煙草在線專稿　　國家局姜成康局長多次明確指出：農村市場是行業發展的潛力所在，尤其是結構調整方面具有較大的提升空間，要在抓好城市市場的同時，高度重視農村市場。開拓農村卷煙市場，有計劃有步驟地“消滅300人以上自然村空白點”是當前英德煙草重點工作任務之一。而開拓農村市場之后，如何對其進行有效管理則是以后的一大工作重點及需要認真研究的方向。本文將著重從如何對農村卷煙市場有效開展打假工作、監管工作和卷煙營銷工作等方面進行重點探索、研究。

　　長期以來，煙草行業對開拓農村卷煙消費市場存在的問題的重要性認識不足，存在著只重城市卷煙消費市場，而忽視輕農村卷煙消費市場的思想，這是傳統認識上的誤區。因此，必須清醒地認識到這樣一點，中國是農業大國，農村人口占全國人口的絕大多數，盡管農村市場發育滯后，目前流通渠道不甚暢通，但農村卷煙消費市場潛力巨大，尤其從發展趨勢看，農村在全免農業稅的良好態勢下，農民負擔大大減輕，可以預見農村廣闊的卷煙消費市場將進入新一輪的消費周期，開拓農村煙草市場前景十分廣闊；而且，隨著中國煙草改革不斷深入，煙草網建水平將得以極大提升，流通渠道也將更加順暢，更具人性化，更具同利性，更具核心競爭力。

　　一直以來，由于受地理、交通、經營成本等綜合情況的影響，在農村市場中有為數不少的自然村沒有被納入煙草公司卷煙銷售網絡覆蓋范圍，導致了農村卷煙經營戶入網率較低，尤其以偏遠農村市場為甚。這部分未入網的卷煙經營戶是假、私、非卷煙的重要銷售渠道，也是煙草專賣管理的盲點和難點。

　　在省局提出“消滅300人自然村空白點”工作任務后，英德煙草積極組織人員開展農村市場調研摸底工作，宣傳推廣煙草專賣法律法規和辦證條件，對符合辦證條件的客戶予以辦理零售許可證。在積極開拓農村市場過程中，英德煙草積極探究今后對農村卷煙市場的管理方法。

　　在開拓農村卷煙市場后，如何對該片空白點進行有效的管理，使卷煙打假工作、市場監管工作和營銷配送工作均能上水平呢？這是一個非常值得探索研究的問題，選取有效的管理方法也將會對全面促進專賣管理與營銷工作上水平起到重要作用。

　　一、國內外同類研究現狀與發展趨勢

　　鑒于農村卷煙市場的重要性，目前，開拓農村市場已成為了煙草行業重要工作任務之一。但是，根據農村目前的市場情況看，喜憂參半。喜的是農村卷煙市場更進一步的得到了廣大煙草人的關注，憂的是農村卷煙市場目前面臨亟待解決的種種困擾和重重困難。這是擺在所有煙草人面前的一個嚴峻課題。

　　筆者通過查閱資料，發現國內已有相關人員對開拓農村卷煙市場開展了調查研究，但由于各地地理環境、經濟條件、消費觀念等不同，所以，研究存在一些差異之處。英德煙草要尋求有效管理農村卷煙市場的方法，必須借鑒別人好的經驗，結合自身實際情況，制定一套切實有效的管理機制，從而有效推進農村卷煙市場開拓與監管工作。

　　海南省煙草公司三亞公司李海英所發表的《開拓農村卷煙市場之我見》是關于開拓農村卷煙市場工作研究中較有代表性的一篇論文。該文主要結合海南省三亞片區農村網建的情況，分析農村卷煙市場的特點以及農村網建中存在的問題，并就如何開拓海南農村卷煙市場，搞好卷煙農村網絡建設，提出了相應的措施，文中提到的相關問題，是比較值得我們借鑒的。

　　該文章首先提出了三亞農村卷煙市場特點，而這些特點是是比較普遍化的，如：農村市場比重較大、人均消費水平較低、農村道路交通等基礎設施較差等等。過來，結合農村市場的特點提出了農村卷煙銷售網絡建設存在的主要問題：對農村網建工作在企業長期發展戰略中的地位重視不夠；對農村市場的管理不到位；電子結算方式在農村推行存在困難；物流效率與成本問題等等。最后，文章針對存在的問題，提出了四方面的工作措施：一是科學管理，轉變方式，加大農網開拓力度；二是加強對農村市場管理，加大農村市場控制力；三是因地制宜，科學制定農村客戶訪送服務辦法；四是加強對農村零售客戶的客戶關系管理，提高客戶滿意度。

　　雖然已有人對開拓農村市場及其管理提出了見解和研究，但經對比研究，大部分都還是停留在理論階段，沒在實踐中形成較為完善的管理體系或機制。隨著農村卷煙市場的不斷開拓，以后將會有越來越多的人和機構投入到研究農村卷煙市場的管理工作中。

　　在積極開展“消滅300人自然村空白點”工作的同時，英德煙草也開始著手研究在今后如何能有效、合理地對新開拓的農村卷煙市場進行管理，確保農村卷煙市場的專賣管理工作和營銷工作均能上水平。在今后的農村卷煙市場管理中，英德煙草將著重從市場監管、卷煙打假和營銷、配送等方面進行深入的調查研究，探究切實可行的管理方法，使開拓農村卷煙市場達到雙贏的效果。

　　二、研究的主要內容和作用

　　（一）制定切實可行的農村卷煙市場專賣管理監督方法。

　　一是加強對農村市場管理，加大農村市場控制力。農村市場呈現的特點是點多線長，交通相對不便，信息相對閉塞，特別是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎嶇，而現時英德市煙草局專賣檢查宣傳僅僅以街面、路邊客戶為主，對農村的監管力度較薄弱。隨著農村卷煙市場的開拓，他們將會采取“集中檢查和分散管理，日常規范和重點打擊”的方式，按照省局關于農村零售客戶分類的方法將相關客戶分好類，然后組織稽查員開展日常監管。但由于農村市場的特殊因素，英德市煙草局對農村市場的檢查周期將較長，主要是以宣傳教育為主，積極做好煙草法律知識、卷煙打假信息、真假卷煙識別等宣傳工作，并做好廣大農村消費者的宣傳，切實加強卷煙零售戶的自覺守法意識。

　　二是在服務內容和服務方式上，將講究多樣化、人性化，通過個性化的服務，拉近與卷煙零售戶的距離，密切與卷煙零售戶的關系，積極引導、督促卷煙零售戶規范經營，確保卷煙市場的凈化，實現客我共贏。

　　三是與營銷部門做好溝通協調工作，共同做好農村卷煙市場監管工作。因為客戶經理是每周都要進行拜訪或指導訂貨工作，與農村市場客戶接觸頻率較高，所以，專賣部門將與營銷做好溝通工作，讓客戶經理在拜訪過程中，順便宣傳煙草專賣法律法規及打假工作，共同管理好農村市場。

　　（二）做好農村卷煙市場的打假宣傳工作。

　　由于地理環境、人手不足等原因，農村卷煙市場監管的力度一直都較為薄弱，所以導致農村市場的違法卷煙銷售問題較為突出，而且很多卷煙制假窩點都選擇在農村地區。可以借開拓農村市場之機，拓展卷煙打假宣傳覆蓋面，通過做好農村卷煙打假工作，讓卷煙制售假分子無所遁形。

　　首先，要把法律法規與假冒煙識別知識宣傳結合起來進行，通過實物對比、圖片展覽等形式，增強零售戶、消費者的維權意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉”活動，通過在農村設立宣傳咨詢點，使零售戶受到煙草專賣法律法規教育，從而進一步增強守法經營卷煙意識；其三，通過派發宣傳單張、宣傳卡片和在農村零售點張貼打假宣傳海報等，使卷煙打假宣傳信息延伸到各村莊。

　　（三）切實做好農村卷煙市場營銷、配送工作。

　　一是因地制宜，科學制定農村客戶訪送服務辦法。訂貨和送貨服務的及時、便利、快捷是農村零售戶對服務的主要需求。根據農村零售戶分布散、信息不靈，以及農村地廣人稀、交通不便等特點，可推出以“城鄉一體、統一配送”為主、以“定點取貨、委托代送、固定送貨、自行取貨、聯購分銷”為輔的卷煙農網訪送服務辦法。

　　二是尋求做好農村客戶電子結算工作的方法。在農村只有大的鄉鎮才設有郵政儲蓄和農村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯網，其他商業銀行基本沒有，大多數零售都是靠現金交易，所以農村電子結算率比較低。另一方面，如果客戶家中有其他人照顧，店面就可以正常營業，否則為了存款就不得不關門，影響其卷煙的正常經營。因此，要結合當地實際，充分考慮農村客戶存款的困難，從服務的人性化、差異化、個性化方面考慮，創造性的做好電子結算工作，建議將電子結算率的要求分為城鎮和農村，將農村市場的電子結算率要求降低，然后逐步根據實際情況逐步提高。另外，還要客戶經理做好宣傳工作，使農村零售戶積極配合電子結算工作。

　　三、項目的技術關鍵

　　（一）根據實際情況，建立切實可行的監督機制。

　　農村市場相對于城鎮來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給煙草部門各項工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區，一個村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉檢查，客戶經理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度。這就要建立起可行性較高的監督管理機制，以做到全面周到細致的服務，確保不會出現因檢查周期長而導致服務不到位的現象，通過有效的管理，確保煙草部門的工作效率，促使農村卷煙市場更好、更快地發展。

　　（二）制定針對農村卷煙市場的宣傳工作方案，確保宣傳到位。

　　經過煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，使卷煙制售假分子在城鎮不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農村，農村地域遼闊，市場潛力大，由于農村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農村消費群體樸實憨厚，對卷