煙草在線專稿

　　一、客戶方面

　　本月新增加客戶1名，客戶總數為238戶。重點五星客戶115戶，占比為48.3%.環比上月增加1.5%。四星客戶80戶，占比33.6%.環比上月下降2.7%。星級產生變動的原因分析如下：

　　1.近階段由于省內一二類煙的投放量有所增加，如軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼等的投放有所增加，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個較合理的位置，保證了五星客戶的平穩性。下階段將加強對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。

　　2.目前市場需求的低迷讓然直接導致了客戶的訂購積極性不高，也因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級也無法得到有效提升。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助這部分客戶提升星級。

　　3.四星級以下客戶由于收到星級結合貨源限量投放的影響，目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。

　　本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳公司的銷售策略；2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導；。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作；4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作；5.做好客戶的銷售跟蹤工作；6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作；7.做好農行貸記卡宣傳工作；8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作；9.做好終端功能客戶的使用指導工作；10.做好新終端客戶的入戶及指導工作。

　　二、市場方面

　　本月銷售總量為1008.8件，同比增長了36.2件，環比增長了156件。銷售量分析：1.本月的銷售增長主要體現在省內外一二類煙的增長，省內一類煙的增長主要是通系列的增長，省外一類煙的增長則主要是黃鶴樓（硬雅香）的增長；2.省內三類煙的銷售量增長主要是由于幾個品牌的供應量有所增加所致，如白狼、金狼、古田狼等品牌，而省外三類煙的品牌如云煙（紫）云煙（軟如意）等品牌也有所增長，但是省外三類煙整體的銷售量同比環比皆有所下降，主要是因為新勢力塔山、上海紅雙喜、長白山（紅）等品牌的銷售下降所致。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，黃鶴樓（硬雅香）主要是以考核銷售量為主，其他兩個品牌則是以考核上柜率為主，黃鶴樓（硬雅香）銷售量完成14.74件，上柜率為71%，完成任務數的111%.純雅狼完成8.7件，上柜率為50%，完成任務數的125%。萬寶路（軟紅）完成2.38件，上柜率為45%，完成任務數的100%。總體來看，純雅狼的表現比較搶眼，這主要是因為本地市場最暢銷的硬紅狼近來受到了貨源供應投放的限制，因此純雅狼作為新晉的省內二類煙品牌，客戶和我們都希望能以此規格來替代以下硬紅狼的市場空缺，因此客戶銷售積極性較高，銷售量也因此有所提升。另外黃鶴樓（硬雅香）的銷售量也很不錯，在銷售淡季時節仍有這樣的銷售量表現也很不錯。其主要原因一是因為我們公司加大了對該品牌的宣傳引導，激發了客戶的購買積極性。二是因為本地市場較暢銷的軟灰狼仍收到貨源投放的限制，因此灰狼不夠賣的客戶也樂于購買該品牌作為灰狼的替代品。因此本月省內外一二類煙銷售量才會有所提升。

　　2、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格降為210元左右，環比上月下降3元。硬中華條均價提升為405元左右，環比上月提升7元。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在128元左右，軟紅狼也開始提升為138元/條環比上漲2元.

　　四、終端建設方面

　　1.網上訂貨方面：本月網上訂貨客戶數位204戶，占比為85.7%，實際使用客戶數為85.23%，環比減少1戶。網上訂貨穩定性位94.61%。網上訂貨銷量占比為86.54%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為81戶，占比為34%，金額占比為31.26%，環比增長2%。貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：本月新增加PCPOS客戶12戶，現在PCPOS客戶數為26戶，占比10.9%，完成任務數的128%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作；

　　2、做好16支通仙狼、通運狼、純雅狼、小通仙狼四種省內裴品的銷售跟蹤工作；

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶；

　　4、做好網上訂貨的指導維護；

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作；

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作；

　　7、做好農行代價卡開通引導工作；

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。