煙草在線專稿　　引：營銷是近些年比較熱的一個詞，其含義是指通過某種方式讓更多的人了解產品然后產生購買欲望。在具有不同的政治、經濟、文化的國家，營銷的理念不是一成不變的。即使在同一個國家的不同行業，或者同一個行業里的不同企業，營銷方式也是不盡相同的。盡管對于營銷的定義和營銷方式千差萬別，但是營銷的本質卻始終關注的是市場或客戶需求。而需求作為人的一種心理感受，感性和理性的特點兼而有之。

　　據“考證”，中國的第一個營銷案例可追溯到2500年前，周敬王三十一年，勾踐在位時期的越國境內。《東周列國志》第八十一回記載：“勾踐命范蠡各以百金聘之。服以綺羅之衣，乘以重帷之車，國人慕美人之名，爭欲識認，都出郊外迎候，道路為之壅塞。”范蠡奉命接美人西施到越國都城郊外時，國人夾道迎候，導致交通擁堵。范蠡靈機一動，調轉車頭，找了一處有紅樓的地方，讓西施住下。傳諭：“欲見美人者，先輸金錢一文。由此展開了中國歷史上第一次有據可查的營銷案例。

　　這次營銷活動組織得很完備。營銷目的明確，為越國政府募集復國財政資金；營銷手段簡單易行，“設柜收錢”，像世博會一樣，一人一票，排隊參觀；營銷體驗良好，西施登上朱樓，憑欄而立，像明星一樣擺好POSE。史書記載：“自下望之，飄飄乎天仙之步虛矣。”這次營銷活動的效果也很驚人，“美人留郊外三日，所得金錢無算，悉輦于府庫，以充國用”。

　　對于生活在動蕩年代中的越國老百姓來說，買票觀賞“西施展覽”已經不再是基本的生理需求。范蠡組織的這次營銷之所以能取得空前成功，用今天的話來說，就是他準確地把握了目標客戶獵奇、獵艷、炫耀的精神需求。

　　在感嘆范蠡的商業智慧時，我們也可以分析這種營銷理念對煙草的借鑒意義。作為對人體有一定危害性的特殊商品，煙草營銷受到了非常多的限制，貌似已經到了“山窮水盡”的地步。其實，如果換一種思路，我們會發現煙草營銷只要能夠準確定位目標對象且針對目標群體的內在需求賦予煙草產品獨特的“個性”，定可獨辟蹊徑，“柳暗花明又一村”。

　　歐美國家的業內人士在營銷活動中，注重強化對消費者價值情感認同，將對消費者關懷作為戰略核心，創造與消費者心靈共振的機會。最典型的案例當屬美國的“萬寶路”香煙。“萬寶路”通過廣告營銷傳遞給消費者的就是牛仔文化，一種“強悍、粗獷、自主”的牛仔豪情。他給消費者灌輸的是想做牛仔就抽萬寶路香煙。簡簡單單，卻能引起消費者的共鳴、聯想和購買欲望。

　　與之相反的是，中國煙草企業普遍將滿足消費者口感，視覺感受，以及價格感知作為核心手段，以滿足消費者對卷煙的基本需要為目標，凸現出我們的煙草行業整體營銷水平普遍較低。在競爭日益激烈的今天，我國煙草工業企業在提升產品內在質量的同時，還要通過轉變營銷理念，進一步提升競爭力。

　　首先，要準確定位目標市場。煙草營銷過程就是企業以人性化管理手段，將企業的人文理念貫穿企業管理始終。真正融入國際化競爭的大市場，必須有明確的營銷目標市場。對于煙草工業也好，商業也罷，亦或是煙草農業，都要有自己的目標客戶。你的產品是給誰生產的，適應哪類市場消費群體？如果定位不準、偏離方向，就像航海中沒有羅盤，在沙漠中行走沒有指南針；最后有可能盡力耗盡，勞累而終。

　　其次，要深入了解目標客戶的心理需求，有針對性的開展營銷。找準目標市場后，就應該對目標客戶的文化特點、心理需求做深入的了解分析。針對不同區域、不同年齡、不同文化的目標客戶應該制定什么模式的營銷策略。如果一款卷煙是針對年輕消費者的，那就要根據這個人群的性格特點進行分析，目標消費者是年輕的一代，標榜自我、時尚、個性，那么該品牌就要傳遞時尚、個性、年輕等相關元素，而不能對他們宣揚歷史、榮耀什么的。

　　面對日益競爭激烈的環境，煙草企業如能跳出“煙草”看煙草，深入透徹地研究消費者的心理需求，“以人為本”開展營銷，定可乘風破浪、繼往開來。