煙草在線專稿　　引：2011年10月份卷煙營銷員技能鑒定考試正式啟用新教材，此后至今共舉行了4次各級別的營銷技能鑒定考試，鑒定通過率普遍在10%左右，與以往相比明顯下滑。本人參加了初、中、高三次卷煙營銷員技能鑒定，其中高級技能鑒定是在啟用新教材后的去年12月份考取的。新舊教材鑒定考試的差別主要體現(xiàn)在兩個方面：一是新的營銷員鑒定考試教材共四本，考點比舊教材更多，內(nèi)容更豐富，考題分布的范圍更廣，跨度更大；二是啟用新教材后，不再建立考題庫，給考前模擬練習(xí)題的選取造成一定的困擾。

　　下面筆者談一談營銷技能鑒定的備考心得。方法沒有優(yōu)劣，只有適合與否，所謂千人千方，也就是這個意思。希望能給大家一些啟發(fā)。

　　一、備考的三個階段

　　1、看書階段。

　　所謂看書，就是認(rèn)真、完整地閱讀教材，對鑒定考試的內(nèi)容形成全面的初步認(rèn)識。由于剛開始接觸，對教材內(nèi)容比較陌生，因此這一階段的備考效率較低。往往只對教材的內(nèi)容有模糊的認(rèn)識，對知識點的記憶比較生硬，難以將其中的理論真正與自己的生活經(jīng)歷和思維結(jié)合起來理解，記憶還不牢固。但是，不要緊，這是符合人對事物的認(rèn)識規(guī)律的，就像不可能第一次見面就能深入了解和永久記住一個人一樣。了解一個人需要反復(fù)的接觸，掌握一項知識需要不斷的溫習(xí)。

　　我覺得如有以下收獲：對教材內(nèi)容有粗略的認(rèn)識，知道鑒定考試的內(nèi)容包括營銷管理、服務(wù)營銷、品牌營銷以及卷煙市場營銷四個板塊，各板塊在高（初、中）級鑒定試卷中所占的分值和各個板塊包括哪幾章內(nèi)容，有哪些基礎(chǔ)性的原理和公式，那么這個階段的備考效果就算合格了。此外，看書階段的備考耗時較長，要在工作間隙將鑒定教材逐頁完整地看一遍，需要一個月以上的時間，往往占整個復(fù)習(xí)備考時間的一半以上。而且這一過程比較枯燥，非常考驗?zāi)托摹?/p>

　　在看書階段必須注意：一是要有針對性。新版的營銷技能鑒定考試教材有4本，但是高（初、中）級的考試內(nèi)容只是其中的大部分。大家可到網(wǎng)上搜索國家局辦公室印發(fā)的鑒定要素細(xì)目表，也就是考點。根據(jù)鑒定要素細(xì)目表進(jìn)行有針對性備考，可節(jié)省時間、精力，少走彎路。二是在看書過程中，如果有不能記住和理解的內(nèi)容，不應(yīng)花長時間去死記，要暫時放一邊，繼續(xù)推進(jìn)，確保各階段復(fù)習(xí)時間的合理分配。

　　2、練習(xí)階段。啟用新教材以后，國家局不再建立統(tǒng)一的題庫，網(wǎng)絡(luò)上流傳的鑒定考試練習(xí)題五花八門、良莠不齊。我覺得不能隨便采用網(wǎng)上的練習(xí)題，畢竟數(shù)量太多，難以甄選，歷次鑒定考試的真題才是最好的選擇。

　　收集到歷次考試真題后，拋開教材，運(yùn)用自己當(dāng)前具備的知識獨(dú)立答題，如有不懂，可按自己對題目的理解甚至第一印象作答，不必過于在意正確與否，但不要輕易拿教材查找。答題結(jié)束后，對照答案打分，看看第一階段的復(fù)習(xí)效果如何。同時將正確答案填寫在試題旁，并從教材上找到該試題所考知識點的位置，在試卷上標(biāo)注頁碼，將該知識點對應(yīng)的教材內(nèi)容再看一遍，慢慢琢磨。最后，總結(jié)失分的題目分別屬于哪個版塊的內(nèi)容，做好統(tǒng)計，對掌握較差的版塊加強(qiáng)對教材的復(fù)習(xí)。如此反復(fù)，選擇3-5份試卷就足夠了。

　　練習(xí)階段應(yīng)注意，一是要盡量選擇最近幾次的鑒定考試真題，確保試題的連貫性。二是理論試卷可以少點練習(xí)。理論考試一般都是嚴(yán)格忠于教材的，形式比較固定，部分試題甚至直接從教材中摘錄，所以雖然沒有題庫，但考試要素固定，教材內(nèi)容有限，不可能每次理論考試試題都是全新的。一般三份試卷中，就會有相同的題目，新舊教材的考試都是如此。三是千萬不要嫌在教材上查找試題考點繁瑣費(fèi)時，這項工作非常有助于加強(qiáng)對教材的記憶。

　　3、總結(jié)沖刺階段。這個階段耗時少，很輕松，但是其效果卻是對考試結(jié)果影響最大的。這個階段要做兩方面的工作。

　　重新梳理教材內(nèi)容。要把先前對教材內(nèi)容粗略的、模糊的印象細(xì)致化、清晰化，并加深對各種原理的理解。可以自己動手，繪制涵蓋整個營銷技能鑒定考試內(nèi)容的脈絡(luò)圖，包括板塊、章節(jié)、知識點等，反復(fù)就著脈絡(luò)圖復(fù)述各板塊、章節(jié)的主要內(nèi)容和重要理論要點、計算公式等，并聯(lián)想教材中出現(xiàn)的案例。如果懶得動手，那么可以打開教材目錄，根據(jù)目錄提示復(fù)述教材的主要內(nèi)容。復(fù)述結(jié)束后再對照教材，檢查是否有遺漏，及時補(bǔ)缺。當(dāng)對教材熟悉到一定程度后，可以拋開教材，到網(wǎng)絡(luò)上查找一些包含所有考點內(nèi)容的濃縮版“教材”，這種資料大多以“考試重點”或“重點摘要”等形式出現(xiàn)。資料中略去了繁贅的論述，篇幅較小、攜帶方便、查閱容易，不用經(jīng)常面對長篇累牘的原版教材，心里不怵。

　　復(fù)習(xí)曾經(jīng)作答的試卷。就是考前要抽時間將先前作答的試卷拿出來溫習(xí)，特別要留意答錯的試題，如還有不明白的題目，要繼續(xù)翻看教材理解。理論試卷尤其要加強(qiáng)臨考前的重溫，因為如前所述，理論試題重復(fù)出現(xiàn)的概率很高。技能試卷的溫習(xí)則不必太拘泥于試題本身，由于技能試題形式比較靈活，考同一個知識點，可以用很多種表述方式，所以死記硬背以前考題的答案是沒有意義的。弄清考的是哪個知識點，然后比誰把教材的內(nèi)容記得牢。計算題不用刻意復(fù)習(xí)，考題形式雖然多變，但本質(zhì)大多是計算百分比、銷售量等，從純數(shù)學(xué)的角度看，營銷技能考試的計算題都不復(fù)雜，只要記住教材中的公式就可以了。

　　二、復(fù)習(xí)的幾點經(jīng)驗

　　1、盡量到辦公室復(fù)習(xí)。相信許多人都有這種感受，工作、生活上棘手的事情越來越多，抽不出時間看書。當(dāng)有空時，誘惑太多，豐富多彩的夜生活、包羅萬象的互聯(lián)網(wǎng)以及身邊朋友的各種活動安排，都比看書好度日。現(xiàn)實的情況是，一看書就打瞌睡。我曾經(jīng)想，許多人有睡前看書的習(xí)慣，或許正是利用了看書催眠的這點好處。辦公室的環(huán)境、氛圍以及條件都能讓人少幾分睡意，因此，下班時間在辦公室，只要克制不用電腦，其它的煩擾和誘惑比在家或在外面要少很多，看書復(fù)習(xí)的效率要高不少。

　　2、運(yùn)用辦法加強(qiáng)記憶。工作后隨著年齡的增長和思考事情的繁雜，記憶力衰退很快。舉個小例子，以前別人在通話時告訴一個號碼，掛斷電話后可以寫出來，現(xiàn)在不行，必須要邊聽邊記。雖然大腦的生理記憶能力衰退不可避免，但可以通過一些記憶小竅門來強(qiáng)化記憶。常用的方法有聯(lián)想法，就是將兩個或兩個以上有一定聯(lián)系的知識點捆綁起來記憶。

　　比如營銷技能鑒定考試知識點中的“波士頓矩陣”跟“卷煙品牌角色定位矩陣圖”，兩者都是很重要的考點，出現(xiàn)頻率很高，如果不分清二者的區(qū)別和聯(lián)系，不但記不住，還很容易混淆。這兩個矩陣圖原型都是一個二維坐標(biāo)圖，只是橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)代表的含義不同，從而形成的四個象限的實際意義也不一樣。在復(fù)習(xí)過程中，如果遇到其中一個矩陣圖，要自然而然地想到另外一個圖，并畫出來，慢慢形成對兩個圖的條件反射，見此思彼，增強(qiáng)記憶。再比如，“市場營銷”板塊中，“市場調(diào)研的方式”與“服務(wù)營銷”板塊中的“客戶詢問的方式”兩個知識點，其實內(nèi)容基本相同，復(fù)習(xí)時要做的就是記住兩者分屬什么板塊的內(nèi)容，然后記住知識點的名稱。

　　3、集中注意力的小技巧。許多人一看書就睡意來襲，注意力難集中，復(fù)習(xí)效率低，這時可以跟著小聲默念，慢慢理解。如果對一段文字不理解，可以反復(fù)默念，直到理解記住。這個方法是以前讀書時老師傳授的，他認(rèn)為默念可以讓人真正做到眼到、心到，注意力集中。

　　三、應(yīng)注意的問題

　　不可迷信押題。有些員工臨考前會根據(jù)自己的感覺選擇某一部分的考點突擊強(qiáng)記，認(rèn)為該部分內(nèi)容必考，以此作為應(yīng)對技能部分考試的方法。其實到目前為止所舉辦的營銷鑒定考試中，無論是公司內(nèi)訓(xùn)師還是外聘的咨詢公司專家開展的培訓(xùn)，都沒有出現(xiàn)過大范圍押題命中的先例。人為圈定范圍、押寶式的復(fù)習(xí)最終可能會功虧一簣。所以，考試還是要靠踏踏實實的復(fù)習(xí)，僥幸心理要不得。

　　營銷員技能鑒定考試，只要擬定周全的復(fù)習(xí)計劃、合理分配時間、注意探索高效的學(xué)習(xí)方法、安心、扎實地備考，順利通過應(yīng)該是水到渠成的事。