煙草在線專稿　　引：作為一名煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷人員，也許會(huì)覺(jué)得“全渠道營(yíng)銷”這個(gè)名詞比較陌生，但提到使用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、郵寄等多種媒介進(jìn)行營(yíng)銷的案例，大家肯定都耳熟能詳。就像說(shuō)起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們立刻想到了淘寶、京東以及各大品牌自己建立的網(wǎng)上商城。說(shuō)起手機(jī)營(yíng)銷，我們的眼前馬上就能浮現(xiàn)出微信、美麗說(shuō)等APP。近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷方式也在發(fā)生著不斷的變化，“全渠道營(yíng)銷”也是新興營(yíng)銷方式的一種，指的就是讓企業(yè)不再局限于傳統(tǒng)的渠道模式，通過(guò)多種渠道與顧客互動(dòng)，包括網(wǎng)站、實(shí)體店、服務(wù)終端、客服中心、社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、上門(mén)服務(wù)等，總之，一切可以產(chǎn)生銷售的渠道都囊括其中，這些渠道相互整合相互呼應(yīng)，成為全方位的營(yíng)銷力量。

　　反觀行業(yè)內(nèi)部，近年來(lái)，各煙草商業(yè)企業(yè)也在不斷作出努力，以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷新形勢(shì)。從國(guó)家局建立的“新商盟”網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站，到各省級(jí)、地市級(jí)公司自主建設(shè)的訂貨網(wǎng)站、客戶服務(wù)網(wǎng)站、微信平臺(tái)、手機(jī)網(wǎng)站、手機(jī)APP等等，都可以看做是對(duì)于借助各種渠道開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的一種嘗試，已經(jīng)初具全渠道營(yíng)銷的雛形了。

　　在這種情況下，不妨對(duì)全渠道營(yíng)銷做一探討，來(lái)找到煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)展全渠道營(yíng)銷的可行性和方法。畢竟，煙草行業(yè)具有一定的特殊性，別人的成功經(jīng)驗(yàn)最多可供借鑒，并不代表可以完全復(fù)制。只有洞悉其中的奧秘，才能清楚認(rèn)識(shí)自己的能力，把握未來(lái)發(fā)展的方向。

　　開(kāi)展全渠道營(yíng)銷的基本條件

　　全渠道營(yíng)銷意味著企業(yè)將能通過(guò)多種渠道與消費(fèi)者互動(dòng)整合營(yíng)銷傳播，其中的“渠道”，主要是指網(wǎng)站、實(shí)體店、服務(wù)終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、游戲機(jī)、電視、網(wǎng)絡(luò)家電、上門(mén)服務(wù)，等等。這些渠道相互整合，相互呼應(yīng)，成為全方位的營(yíng)銷力量。

　　基于對(duì)全渠道營(yíng)銷的以上認(rèn)識(shí)，開(kāi)展全渠道營(yíng)銷，應(yīng)該具備以下基本的條件：

　　1.資金支持。資金是開(kāi)展任何一項(xiàng)工作必不可少的資源，空手套白狼的故事對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，更像是一個(gè)神話。開(kāi)展全渠道營(yíng)銷，主要的資金投入在于三個(gè)方面：一是渠道的建設(shè)費(fèi)用。例如網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用，手機(jī)APP開(kāi)發(fā)費(fèi)用，直營(yíng)終端建設(shè)費(fèi)用等。二是渠道維護(hù)費(fèi)用。例如微信平臺(tái)的認(rèn)證費(fèi)、第三方服務(wù)企業(yè)的服務(wù)費(fèi)、網(wǎng)站升級(jí)、直營(yíng)終端的裝修改造等費(fèi)用。三是人力成本。因?yàn)榍涝黾佣鴮?dǎo)致的渠道管理人員增加，會(huì)帶來(lái)一定的工資、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)費(fèi)用等成本。

　　2.人才支持。全渠道營(yíng)銷突破了企業(yè)傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)模式，從客情維護(hù)到信息工具的應(yīng)用，從渠道布局到網(wǎng)絡(luò)推廣，在新興的平臺(tái)上，需要配備一批專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，至少要有專門(mén)的人才。例如，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員不但要熟悉互聯(lián)網(wǎng)各種模式及特性，對(duì)電子商務(wù)各種商業(yè)模式的優(yōu)缺點(diǎn)熟練掌握，并能根據(jù)實(shí)際，制定出合適的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)并執(zhí)行監(jiān)督。

　　3.產(chǎn)品支持。不管選擇哪種渠道，做什么形式的營(yíng)銷活動(dòng)，好的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。開(kāi)展全渠道營(yíng)銷的企業(yè)，它的產(chǎn)品應(yīng)該至少符合下列條件之一：A、產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，性價(jià)比高。B、產(chǎn)品豐富，品類齊全。C、產(chǎn)品獨(dú)特或者有創(chuàng)意，其他商家沒(méi)有或者根本無(wú)法復(fù)制。D產(chǎn)品受眾廣泛，需求不斷增長(zhǎng)或保持較大的需求量。這樣，才能夠保障消費(fèi)者的好評(píng)率，提高消費(fèi)者的認(rèn)同度，奠定開(kāi)展各類渠道整合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

　　煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)展全渠道營(yíng)銷的思考

　　以上三個(gè)基本條件煙草商業(yè)企業(yè)無(wú)疑是具備的。煙草商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷方面投入資金相對(duì)充足，而卷煙產(chǎn)品更是品類豐富、有需求基礎(chǔ)，并且具有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。至于人才方面的，如果條件所限無(wú)法增加專業(yè)人才，也可以通過(guò)在內(nèi)容培訓(xùn)、選拔產(chǎn)生。銷售就是做渠道。未來(lái)煙草商業(yè)企業(yè)能否能對(duì)市場(chǎng)化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，對(duì)渠道的掌控力也將是一大致勝的籌碼。雖然由于法律法規(guī)、技術(shù)等一些原因的限制，目前煙草商業(yè)企業(yè)還無(wú)法實(shí)現(xiàn)多渠道銷售，但完全可以嘗試開(kāi)展多渠道的營(yíng)銷傳播。只是在開(kāi)展之前，我們要認(rèn)真考慮好以下問(wèn)題。

　　1.做好渠道的選擇。開(kāi)展全渠道營(yíng)銷，并不意味著要面面俱到。相反，應(yīng)該慎重選擇開(kāi)展?fàn)I銷傳播的途徑。渠道的選擇應(yīng)該從各方面考慮，比如，受眾的接受度、企業(yè)的資金投入、渠道的投入產(chǎn)出比、發(fā)展方向等。

　　2.促進(jìn)渠道之間的融合。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，“全渠道”就是打破各渠道之間的壁壘，使他們更自然地融合，從而發(fā)揮更大的作用。全渠道營(yíng)銷，是為企業(yè)利潤(rùn)開(kāi)墾新領(lǐng)地。對(duì)此，就應(yīng)該特別注意渠道之間的融合問(wèn)題，也就是，新增的渠道如何在不影響和破壞已有渠道的前提下，開(kāi)拓新的疆土。這就要求煙草商業(yè)企業(yè)在渠道選擇后，審慎的制定營(yíng)銷策略，并且能夠從全盤(pán)綜合考慮各渠道之間的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互為補(bǔ)充。

　　3.及時(shí)解決全渠道營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題。新渠道的增加會(huì)帶來(lái)一些新的問(wèn)題，例如新渠道適應(yīng)性不夠，新老渠道、新渠道之間的沖突，渠道失控等。對(duì)此，應(yīng)該提前做好充分的準(zhǔn)備，形成應(yīng)急預(yù)案，以便盡可能早的解決問(wèn)題，甚至防患于未然。

　　此外，資金投入的數(shù)量如何計(jì)算？人才的引進(jìn)、培養(yǎng)怎樣系統(tǒng)的開(kāi)展？各渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的配合怎樣進(jìn)行？都是擺在每一個(gè)想要開(kāi)展全渠道營(yíng)銷的煙草商業(yè)企業(yè)面前的問(wèn)題。全渠道營(yíng)銷雖然美好，但也需要一步一步付出努力，才能達(dá)到為我所用的目的。