煙草在線武漢消息

　　武漢市在銷雪茄煙品牌（規(guī)格）

　　2013年，武漢市在銷手工雪茄煙（以下簡稱“雪茄煙”）品牌為6個，合計規(guī)格數(shù)達(dá)到18個。其中，省產(chǎn)雪茄煙品牌3個，品牌（規(guī)格數(shù)）分別為“茂大”（5個）、“順百利”（4個）、“三峽”（1個）；省外雪茄煙品牌3個（生產(chǎn)廠家均為川渝中煙），品牌（規(guī)格數(shù)）分別為“長城雪茄”（6個）、“獅牌”（1個）、“工字”（1個）。

　　武漢市雪茄煙市場運(yùn)行情況

　　2008-2013年雪茄煙購銷狀況

　　2008以來，武漢市雪茄煙總體購銷量呈“快速增長，逐步趨穩(wěn)”的基本態(tài)勢。

　　2008-2010年，在“稍緊平衡”的市場狀況下，雪茄煙憑借獨(dú)特的包裝、吸味和文化，贏得了部分細(xì)分市場和消費(fèi)者的青睞，隨著2009年川渝中煙雪茄煙品規(guī)進(jìn)入武漢市場，進(jìn)一步豐富了全市雪茄煙在銷品規(guī)數(shù)，為市場消費(fèi)需求提供了更為廣闊的選擇空間。2008-2010年期間，工商協(xié)同對雪茄煙品牌進(jìn)行了深入的宣傳，行業(yè)自營店、大型商場超市紛紛購進(jìn)雪茄煙，以滿足市場消費(fèi)需求，全市連續(xù)三年購銷數(shù)量保持在20萬支以上。

　　進(jìn)入2011年，工商協(xié)同解決了系統(tǒng)訪銷平臺中雪茄煙的訂購問題，雪茄煙供應(yīng)客戶由行業(yè)自營店、大型商場超市延伸至全市所有客戶，促使當(dāng)年雪茄煙銷量迅猛增長，全年實(shí)現(xiàn)雪茄煙銷售400萬支，同比增幅達(dá)1044.71%。在此基礎(chǔ)上，市公司深入分析武漢市雪茄煙消費(fèi)特征，認(rèn)為當(dāng)前雪茄煙消費(fèi)主要包括三種類型：一是嘗鮮型消費(fèi)，大部分消費(fèi)者出于對產(chǎn)品、包裝、吸味、吸食方式的好奇，嘗試性購買雪茄煙品吸；二是社交型消費(fèi)，某些消費(fèi)者在特定群體的社交活動中，通過共同品吸雪茄煙來達(dá)到身份認(rèn)同、維系關(guān)系的目的；三是忠誠型消費(fèi)，小部分煙齡較長的老煙民對煙味、焦油量需求較大，普通烤煙難以滿足其需求，通過吸食雪茄煙可獲得較為充分的滿足感。在對雪茄煙消費(fèi)特征進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，工商雙方加大了協(xié)同培育雪茄煙品牌的工作力度。2012年，全市雪茄煙銷量為593萬支，同比增長48.19%，繼續(xù)保持較快的增長速度，但增速明顯放緩。同時，2013年一季度全市雪茄煙銷售187萬支，預(yù)計全年銷量約為700萬支，同比增幅約為20%，雪茄煙銷售工作將逐步趨于穩(wěn)定。

　　武漢市雪茄煙銷售流向情況

　　2010年，在解決系統(tǒng)訪銷平臺中雪茄煙訂購問題之前，全市雪茄煙主要流向行業(yè)自營店、商場、超市三類客戶，主要原因在于受訪銷系統(tǒng)限制，普通客戶不能直接訂購雪茄煙。三類客戶購進(jìn)量（占比）分別為32.35萬支（92.48%）、0.4萬支（1.14%）、2.23萬支（6.38%），行業(yè)自營店占比超過90%，是雪茄煙購進(jìn)的主要客戶源。

　　隨著2011年雪茄煙投放策略調(diào)整為“順銷（完全滿足）”，2012年全市雪茄煙銷量為593萬支，各業(yè)態(tài)客戶均有購進(jìn)，其中購進(jìn)量排名前三位的業(yè)態(tài)（占比）分別為“食雜店”（60.88%）、“超市”（16.58%）、“煙酒店”（16.34%），三者合計占比超過93%。

　　2013年一季度，全市雪茄煙購進(jìn)量排名前三位的業(yè)態(tài)（占比）分別為“食雜店”（72.18%）、“超市”（13.03%）、“煙酒店”（11.00%），“食雜店”客戶購進(jìn)占比進(jìn)一步提升。占全市客戶數(shù)一半以上的“食雜店”類客戶成為雪茄煙的主要購進(jìn)客戶，表明雪茄煙的市場覆蓋率有了顯著提升，消費(fèi)者購買雪茄煙更為便捷。

　　當(dāng)前雪茄煙培育存在的問題

　　盡管武漢市近年來雪茄煙銷量保持較快增長勢頭，但當(dāng)前雪茄煙培育工作仍存在一定的問題，主要體現(xiàn)在以下四個方面：

　　受宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行影響，卷煙動銷速度放緩、社會庫存趨大，市場卷煙消費(fèi)趨于理性，單支卷煙價格偏高的雪茄煙消費(fèi)缺乏后勁，今年一季度全市雪茄煙銷量同比下降6.05%，低于總體銷量增幅6.76個百分點(diǎn)。

　　工商協(xié)同品牌培育力度有所放松，在傳播雪茄煙文化、引導(dǎo)消費(fèi)者吸食方式等方面的投入不足，后期宣傳促銷工作未能及時跟進(jìn)，消費(fèi)者未能較好掌握正確的吸食方式，導(dǎo)致消費(fèi)熱情減退。

　　沒有專門針對雪茄煙銷售工作的考核，雪茄煙銷量也不計入全市總體銷量之中，區(qū)營銷部、市場部和客戶經(jīng)理對雪茄煙銷售工作缺乏熱忱。

　　雪茄煙投放策略由“定點(diǎn)限量”投放調(diào)整為“順銷（完全滿足）”，不再具有市場稀缺性，零售客戶購進(jìn)欲望明顯回落，雪茄煙總體再購率偏低。

　　下一步雪茄煙培育工作打算

　　當(dāng)前形勢下，雪茄相比其他卷煙而言仍處于劣勢地位，雪茄消費(fèi)文化和消費(fèi)環(huán)境仍不成熟，雪茄煙市場價格與社會消費(fèi)水平之間仍有一定的差距，這些因素都制約著雪茄煙的進(jìn)一步發(fā)展。對此，武漢市公司將采取以下措施，以促進(jìn)武漢市場雪茄煙的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

　　加強(qiáng)工商協(xié)同品牌文化宣傳，提升消費(fèi)者忠誠度

　　在工商協(xié)同的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向零售客戶和消費(fèi)者傳播雪茄煙文化，培養(yǎng)雪茄煙消費(fèi)理念，引導(dǎo)正確的雪茄煙吸食方式，讓消費(fèi)者真正了解和認(rèn)識雪茄煙品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感和忠誠度，在市場需求導(dǎo)向下，逐步擴(kuò)大雪茄煙市場份額。

　　開展消費(fèi)群體分析調(diào)研，實(shí)施差異化貨源投放策略

　　通過開展雪茄煙消費(fèi)群體的分析調(diào)研，有效把握雪茄煙消費(fèi)特征，進(jìn)一步細(xì)分市場，并針對各細(xì)分市場制定和實(shí)施差異化的貨源投放策略，為不同消費(fèi)水平的群體提供不同價位的雪茄煙，穩(wěn)步提升貨源供應(yīng)與消費(fèi)需求之間的匹配度。

　　挖掘零售終端培育功能，營造良好的雪茄煙消費(fèi)環(huán)境

　　針對中高端目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)行重點(diǎn)培育策略，在高檔酒店、娛樂場所、茶樓、酒吧等設(shè)立雪茄煙銷售專柜，提高雪茄煙上柜率，有效發(fā)揮零售終端的展示和引導(dǎo)作用。同時，加強(qiáng)卷煙訪銷配送，加大針對雪茄煙的打私打假力度，持續(xù)提高市場凈化率，解決雪茄煙市場的空間問題，讓消費(fèi)者購買到正規(guī)渠道的優(yōu)質(zhì)雪茄，建立良好規(guī)范的雪茄終端消費(fèi)環(huán)境。