煙草在線專稿　　引：俗話說，“商海無情”，“商場如戰場”，此言的確不虛。商場中的競爭是殘酷的，要想獲勝，煙草企業就必須有出色的謀略和周密的部署，而且還要有隨機應變的頭腦，要小心謹慎、步步為營，運籌帷幄，贏得市場。在競爭激烈的市場中，煙草企業只有先樹立正確的營銷觀念，并綜合利用各種市場營銷戰略、戰術，才能駕馭市場，從而謀求長遠的發展。當前煙草企業做大做強品牌，要以顧客為出發點，不斷完善卷煙產品設計制造質量和服務水平，有效提升品牌結構、價值和形象，促進品牌培育和品牌發展上新臺階。　

　　任何產品和服務都是以能得到顧客的認可為最終目標的。要得到顧客的認可，煙草企業的經營者就必須堅持以用戶為出發點，以顧客為出發點。顧客是煙草企業永遠的目標，煙草企業要以顧客為中心，把產品賣到顧客手里，讓顧客滿意、放心，對產品認可，并且決定成為永遠的客戶，保持顧客的忠誠度。為此，煙草企業只有以顧客的需要和要求為出發點，設計、生產出相應的產品，并根據市場的反饋不斷調整自己的產品和服務，讓顧客在使用和消費后得到滿足，永遠使用下去。同時，讓顧客口耳相傳，將產品介紹給朋友和身邊的人，從而形成強有力的宣傳效應。可見，顧客是煙草企業的一筆財富，是企業贏得成功的關鍵。顧客手里有決定權和選擇權。顧客是煙草企業的生長根基和土壤，失去了它，煙草企業無以為繼；而得到了它，煙草企業將所向披靡。這就決定了煙草企業必須以顧客為出發點。　

　　煙草企業以顧客為出發點，就要去了解顧客的需求和愛好。要擁有顧客，掌握和了解顧客的要求非常關鍵。煙草企業了解他們需要什么，才能設計生產出什么。做到這一點并不容易，顧客的范圍很廣，這就決定了顧客的復雜性和多層次性。顧客的需求和愛好是變幻不定的。顧客的需要是隨著很多因素變動而不停變化的，如年齡、文化、習慣、性格、心理等。　

　　日本豐田汽車公司是當今世界最知名的汽車生產商，它生產的汽車行銷世界20多個國家，獲得了顧客的一致認可和好評。而豐田公司能夠獲得今天如此大的市場覆蓋率，擁有如此多的顧客，是和它“以顧客為出發點”的理念分不開的。尤其是在20世紀60年代前后日本豐田汽車成功地打進美國汽車市場，甚至銷售額超過了美國本土汽車，制造了營銷界的奇跡，成為他們成功的轉折點和重要一役。但是很多人都不了解，豐田公司在進軍美國市場的過程中經歷了很多波折。　

　　起初，豐田公司看到了美國汽車市場的巨大潛力。美國是最早生產汽車的國家。在20世紀初，他們的汽車擁有率就達到了60%，并且每年以2%的速度遞增，有著很大的市場潛力。豐田公司決定進軍美國市場，以邁出其擴展國際市場的第一步。他們信心十足地將自己多年潛心研發的皇冠汽車投向美國市場。這個型號的汽車的確有很多優勢，如安全的雙層玻璃，雙向雨刷和良好的發動機性能等。但是該產品投放到美國市場后卻沒有多少人問津。經過了解他們才發現，美國人高大的形體和豐田車過小的容積不成“比例”。豐田汽車向美國市場的第一輪進攻失敗了。　

　　但是，豐田的管理者和研發者并沒有放棄。豐田公司做了大量的市場調研和預測工作。他們不遺余力地派專門的工作人員到美國去了解路況信息，包括路面的寬度、紅綠燈的設置方向以及人們在各個場所的停車習慣等。為了了解美國人的愛好和生活習慣，研發出他們需要的汽車，豐田公司甚至派了一個“間諜”到一個普通美國家庭當中親身體驗生活。這名研究人員以旅游的名義在美國家庭吃住了一個月，充分了解他們的文化、愛好和習慣，并一一記錄下來，作為日后研發新型號汽車的方向和依據。比如，美國青年都非常喜歡喝罐裝的飲料，他們就有意識地在汽車內加一個盛放罐裝飲料的飲料箱。很多美國家庭喜歡全家出游，他們就設計了有兒童坐椅的汽車……總之，一切皆以美國人的習慣和愛好為方向。更主要的是，針對美國當時剛剛過去的原油危機，豐田汽車打出了省油降耗的招牌。這對于只講究性能和速度的美國汽車來說，是一項很大的沖擊，卻迎合了人們節能的需要。　

　　所以，日本新型汽車投放市場之后，得到了市場的強烈回應，美國人拋棄了本土的汽車品牌，轉而去購買豐田汽車。更符合美國人生活習慣和購買愿望的豐田汽車在美國獲得了全勝。當年的銷售量就達到了3000萬輛。日本豐田以絕對優勢成功地贏得了美國市場。如今，豐田汽車在美國仍然非常受歡迎，很多青年都以能開一輛豐田汽車為榮。豐田汽車從過去的因不了解顧客和市場而導致的一敗涂地到最后進軍和控制市場的大獲全勝，他們最基本的秘訣就是“以顧客為出發點”，生產和設計顧客需要的產品，盡可能地滿足顧客需求，因而得到了顧客的廣泛支持。這一點，頗值得煙草企業學習借鑒。　

　　一切以顧客為出發點，是當今企業獲得市場的重要武器。誰能生產出更讓顧客滿意的產品，誰就能更多地占有市場。當前，煙草企業正在學習貫徹黨的十八精神，以科學發展觀為指導，加快轉變發展方式，聚焦品牌發展，促進企業科學發展。關鍵是要切實轉變營銷觀念，踐行“兩個至上”行業共同價值觀，做到“三個始終”，樹立“五種意識”，在品牌發展、營銷渠道、宣傳促銷等方面創新實干，把生意做紅火。尤其是要堅持“以顧客為出發點”的觀念，深入地了解顧客生活，想透社會，把握顧客的靈魂，注重食品質量安全，為消費者提供優質產品和優良服務，從而滿足顧客需要，提高顧客的忠誠度，支撐煙草企業持續健康發展，為建設更加規范更富活力的中國煙草做出貢獻。