煙草在線專稿　　引：不同的消費者有不同的消費心理和消費行為，通過數據來分析消費者行為以及影響消費者心理和消費行為的各種因素，能夠揭示消費行為的變化規律，特別是對煙草行業的客戶經理來說，通過消費者數據來進行消費者行為研究，能夠更好的做好品牌培育、指導消費行為、指導零售戶獲利。本文以福建省長泰縣的一家副食品店的消費群體數據為分析對象，且看分析結果：

　　一、時間：2012年10月

　　二、客戶消費對象：福建省長泰縣惠玉副食品店消費群體

　　三、初始數據：

惠玉副食品店終端消費明細

　　四、數據分析步驟：

　　1、消費者購買場所分析：從客戶的終端明細可以看出，消費“七匹狼”高端煙的客戶比較固定，一般都在食雜店購買。

　　2、消費者購買時間分析：從客戶的終端明細可以發現，消費者購買時間以上午、下午高峰時間段。

　　3、主要品牌分析：從客戶流水數據上看，購買主要品牌以一類“七匹狼”為主，且消費品牌相對固定，以條購為主要消費方式。

　　4、消費者行為特征分析：通過數據查詢，消費者年齡在30至45歲，主要從事職業有建筑、政府、私企老板。

　　五、數據分析結論：

　　一是年齡構成：從消費者的年齡來分析，多數為30至45歲，是社會的中流砥柱，對社會都有自己獨到的理解與觀點。

　　二是職業特征：分布于建筑、政府、私企老板，因為商務需要，要求香煙有良好的品質，包裝、口感方面能提供身份的象征，承擔溝通作用。

　　三是消費場所：經常出入娛樂休閑場所，以及各類煙酒專賣店。客戶庫存量較大，從數據來分析，該客戶本月的庫存量同比有所增加，據了解，主要是暢銷品牌限量，輔助品牌受到消費習慣影響，未能及時替代，導致輔助品牌滯銷，暢銷品牌不能滿足需求。

　　六、應用過程：

　　1、建立VIP卡資料，持續進行品牌宣傳。針對該部分消費者，建立VIP卡，通過手機短信，定期向他們發送品牌文化信息，偶爾向他們贈送一些小禮品，如打火機、煙嘴、口杯，通過上述方式持續向他們灌輸品牌文化價值，傳遞品牌文化內涵。

　　2、制作“七匹狼”高端品牌宣傳展示架，持續吸引目標群體眼球。長期將通仙、小通仙、通泰等高端品牌展示架在店面醒目位置進行陳列展示，柜臺上配置懸浮展示，以此打造視覺營銷氛圍，突出“七匹狼”高端品牌低調的奢華品位。

　　3、抓住高峰期銷售良機，擴大影響面。在品牌促銷、宣傳的時機，以上午為主要時間段，開展通系列駐店營銷，充分抓住目標消費群體的消費習慣、消費良機，擴大宣傳效果，逐步把目標客戶轉化為意見消費領袖，帶動其他消費者參與消費。

　　七、應用效果描述：

　　通過一個月的指導，該客戶10月份銷售一類“七匹狼”94條，同比增加16條；其中“7匹狼（通仙）”8條，比上月增加了8條，“七匹狼（尚品）”15條，比上月增加7條，“7匹狼（通運）”12條，比上月增加了3條。可以看出，分析消費者行為，通過采用意見領袖營銷方法，帶動了部分消費群體，幫助客戶提升了獲利水平。