煙草在線專稿　　引：眾所周知，批零關系對煙草商業企業的改革發展至關重要。特別是在需求拐點逼近、經濟運行總體放緩的大背景下，認真研究新型批零關系的構建，不僅對“保八增十超萬億”目標具有重要意義，而且對于思考謀劃實踐“三大課題”必將起到新的推動作用，關系到行業的長遠持續健康發展。因此，在當前和今后較長一段歷史時期內，如何構建新型批零關系，必須要引起行業特別是各級商業企業的高度重視。筆者試根據掌握的有限資料，結合自己的工作實踐和學習思考，從以下幾個方面談一下自己的粗淺認識。

　　一、新形勢下煙草商業企業為什么要構建新型批零關系

　　1.從行業改革發展大局看：是轉型升級的迫切需要。無論下一步怎么發展，批零關系都是當前和今后較長一段歷史時期內，必須要作為高度重視并且一以貫之抓好的重中之重來抓，是行業各項工作保持平穩有序推進的重要基石。這是因為，如果離開了零售戶這個重要終端，一旦失去制度的庇護，煙草商業必將成為一個毫無意義的“空殼”。愚以為，如果各級商業企業都能從這個角度來認識，從現在開始就時時處處為轉型升級做準備、打基礎，面臨新環境新形勢下，煙草商業企業才會以嶄新的姿態和扎實的工作基礎立于更加穩固的不敗之地。

　　2.從行業工業企業來分析：隨著“大數據”時代的到來，部分工業企業已經在居安思危，多方考慮以后的長遠發展。比如相當一部分工業企業已經借精益管理和按客戶訂單組織貨源的重要機遇，基本建立起了自己的數據庫。有的工業企業甚至對某一商業企業當天銷售的具體情況都了如指掌。這無疑給商業企業今后的改革發展增加了新的壓力，迫切倒逼商業企業不得不重新審視和思考今后的改革發展各項工作。居安思危，方能更久遠。

　　3.從事物發展規律看：構建新型批零關系是大勢所趨。一方面，行業成立三十多年來，特別是進入新世紀的十幾年以來，一直保持了高速增長的發展態勢。在這種背景下，行業要實現持續健康發展，必須要構建新型批零關系。另一方面，世界連鎖品牌的不斷擴大和完善，已經用活生生的現實再一次證明：煙草商業企業構建新型批零關系已經迫在眉睫。與此同時，在前期的發展中，特別是在批零關系的構建中，有些商業企業已經簽下了一些舊賬，導致批零關系沒有取得新的實質性進展。正是在這個意義上，構建新型批零關系不僅是社會改革發展的大勢所趨，更是行業商業企業改革發展的應盡職責和應有義務。

　　二、新形勢下煙草商業企業構建新型批零關系的路徑選擇

　　基于以上分析，筆者認為，所謂新形勢下煙草商業要著力構建的新型批零關系，就是指煙草牽頭并參與，讓卷煙零售戶從內心充分信任煙草，自覺結成聯盟，通過更加自覺的批零聯盟建設致力于煙草與客戶的“利益共同體”。因此，煙草商業企業至少要做好以下幾個方面的基礎工作：

　　1.從近期看：一是要統一零售客戶的思想認識。要通過集中學習、專家講座和印發明白紙以及公布咨詢電話等多種方式，不斷加大教育培訓力度，使其充分認識到現實這項工作的必要性和利益共生性，從而實現真正意義上的煙草和所有零售戶“心往一處想、勁往一處使”。

　　二是要有組織保證。一方面，煙草商業要高度重視，打牢組織保證。筆者認為，可以在目前行業整體態勢較好的前提下，凝聚一部分人力物力專門致力于這項工作，比如可以進一步完善零售商協會建設、探索實施慈善專項基金建設等。如此，才會為各項工作的順利推進提供良好保障。

　　三是要把自律組織做實，通過政策調控，比如以零售戶網點合理布局為抓手，通過取締一批、鞏固一批的方式，不斷提高煙草專賣零售許可證的“含金量”，使其自覺維護零售指導價，如此，先把其該賺的錢賺起來，最大程度上讓客戶盈利。只有這樣，才會為新型批零關系的構建贏得思想上和內心上的新砝碼，從而為建立更加穩固的批零聯盟打牢堅實的工作基礎。

　　2.從中期看：一是要在前期扎實的基礎保障上，從更加長遠的角度來推進，設身處地為零售戶著想。比如可以充分運用現有政策，通過制度體系的完善和約束，探索實施一批更加有效的新舉措。比如，可以為零售戶店主購買商業保險，可以通過煙草牽頭實現與銀行融資，從而為零售戶辦理透支卡等方式，都是一些卓有成效的新探索新實踐。

　　二是逐步統一門店招牌，嵌入煙草標示，從而為初期連鎖經營打下堅實的基礎。這樣通過視覺力的沖擊，逐步在社會公眾中打造品牌的知名度。

　　三是要完善標準和制度，打造連鎖品牌。沒有品牌就沒有生命。煙草商業企業轉型升級，首先是統一連鎖，其次是打造品牌。而在這之前，還有一項非常重要的工作，那就是要對單店的標準和制度進行樣板化、統一化。如此，有了標準，才會為批零關系的穩健前行和長遠發展打牢根基。

　　3.從長期看：最終目標是煙草商業企業與零售戶結成利益共同體，從而使連鎖品牌經營成為超過主業的新的經濟增長點，實現煙草基業長青的奮斗目標。但是從長遠看，這是一個不斷完善、不斷提升的過程。需要在實踐中探索，在探索中提高。但歸結到一點上，不論怎么變化，與零售戶同生長、共命運的這一根本點不能變。只有這樣，新的更加符合實際的批零關系才會不斷取得新發展；只有這樣，才會以不斷穩固的批零關系為行業持續健康發展乃至基業長青奠定更加堅實的保障。

　　三、新形勢下煙草商業企業構建新型批零關系的需要注意的幾個問題

　　1.要牢固樹立長期作戰思想，不能一蹴而就。一方面，特殊的體制機制決定了，煙草行業開展任何一項工作都不可能立馬見效，構建新型批零關系更是這樣。特別是在高增長高收入的前提下探索轉型升級，無疑會帶了一些新的桎梏，從而減緩工作效率。另一方面，具體工作實施和推進中，比如因建立連鎖前的利益性基礎性工作，而導致部分客戶產生不平衡心理，由此可能導致新的客我矛盾發生。因此，這就要求在構建新型批零關系從一開始就要從制度抓起，讓制度來保障。基于以上兩個方面的分析，這是一項龐大的系統工程，來不得半點馬虎。

　　2.要充分發揮行業現有優勢，為連鎖助力。筆者以為，行業發展到目前，最大的優勢有二：一是專賣制度的優勢；二是資金沉淀的優勢。因此，要確保新型批零聯盟的構建真正取得實效，首先離不開主業的支持。愚以為，當前最緊要的，就是在政策允許的范圍內，充分利用現有優勢，依托主業，在新星批零關系構建上做更進一步的大膽嘗試。通過為客戶著想、為客戶牟利，不斷增強零售客戶的“一家人”意識。比如，可以煙草牽頭，對某一類商品集中與供應商談判，從而以更大的話語權為零售戶贏得新的更大的利益。只有這樣，新型批零關系建設才會不斷推向新的前進。

　　3.要切實發掘隊伍活力，為基業長青把工作從內心當事業來經營。首先，要從行業全局的高度統籌謀劃，必須在全體干部職工中統一思想，堅定信心。其次，要確保政策的延續性，堅決摒棄“一屆‘政績’，好幾屆還不清”的現象發生，從而更加有效的確保這項工作的可持續和科學有序推進。最后，如何調動員工隊伍的積極性主動性和創造性，是行業商業企業必須要深入研究的一項重要課題。和其他工作一樣，新型批零關系的構建，離不開廣大干部職工積極主動性的發揮。這項工作能不能落到實處、取得實效，最根本的，還是要緊緊依靠“人”的努力來完成。從這個意義上說，新型批零關系來自人、依靠人、改變人。基于上分析，只有時刻把新型批零關系放在商業企業各項工作的首要位置來抓，各項工作才會建立在更加穩固的市場基礎和工作基礎之上；只有牢牢抓住新型批零聯盟建設這個“牛鼻子”，才會為更好地確保基業長青奠定更加堅實的基礎和保證；也只有這樣，行業才會在持續健康發展的道路上行得更穩、走得更實、做得更好。