煙草在線武漢消息

　　武漢市在銷雪茄煙品牌（規格）

　　2013年，武漢市在銷手工雪茄煙（以下簡稱“雪茄煙”）品牌為6個，合計規格數達到18個。其中，省產雪茄煙品牌3個，品牌（規格數）分別為“茂大”（5個）、“順百利”（4個）、“三峽”（1個）；省外雪茄煙品牌3個（生產廠家均為川渝中煙），品牌（規格數）分別為“長城雪茄”（6個）、“獅牌”（1個）、“工字”（1個）。

　　武漢市雪茄煙市場運行情況

　　2008-2013年雪茄煙購銷狀況

　　2008以來，武漢市雪茄煙總體購銷量呈“快速增長，逐步趨穩”的基本態勢。

　　2008-2010年，在“稍緊平衡”的市場狀況下，雪茄煙憑借獨特的包裝、吸味和文化，贏得了部分細分市場和消費者的青睞，隨著2009年川渝中煙雪茄煙品規進入武漢市場，進一步豐富了全市雪茄煙在銷品規數，為市場消費需求提供了更為廣闊的選擇空間。2008-2010年期間，工商協同對雪茄煙品牌進行了深入的宣傳，行業自營店、大型商場超市紛紛購進雪茄煙，以滿足市場消費需求，全市連續三年購銷數量保持在20萬支以上。

　　進入2011年，工商協同解決了系統訪銷平臺中雪茄煙的訂購問題，雪茄煙供應客戶由行業自營店、大型商場超市延伸至全市所有客戶，促使當年雪茄煙銷量迅猛增長，全年實現雪茄煙銷售400萬支，同比增幅達1044.71%。在此基礎上，市公司深入分析武漢市雪茄煙消費特征，認為當前雪茄煙消費主要包括三種類型：一是嘗鮮型消費，大部分消費者出于對產品、包裝、吸味、吸食方式的好奇，嘗試性購買雪茄煙品吸；二是社交型消費，某些消費者在特定群體的社交活動中，通過共同品吸雪茄煙來達到身份認同、維系關系的目的；三是忠誠型消費，小部分煙齡較長的老煙民對煙味、焦油量需求較大，普通烤煙難以滿足其需求，通過吸食雪茄煙可獲得較為充分的滿足感。在對雪茄煙消費特征進行細分的基礎上，工商雙方加大了協同培育雪茄煙品牌的工作力度。2012年，全市雪茄煙銷量為593萬支，同比增長48.19%，繼續保持較快的增長速度，但增速明顯放緩。同時，2013年一季度全市雪茄煙銷售187萬支，預計全年銷量約為700萬支，同比增幅約為20%，雪茄煙銷售工作將逐步趨于穩定。

　　武漢市雪茄煙銷售流向情況

　　2010年，在解決系統訪銷平臺中雪茄煙訂購問題之前，全市雪茄煙主要流向行業自營店、商場、超市三類客戶，主要原因在于受訪銷系統限制，普通客戶不能直接訂購雪茄煙。三類客戶購進量（占比）分別為32.35萬支（92.48%）、0.4萬支（1.14%）、2.23萬支（6.38%），行業自營店占比超過90%，是雪茄煙購進的主要客戶源。

　　隨著2011年雪茄煙投放策略調整為“順銷（完全滿足）”，2012年全市雪茄煙銷量為593萬支，各業態客戶均有購進，其中購進量排名前三位的業態（占比）分別為“食雜店”（60.88%）、“超市”（16.58%）、“煙酒店”（16.34%），三者合計占比超過93%。

　　2013年一季度，全市雪茄煙購進量排名前三位的業態（占比）分別為“食雜店”（72.18%）、“超市”（13.03%）、“煙酒店”（11.00%），“食雜店”客戶購進占比進一步提升。占全市客戶數一半以上的“食雜店”類客戶成為雪茄煙的主要購進客戶，表明雪茄煙的市場覆蓋率有了顯著提升，消費者購買雪茄煙更為便捷。

　　當前雪茄煙培育存在的問題

　　盡管武漢市近年來雪茄煙銷量保持較快增長勢頭，但當前雪茄煙培育工作仍存在一定的問題，主要體現在以下四個方面：

　　受宏觀經濟持續下行影響，卷煙動銷速度放緩、社會庫存趨大，市場卷煙消費趨于理性，單支卷煙價格偏高的雪茄煙消費缺乏后勁，今年一季度全市雪茄煙銷量同比下降6.05%，低于總體銷量增幅6.76個百分點。

　　工商協同品牌培育力度有所放松，在傳播雪茄煙文化、引導消費者吸食方式等方面的投入不足，后期宣傳促銷工作未能及時跟進，消費者未能較好掌握正確的吸食方式，導致消費熱情減退。

　　沒有專門針對雪茄煙銷售工作的考核，雪茄煙銷量也不計入全市總體銷量之中，區營銷部、市場部和客戶經理對雪茄煙銷售工作缺乏熱忱。

　　雪茄煙投放策略由“定點限量”投放調整為“順銷（完全滿足）”，不再具有市場稀缺性，零售客戶購進欲望明顯回落，雪茄煙總體再購率偏低。

　　下一步雪茄煙培育工作打算

　　當前形勢下，雪茄相比其他卷煙而言仍處于劣勢地位，雪茄消費文化和消費環境仍不成熟，雪茄煙市場價格與社會消費水平之間仍有一定的差距，這些因素都制約著雪茄煙的進一步發展。對此，武漢市公司將采取以下措施，以促進武漢市場雪茄煙的持續穩健發展。

　　加強工商協同品牌文化宣傳，提升消費者忠誠度

　　在工商協同的基礎上，進一步向零售客戶和消費者傳播雪茄煙文化，培養雪茄煙消費理念，引導正確的雪茄煙吸食方式，讓消費者真正了解和認識雪茄煙品牌的內涵、文化、歷史，提升消費者對品牌的認同感和忠誠度，在市場需求導向下，逐步擴大雪茄煙市場份額。

　　開展消費群體分析調研，實施差異化貨源投放策略

　　通過開展雪茄煙消費群體的分析調研，有效把握雪茄煙消費特征，進一步細分市場，并針對各細分市場制定和實施差異化的貨源投放策略，為不同消費水平的群體提供不同價位的雪茄煙，穩步提升貨源供應與消費需求之間的匹配度。

　　挖掘零售終端培育功能，營造良好的雪茄煙消費環境

　　針對中高端目標消費群體，實行重點培育策略，在高檔酒店、娛樂場所、茶樓、酒吧等設立雪茄煙銷售專柜，提高雪茄煙上柜率，有效發揮零售終端的展示和引導作用。同時，加強卷煙訪銷配送，加大針對雪茄煙的打私打假力度，持續提高市場凈化率，解決雪茄煙市場的空間問題，讓消費者購買到正規渠道的優質雪茄，建立良好規范的雪茄終端消費環境。