牌精準(zhǔn)營銷操作方法，構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷向消費(fèi)者延伸。要結(jié)合為培育“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理積極性，有效推進(jìn)“三維五率”分析方法在培育高價(jià)位卷煙上的實(shí)際運(yùn)用，迅速提升高結(jié)構(gòu)卷煙的市場(chǎng)份額。

　　2、構(gòu)建品類結(jié)構(gòu)體系。要進(jìn)一步完善制度、規(guī)范品牌引入與退出工作流程，明確品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把購進(jìn)關(guān)，有效控制準(zhǔn)入規(guī)格數(shù)量。認(rèn)真梳理在銷卷煙品牌，加大滯銷煙處理力度，精心培育市場(chǎng)潛力大、成長態(tài)勢(shì)好的新品牌，著力提升知名品牌發(fā)展空間，提高低焦油卷煙市場(chǎng)份額，做好一般品牌向“532”“461”品牌的優(yōu)化過渡，努力建立起以全國重點(diǎn)骨干品牌為支撐，價(jià)格梯次合理、主次規(guī)模分明的品類體系。

　　3、健全專銷互動(dòng)機(jī)制。要進(jìn)一步建立健全分線運(yùn)作機(jī)制和協(xié)同機(jī)制，在零售客戶的分類管理、信息反饋處理和客戶拜訪服務(wù)上做到統(tǒng)一規(guī)范，做好流程對(duì)接；要共同關(guān)注市場(chǎng)高檔卷煙流向，主動(dòng)搜集市場(chǎng)假冒卷煙、回流卷煙、大戶低價(jià)批發(fā)或倒賣卷煙等違法信息和銷售“高價(jià)煙”客戶信息，做到及時(shí)反饋、信息共享，并果斷采取措施，嚴(yán)厲打擊卷煙制假、售假及非法流通行為，為品牌的發(fā)展提供規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境，保障廣大卷煙零售客戶利益，維護(hù)責(zé)任煙草形象。

　　三、加強(qiáng)統(tǒng)籌安排，有序推進(jìn)開展。

　　圍繞卷煙銷售及網(wǎng)建工作目標(biāo)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，加快推進(jìn)速度，以等不及的緊迫感、慢不得的的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，真抓落實(shí)，有序推進(jìn)，確保完成。

　　1、全面推進(jìn)“135”工作法。要以“135”工作法軟件系統(tǒng)的全面運(yùn)用為抓手，進(jìn)一步優(yōu)化營銷工作流程，完善業(yè)務(wù)操作體系，強(qiáng)化日常監(jiān)管，切實(shí)督導(dǎo)好客戶經(jīng)理工作，逐步提升運(yùn)行質(zhì)量，嚴(yán)防違規(guī)經(jīng)營行為，不斷提高服務(wù)客戶、市場(chǎng)把控及品牌培育能力，構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系。卷煙營銷管理部門要定期督導(dǎo)、檢查、督促縣級(jí)單位“135”工作法的運(yùn)行運(yùn)用情況。

　　2、不斷提高網(wǎng)上訂貨質(zhì)量。要圍繞網(wǎng)上訂貨工作目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化進(jìn)度，加強(qiáng)客戶經(jīng)理教育培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)零售客戶的宣傳引導(dǎo)，不斷提升系統(tǒng)操作及處理常見問題的能力；要提高網(wǎng)上訂貨運(yùn)行質(zhì)量，堅(jiān)持實(shí)事求是和“成熟一戶、發(fā)展一戶”的原則努力擴(kuò)大網(wǎng)上訂貨客戶范圍，堅(jiān)決杜絕盲目擴(kuò)大指標(biāo)及客戶經(jīng)理代替客戶訂貨行為。同時(shí)，要積極探索和嘗試網(wǎng)上營銷，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)結(jié)合，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集、品牌培育、市場(chǎng)營銷、宣傳推介和客戶服務(wù)等工作，加強(qiáng)與客戶互動(dòng)交流，積極開展個(gè)性化乃至一對(duì)一的營銷服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)卷煙營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化。

　　3、積極推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。認(rèn)真落實(shí)行業(yè)對(duì)建設(shè)現(xiàn)代零售終端的相關(guān)，進(jìn)一步明確和細(xì)化工作責(zé)任、時(shí)間進(jìn)度和保證措施；要堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧、有序推進(jìn)、試點(diǎn)先行的原則，要按步驟、按計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)。卷煙營銷管理部門要把控好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，定期督導(dǎo)，確保目標(biāo)進(jìn)度。

　　4、深入開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建工作。按照創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司單位標(biāo)準(zhǔn)，開展年度創(chuàng)優(yōu)標(biāo)兵評(píng)選，并實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，優(yōu)中選優(yōu)，參與行業(yè)優(yōu)秀縣級(jí)分公司標(biāo)兵單位評(píng)選。各縣級(jí)分公司要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，明確責(zé)任目標(biāo)，積極參與并爭(zhēng)取創(chuàng)優(yōu)先進(jìn)標(biāo)兵，卷煙營銷管理部門要發(fā)揮業(yè)務(wù)指導(dǎo)和營造氛圍作用，及時(shí)總結(jié)創(chuàng)建工作的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，適時(shí)召開創(chuàng)建活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，積極推進(jìn)創(chuàng)建活動(dòng)穩(wěn)步、深入開展。