煙草在線專稿　　引：俗話說，“商海無情”，“商場如戰(zhàn)場”，此言的確不虛。商場中的競爭是殘酷的，要想獲勝，煙草企業(yè)就必須有出色的謀略和周密的部署，而且還要有隨機應(yīng)變的頭腦，要小心謹(jǐn)慎、步步為營，運籌帷幄，贏得市場。在競爭激烈的市場中，煙草企業(yè)只有先樹立正確的營銷觀念，并綜合利用各種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，才能駕馭市場，從而謀求長遠的發(fā)展。當(dāng)前煙草企業(yè)做大做強品牌，要以顧客為出發(fā)點，不斷完善卷煙產(chǎn)品設(shè)計制造質(zhì)量和服務(wù)水平，有效提升品牌結(jié)構(gòu)、價值和形象，促進品牌培育和品牌發(fā)展上新臺階。　

　　任何產(chǎn)品和服務(wù)都是以能得到顧客的認(rèn)可為最終目標(biāo)的。要得到顧客的認(rèn)可，煙草企業(yè)的經(jīng)營者就必須堅持以用戶為出發(fā)點，以顧客為出發(fā)點。顧客是煙草企業(yè)永遠的目標(biāo)，煙草企業(yè)要以顧客為中心，把產(chǎn)品賣到顧客手里，讓顧客滿意、放心，對產(chǎn)品認(rèn)可，并且決定成為永遠的客戶，保持顧客的忠誠度。為此，煙草企業(yè)只有以顧客的需要和要求為出發(fā)點，設(shè)計、生產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)市場的反饋不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客在使用和消費后得到滿足，永遠使用下去。同時，讓顧客口耳相傳，將產(chǎn)品介紹給朋友和身邊的人，從而形成強有力的宣傳效應(yīng)。可見，顧客是煙草企業(yè)的一筆財富，是企業(yè)贏得成功的關(guān)鍵。顧客手里有決定權(quán)和選擇權(quán)。顧客是煙草企業(yè)的生長根基和土壤，失去了它，煙草企業(yè)無以為繼；而得到了它，煙草企業(yè)將所向披靡。這就決定了煙草企業(yè)必須以顧客為出發(fā)點。　

　　煙草企業(yè)以顧客為出發(fā)點，就要去了解顧客的需求和愛好。要擁有顧客，掌握和了解顧客的要求非常關(guān)鍵。煙草企業(yè)了解他們需要什么，才能設(shè)計生產(chǎn)出什么。做到這一點并不容易，顧客的范圍很廣，這就決定了顧客的復(fù)雜性和多層次性。顧客的需求和愛好是變幻不定的。顧客的需要是隨著很多因素變動而不停變化的，如年齡、文化、習(xí)慣、性格、心理等。　

　　日本豐田汽車公司是當(dāng)今世界最知名的汽車生產(chǎn)商，它生產(chǎn)的汽車行銷世界20多個國家，獲得了顧客的一致認(rèn)可和好評。而豐田公司能夠獲得今天如此大的市場覆蓋率，擁有如此多的顧客，是和它“以顧客為出發(fā)點”的理念分不開的。尤其是在20世紀(jì)60年代前后日本豐田汽車成功地打進美國汽車市場，甚至銷售額超過了美國本土汽車，制造了營銷界的奇跡，成為他們成功的轉(zhuǎn)折點和重要一役。但是很多人都不了解，豐田公司在進軍美國市場的過程中經(jīng)歷了很多波折。　

　　起初，豐田公司看到了美國汽車市場的巨大潛力。美國是最早生產(chǎn)汽車的國家。在20世紀(jì)初，他們的汽車擁有率就達到了60%，并且每年以2%的速度遞增，有著很大的市場潛力。豐田公司決定進軍美國市場，以邁出其擴展國際市場的第一步。他們信心十足地將自己多年潛心研發(fā)的皇冠汽車投向美國市場。這個型號的汽車的確有很多優(yōu)勢，如安全的雙層玻璃，雙向雨刷和良好的發(fā)動機性能等。但是該產(chǎn)品投放到美國市場后卻沒有多少人問津。經(jīng)過了解他們才發(fā)現(xiàn)，美國人高大的形體和豐田車過小的容積不成“比例”。豐田汽車向美國市場的第一輪進攻失敗了。　

　　但是，豐田的管理者和研發(fā)者并沒有放棄。豐田公司做了大量的市場調(diào)研和預(yù)測工作。他們不遺余力地派專門的工作人員到美國去了解路況信息，包括路面的寬度、紅綠燈的設(shè)置方向以及人們在各個場所的停車習(xí)慣等。為了了解美國人的愛好和生活習(xí)慣，研發(fā)出他們需要的汽車，豐田公司甚至派了一個“間諜”到一個普通美國家庭當(dāng)中親身體驗生活。這名研究人員以旅游的名義在美國家庭吃住了一個月，充分了解他們的文化、愛好和習(xí)慣，并一一記錄下來，作為日后研發(fā)新型號汽車的方向和依據(jù)。比如，美國青年都非常喜歡喝罐裝的飲料，他們就有意識地在汽車內(nèi)加一個盛放罐裝飲料的飲料箱。很多美國家庭喜歡全家出游，他們就設(shè)計了有兒童坐椅的汽車……總之，一切皆以美國人的習(xí)慣和愛好為方向。更主要的是，針對美國當(dāng)時剛剛過去的原油危機，豐田汽車打出了省油降耗的招牌。這對于只講究性能和速度的美國汽車來說，是一項很大的沖擊，卻迎合了人們節(jié)能的需要。　

　　所以，日本新型汽車投放市場之后，得到了市場的強烈回應(yīng)，美國人拋棄了本土的汽車品牌，轉(zhuǎn)而去購買豐田汽車。更符合美國人生活習(xí)慣和購買愿望的豐田汽車在美國獲得了全勝。當(dāng)年的銷售量就達到了3000萬輛。日本豐田以絕對優(yōu)勢成功地贏得了美國市場。如今，豐田汽車在美國仍然非常受歡迎，很多青年都以能開一輛豐田汽車為榮。豐田汽車從過去的因不了解顧客和市場而導(dǎo)致的一敗涂地到最后進軍和控制市場的大獲全勝，他們最基本的秘訣就是“以顧客為出發(fā)點”，生產(chǎn)和設(shè)計顧客需要的產(chǎn)品，盡可能地滿足顧客需求，因而得到了顧客的廣泛支持。這一點，頗值得煙草企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。　

　　一切以顧客為出發(fā)點，是當(dāng)今企業(yè)獲得市場的重要武器。誰能生產(chǎn)出更讓顧客滿意的產(chǎn)品，誰就能更多地占有市場。當(dāng)前，煙草企業(yè)正在學(xué)習(xí)貫徹黨的十八精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，聚焦品牌發(fā)展，促進企業(yè)科學(xué)發(fā)展。關(guān)鍵是要切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，踐行“兩個至上”行業(yè)共同價值觀，做到“三個始終”，樹立“五種意識”，在品牌發(fā)展、營銷渠道、宣傳促銷等方面創(chuàng)新實干，把生意做紅火。尤其是要堅持“以顧客為出發(fā)點”的觀念，深入地了解顧客生活，想透社會，把握顧客的靈魂，注重食品質(zhì)量安全，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)，從而滿足顧客需要，提高顧客的忠誠度，支撐煙草企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，為建設(shè)更加規(guī)范更富活力的中國煙草做出貢獻。