煙草在線轉自《東方煙草報》　　隨著卷煙銷售網絡建設的不斷深入，終端建設在推動商業企業適應市場過程中的作用日益突出，如何加強零售終端建設，把零售終端從卷煙銷售平臺建成把握市場、引導消費、培育品牌的“戰略前沿”，已成為行業商業企業當前共同面臨的問題。結合單位實際，筆者認為，推進零售終端建設需要把握五個關鍵點。

　　一要遵循終端建設標準。任何工作要上水平，都必須有一個明確的標準作為指引。就我們開展零售終端建設工作而言，要明確卷煙零售功能終端建設應該包含的內容、如何才能真正發揮功能終端的作用。商業企業必須根據不同業態、不同規模、不同經營理念、不同商圈零售客戶不同情況，制定相應的終端建設標準。作為終端建設工作主體的客戶經理，在開展工作之前，一定要深入了解不同終端建設的不同標準。只有熟悉卷煙零售終端形象標準的主要內容，對照標準實施終端建設工作，才能打造出合格的功能終端客戶。

　　二要轉變終端經營意識。只有讓零售客戶認識到他們是卷煙零售終端的建設主體并自愿參與其中，才能不斷推動零售終端建設。為此，客戶經理要利用日常走訪、宣傳培訓、現場指導等方式，多角度、多層次、反復地向零售客戶解讀推進卷煙零售終端建設的必要性和重要意義；要利用SWOT理論幫助客戶分析優勢、劣勢，幫助他們正確認識店面形象提升與卷煙經營能力提高之間的關系，借此調動他們參與終端建設的積極性。此外，也可以組織零售客戶代表到優秀功能終端客戶店鋪參觀學習，給零售客戶以感官上的直接沖擊力，引導他們主動參與終端建設。

　　三要明確建設原則。在終端建設過程中，要遵循與把握以下原則：一是市場導向原則，遵循市場規律，營造公平競爭的市場環境，構建規范有序、適度競爭、有利于重點品牌發展的終端營銷平臺；二是共同發展原則，立足于行業可持續發展，著眼于長遠合作，堅持平等互信，加強客我溝通，保障客戶利益，引導客戶與行業協調發展、和諧發展和共同發展；三是規范統一原則，按照現代卷煙零售終端的要求，以客戶自愿為基礎，規范經營為前提，統一制定規劃，統一工作標準，統一組織實施；四是有序推進原則，要循序漸進，穩步提升，與社會環境、終端基礎條件相適應，分步實施，有序推進，注重質量，體現水平。

　　四要注重工作方法。在開展終端建設過程中，會遇到各種意想不到的困難，這就需要客戶經理及時開動腦筋，廣泛開展市場調研，認真討論解決措施和方案，通過集思廣益，及時有效地消除客戶參與終端建設的顧慮。例如按照廣西煙草終端建設標準，客戶煙柜的上方和里面均不能擺放除卷煙外的其他物品，那么客戶平時陳列的火機、紙巾、封包、口香糖等常銷物品要如何擺放呢？為解決這個問題，筆者所在的鹿寨縣局（營銷部）通過集中討論和市場走訪調研，積極與煙柜制作方進行協商溝通，讓其免費為參與終端改造的客戶制作一個懸掛式的小掛箱。小掛箱掛于客戶店鋪門口的墻壁上，用于放置火機、紙巾等物品，既不影響煙柜的美觀，又能方便消費者選擇和購買，方便實用，切實為客戶解決了現實性的難題。

　　五要保障終端贏利。保障客戶經營卷煙的合理利益是終端建設能否取得實效的重中之重，也是客我關系能否良好發展的核心所在。而適銷貨源的供應與公平分配、穩定的批零差率、規范的市場秩序，又是保障客戶經營利益的重要舉措。為此，就要深入開展“訂單供貨”工作，以市場需求為導向，增強工商協同市場預測能力，提高需求預測的準確率，組織適銷對路貨源，尊重和滿足客戶選擇和有效需要。要進一步完善貨源供應管理辦法，實現貨源供應尤其是高檔緊俏卷煙供應的公平公正、合理均衡，功能終端與其他零售終端在貨源供應上要做到一視同仁、公平公正。要結合地區經濟發展水平、可供貨源總量、客戶經理能力與需求、整體消費水平與結構等因素，實施“擴點定量”的投放策略，做到總量控制、點多面廣、均衡投放、操作規范，有效解決供大于求、供不應求和供非所求的問題。

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