煙草在線專稿　　引：2013年以來，行業(yè)卷煙營銷戰(zhàn)線廣大干部職工認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)全國工作會(huì)議和全國卷煙銷售工作會(huì)議精神，緊緊抓住傳統(tǒng)“春節(jié)”市場旺季，精心組織適銷貨源采購、供應(yīng)、投放與調(diào)控工作，積極應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大等復(fù)雜形勢，全國卷煙銷售工作總體呈現(xiàn)出“銷量穩(wěn)步增長、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、規(guī)范經(jīng)營有序、均衡平穩(wěn)銷售”的良好市場狀態(tài)。但由于受宏觀經(jīng)濟(jì)下行、中央出臺(tái)相關(guān)政策、消費(fèi)需求變化等諸多主客觀因素的影響，行業(yè)卷煙銷售工作中存在一些可能影響卷煙平穩(wěn)較快發(fā)展的苗頭性、趨勢性問題。如何未雨綢繆，積極應(yīng)對，認(rèn)真研究和有效解決行業(yè)卷煙銷售工作中存在的問題與不足，事關(guān)卷煙銷售工作的持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)行業(yè)更加規(guī)范、更富效率中國煙草的建設(shè)進(jìn)程，事關(guān)“卷煙上水平”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要引起行業(yè)上下的高度重視。

　　一、當(dāng)前行業(yè)卷煙銷售工作中存在的主要問題與不足

　　（一）主要銷售指標(biāo)總量增加但增幅放緩

　　一是從銷量看。前4個(gè)月，全國卷煙商業(yè)銷量1859.45萬箱，較去年同期的1844.42萬箱，同比增加15.03萬箱，增量較同期的49.92萬箱下降34.89萬箱；同增長0.82%，增幅較去年同期的2.78%下降1.96個(gè)百分點(diǎn)。全國有11個(gè)省份的銷量同比出現(xiàn)下降，降幅最大的為近10%。

　　二從結(jié)構(gòu)看。前4個(gè)月，全國卷煙單箱銷售額2.62萬元，較去年同期的2.43萬元增加1900元，增幅7.86%；增加額較去年同期的2900元減少1000元；增幅較去年同期的13.73%下降5.87個(gè)百分點(diǎn)。有17個(gè)省份的增幅低于全國平均水平，其中增幅最小的為1.97%。

　　三是從品牌看。前4個(gè)月，26個(gè)全國重點(diǎn)品牌銷量1421.86萬箱，同比增加100.73萬箱、增長7.62%。增量與增幅較去年同期196.91萬箱、16.63%分別減少96.18萬箱和9.01個(gè)百分點(diǎn)。其中8個(gè)品牌增量和增幅同比出現(xiàn)下降。下降幅度最大的接近35%。

　　（二）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)但不平衡性問題顯現(xiàn)

　　全行業(yè)卷煙銷售總體呈現(xiàn)出“銷量增長、結(jié)構(gòu)提升、效益增加”的平穩(wěn)運(yùn)行態(tài)勢，但單位和品牌之間一些不平衡的苗頭性問題開始顯現(xiàn)。如銷量增幅最大（13.09%）與最小（-9.56%）的省份之間相差22.65個(gè)百分點(diǎn)。單箱銷售額增幅最大（13.69%）與最小（1.59%）的省份之間相差12.1個(gè)百分點(diǎn)。行業(yè)26個(gè)重點(diǎn)品牌增幅最大（43.85%）與最小（-34.99%）的省份之間相差78.84個(gè)百分點(diǎn)。

　　（三）市場狀態(tài)總體良好但個(gè)別價(jià)位品牌社會(huì)庫存不夠合理

　　全省卷煙市場總體保持著“供求基本滿足、零售價(jià)格穩(wěn)定、庫存基本合理”的良好市場狀態(tài)，但個(gè)別品牌規(guī)格庫存偏大，平均零售價(jià)格有所下降，動(dòng)銷率有所降低。前4個(gè)月，工商庫存345.89萬箱，同比增加9.53%；從類別結(jié)構(gòu)看，三類以上卷煙銷量增幅同比下降較大，一類煙尤為明顯；高端卷煙（調(diào)撥價(jià)171元/條以上價(jià)位）受國家政策影響較大，消費(fèi)需求較去年減少；部分品牌零售價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”。

　　二、存在問題的主要原因簡析

　　（一）宏觀經(jīng)濟(jì)的形勢傳導(dǎo)行業(yè)。一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值118855億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長7.7%，同比下降0.4個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降0.1個(gè)百分點(diǎn)；社會(huì)消費(fèi)品零售總額55451億元，同比名義增長12.4%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長10.8%），增速比上年同期回落2.4個(gè)百分點(diǎn)，比上年全年回落1.9個(gè)百分點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力的持續(xù)加大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩和社會(huì)消費(fèi)品零售總額的回落，逐漸傳導(dǎo)到行業(yè)，影響了卷煙銷量和結(jié)構(gòu)的增長速度。

　　（二）相關(guān)政策的實(shí)施影響巨大。自2012年11月新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體成立以后，相繼出臺(tái)了改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的“八項(xiàng)規(guī)定”，就厲行勤儉節(jié)約、反對鋪張浪費(fèi)進(jìn)行了專項(xiàng)治理，“三公”消費(fèi)、高檔消費(fèi)、奢侈之風(fēng)得到有效遏制，高檔酒店生意“一落千丈”，高檔酒銷量和價(jià)格明顯下滑。受此影響，作為快速消費(fèi)品的禮品煙、招待煙等較高檔次的卷煙也同樣受到影響，銷量、增量與增幅都出現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢。

　　（三）把握市場的能力尚待提高。部分單位人員對宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化了解不深，適應(yīng)不強(qiáng)，對市場的調(diào)控水平不高，把握不準(zhǔn)，缺乏掌控大局、把握趨勢、科學(xué)預(yù)測和主動(dòng)應(yīng)對的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)，對出現(xiàn)的問題與不足束手無策，導(dǎo)致增長預(yù)期偏高，供需結(jié)構(gòu)失衡，適銷貨源不足，應(yīng)對措施不夠。

　　三、切實(shí)增強(qiáng)四種能力，促進(jìn)卷煙銷售持續(xù)健康發(fā)展

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”高度重視并積極應(yīng)對當(dāng)前行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的苗頭性、趨勢性問題，切實(shí)解決當(dāng)前卷煙銷售工作中存在的不足，只要我們切實(shí)增強(qiáng)“四種能力”，就一定能夠把握發(fā)展機(jī)遇，贏得發(fā)展主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

　　（一）增強(qiáng)宏觀調(diào)控能力。煙草專賣的特殊體制，賦予了行業(yè)重要的宏觀調(diào)控職能。同時(shí)，行業(yè)這么多年的發(fā)展實(shí)踐證明，科學(xué)的宏觀調(diào)控能力是行業(yè)卷煙銷售持續(xù)健康發(fā)展的重要保障。卷煙作為一種特殊商品，如果不加以調(diào)控，任其發(fā)展，必然會(huì)導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營、價(jià)格“倒掛”、市場混亂。要全面領(lǐng)會(huì)“總量控制、稍緊平衡”的總方針，堅(jiān)定信心，有效應(yīng)對，扎實(shí)工作，把二季度作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)整期，堅(jiān)持“保牌、穩(wěn)價(jià)、促銷、增效”的調(diào)控方針，認(rèn)真分析市場變化，控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存，推動(dòng)卷煙銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力打造煙草行業(yè)的升級(jí)版，保持全行業(yè)卷煙銷售持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的良好態(tài)勢。切實(shí)增強(qiáng)宏觀調(diào)控能力，首先，要把握好平衡。關(guān)鍵是要正確處理好規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系。當(dāng)前，要走出那種認(rèn)為一規(guī)范經(jīng)營，卷煙銷量和結(jié)構(gòu)就會(huì)下降的誤區(qū)，牢固樹立規(guī)范與發(fā)展相互促進(jìn)、相互依存的思想，做到既要規(guī)范經(jīng)營，又要卷煙經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提升，不能顧此失彼，不能因噎廢食。要正確處理好品牌發(fā)展之間的關(guān)系。在工業(yè)企業(yè)和品牌競爭日益激烈、爭相搶占市場資源的的情況下，要建立品牌引入退出的公平機(jī)制，平衡好省內(nèi)外廠家關(guān)系，把握好競爭之度，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外品牌的有序競爭、資源的優(yōu)化配置和多方的共同發(fā)展。其次，要把握好節(jié)奏。卷煙市場有其自身內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，面對銷售淡季、旺季以及節(jié)假日等一些特殊時(shí)段，要合理把握與調(diào)控好貨源組織、供應(yīng)與投放的節(jié)奏，不搞過度的人為控制，不搞所謂的“開門紅”，確保均衡銷售、平穩(wěn)增長。第三，要把握好狀態(tài)。要完善市場監(jiān)測體系，豐富監(jiān)測手段，時(shí)刻關(guān)注與準(zhǔn)確把握市場和消費(fèi)需求變化趨勢，適時(shí)適度采取有力有效的宏觀調(diào)控措施，確保供求稍緊平衡、零售價(jià)格堅(jiān)挺和社會(huì)庫存合理，始終保持良好市場狀態(tài)。

　　（二）增強(qiáng)品牌培育能力。品牌發(fā)展上水平，是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的集中體現(xiàn)；做大品牌規(guī)模、提升品牌價(jià)值，需要工商零三方的共同努力。要發(fā)揮好自身職能。作為商業(yè)企業(yè)來說，要“扮演”好上連工業(yè)企業(yè)、下接零售終端的“橋梁”與“紐帶”角色，準(zhǔn)確好定位，擔(dān)當(dāng)好責(zé)任，營造好環(huán)境，充分利用自身接近市場、接近客戶的優(yōu)勢，時(shí)刻關(guān)注市場與品牌的變化趨勢，創(chuàng)新宣傳策略、營銷舉措和服務(wù)手段，不斷提升品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。要利用好工業(yè)優(yōu)勢。工業(yè)企業(yè)作為品牌的“締造者”、生產(chǎn)者和所有者，在宣傳促銷、營銷策劃等方面具有明顯優(yōu)勢，在品牌培育過程中，要加強(qiáng)工商協(xié)同，充分利用好工業(yè)企業(yè)的這些優(yōu)勢，形成品牌培育合力。要挖掘好終端資源。廣大卷煙商戶與市場“零距離”，直接與消費(fèi)者打交道，他們對市場變化與消費(fèi)需求感知最真、了解最深、把握最準(zhǔn)。在品牌培育過程中，要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、感情投入、激勵(lì)機(jī)制等不同手段，充分調(diào)動(dòng)廣大商戶的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提升品牌培育能力。

　　（三）增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營能力。全面增強(qiáng)卷煙規(guī)范經(jīng)營能力，需要我們持續(xù)深入地開展教育，健全制度，嚴(yán)肅紀(jì)律。要開展規(guī)范教育。通過深入學(xué)習(xí)政策、開展警示教育等不同形式，牢固樹立嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線意識(shí)，切實(shí)把規(guī)范經(jīng)營作為卷煙銷售工作的第一方針、第一要求，不論擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)，還是品牌培育、市場營銷，都必須在嚴(yán)格規(guī)范的前提下進(jìn)行。要突出規(guī)范重點(diǎn)。認(rèn)真落實(shí)國家局有關(guān)卷煙規(guī)范經(jīng)營的部署與要求，把建立公平市場環(huán)境、完善貨源采供政策、加強(qiáng)大戶管理、杜絕非法流通和體外循環(huán)等作為突出重點(diǎn)，從修訂制度、健全機(jī)制、優(yōu)化流程等方面入手，力爭從“源頭”上根本解決。要加強(qiáng)規(guī)范治理。加大督查力度，按照“六不放過”的原則進(jìn)行處理，即問題不查清不放過、整改責(zé)任不明確不放過、整改措施不扎實(shí)不放過、整改落實(shí)不到位不放過、干部職工不受教育不放過、規(guī)范漏洞不堵塞不放過；嚴(yán)查違規(guī)行為，對違規(guī)行為“零容忍”和“一票否決”，不搞下不為例，不論涉及到哪