煙草在線專稿　　引：廣西龍州營銷部的客戶評定工作，已經進行到縣城客戶評分匯總評定階段。通過前期的客戶培訓和客戶經理的學習，工作進展較為順利，筆者一邊進行指導督促，一邊進行打分評定，用了3個工作日，完成了50戶總量評定工作。工作中，筆者發現除了因為客戶認識水平的不同而導致對于扣分理解的差異外，更多的感受是新的體系和模式對于暢通渠道，有限資源分配，提高終端零售戶經營積極性的促進作用，于是對客戶經理的工作職責的認識逐步深刻，作為立志打造現代流通企業的煙草商業企業，崇左轄區推行的“總量評定—客戶評價體系”，無疑也是行業渠道升級具體方法的嘗試。

　　時光進入2013年，在逐年行業性引導、調整后，煙草行業已經進入了全新的發展時期，不斷探索行業性的渠道升級，唯有此目標才能更好的實現“四個一流”。

　　2011年9月，國家煙草專賣局局長姜成康在上海煙草調研時強調，網建工作要體現“四個一流”，即一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質。

　　改革開放的三十年來，行業在國家意志的內驅式的發展引領下，業績有目共睹。2012年以后的任務是全面建設國際一流的現代卷煙流通。要全面建設國際一流的現代卷煙流通，就要以“四個一流”為目標，全面提升現代卷煙流通水平。

　　一、“四個一流”承載的歷史使命

　　即使作為壟斷性行業，煙草行業的發展歷程也脫離不了產業發展的規律。產業發展所需階段是普適性的，在每一個階段，競爭要素都在發生深刻的變化。

　　筆者認為，行業目前正處于從第三個階段即營銷競爭階段向第四階段即產業鏈競爭階段的過渡階段。在營銷競爭階段，其主要競爭要素是品牌和渠道。對于中煙公司來說，“532”、“451”的品牌戰略的提出，促使其在品牌深耕上狠下功夫；對于我們商業企業來說，初步建成的國際一流現代卷煙流通也已是過去式的評價。繼往開來，“532”格局在變化中逐步明朗、仍需深化，“461”格局已定，下一個階段必將過渡到產業鏈競爭的階段，主要競爭要素是位勢和資源，意味著行業內的競爭不再單單是企業之間的競爭，而是整個供產銷虛擬一體化的產業鏈之間的競爭，誰擁有更多的資源誰將成為勝利者。

　　二、行業性的渠道升級，才能更好的實現“四個一流”

　　以“四同”終端實現“四個一流”，是重中之重，但僅做到如此，顯然還不夠。在競爭環境日趨復雜的今天，很容易陷入單純的一招一式上的營銷創新，難以適應是時代的需要，更何況是“四個一流”。營銷功能比在什么時間內執行這些功能的機構更為基本，而渠道的變化很大程度上是由于發現了更為有效的集中或分散經濟功能的途徑，這些功能是執行向目標顧客提供有用的商品組合的過程中所不可缺少的，而渠道升級并不是改變原有的渠道結構，推翻重做，筆者認為是在現有渠道結構的基礎上實現：產業價值鏈條的整體協同，并以營銷模式取勝。　

　　首先，追求產業價值鏈條的協同。煙草行業產業鏈，前端始于煙葉種植、采購與加工，中端是卷煙生產與運輸，末端收于品牌培育與產品營銷。“兩端薄弱”是目前我國煙草行業產業鏈的現狀之一：一方面，我國煙葉產區多分布于貧困山區，生產單位以單個農戶為主，基礎設施相對薄弱，設備自動化控制程度低，運輸成本大；另一方面，行業營銷網絡運行質量離“卷煙上水平”戰略要求尚有差距，終端建設的流程化、標準化和規范化水平均有待提升。“四同”的提出，正是基于上述認識。零售客戶、煙農和煙草行業，唇齒相依、榮辱與共。

　　而筆者認為商業企業要真正有效履行營銷鏈條管理者的職責，就要做好兩方面的工作：

　　一方面必須整合企業內部價值鏈中平臺、營銷、服務、管理等各方面的企業資源，實現前、后臺協同響應市場競爭需求的一體化運作。

　　另一方面企業要提高渠道綜合管理能力，引領渠道各級成員有效的協同運作，在市場競爭的關鍵環節（品牌培育與產品營銷）取得優勢，從而獲得上下游各成員的認同和擁護。

　　其次，組建營銷模式，并以模式制勝。為適應產業鏈競爭的需要，煙草行業實現渠道升級的營銷模式應是能夠實現市場細分覆蓋、多方主題協同作戰的新型營銷模式。應有兩點特征：

　　一方面，作為渠道管理者的我們商業企業，不僅向下游渠道成員輸出產品，更多的是輸出先進的經營理念、營銷能力、管理技術和專業人才等業內零售戶急需的資源。

　　另一方面，營銷價值鏈上的零售戶，能在商業企業的幫助下更好的整合自身的經營資源，以區域為單位進行區域聯動，對本區域的市場進行精耕細作和為客戶提供跟貼近的增值服務。

　　三、以“1+N”的營銷模式實現渠道的升級

　　該模式是在商業企業主導下，在一個區域市場內，以“1”個管理平臺加“N”個零售戶來構建和管理渠道網絡的營銷價值的管理模式。

　　以“1”為主體，是營銷運作的中心，輻射和帶動多個“N”發展，并為”N”提供信息、管理、配送、助銷等服務，“N”反向促進“1”完善服務和管理功能，并形成烘托效應和信息反饋功能。并在此基礎上，實現四個平臺的架構變化，分別是：已有條件分公司為主要平臺、以直營店功能店為主要平臺、以虛擬網上商城為主要平臺、落后縣級區域設立管理平臺的結構。

　　如此，從平臺角度看，符合國家煙草未來的發展戰略；從管理角度看，可以應對未來的競爭需要；從服務角度看，使消費者真正參與到營銷中，讓工業企業、零售客戶、消費者感到滿意，“消費者利益至上”從而真正成為“國家利益至上”的關鍵要素。

　　四、結語

　　綜上，渠道升級是在對渠道系統的評估的基礎上進行的，要求：分析需要，明確渠道目標，識別專賣背景下的渠道選擇方案，并對渠道管理進行決策。所以，“四個一流”下的行業渠道升級，重點在于“軟件”，而不是硬件。