目前，黔東南州統一客戶分檔維度及權重，由營銷平臺對納入計算的全部有效零售客戶進行相對排名計算，按照排名的高低確定每一位零售戶的檔位。鑒于黔東南州16個縣（市）間的經濟社會發展水平、人口數量存在較大差異，其面臨的卷煙市場環境也存在不同，進而區域間的卷煙銷售進度、卷煙消費結構并不一致。且按照歷年卷煙投放規律，上半年要搞開門紅，卷煙供給較為充裕，受計劃限制，下半年供給就稍顯不足，容易造成在進行客戶轉檔時，不同區域之間零售戶客戶檔位出現大面積波動，而零售客戶檔位的變化情況是卷煙銷售市場狀態調控、貨源投放策略制定的重要參考因素之一，應當如何簡單、高效地衡量各縣（市）零售戶客戶檔位的變動情況？本文從工作實際出發，結合統計學相關知識，詳細從指標選取、指數設計、注意事項等方面闡述區域客戶檔位變動指數的構建與應用。

一、區域客戶檔位變動指數的指標組成與設計

指數是一個有效的描述工具，可以綜合說明事物變動方向和變動程度，能夠簡捷地表現事物變化的狀況，省去繁瑣的細節描述，一般用百分比表示。

現階段黔東南州客戶分檔規則分別由五大類指標組成，分別是銷量類、銷額類、品牌類、終端類、結構類指標，構建區域客戶檔位變動指數旨在快速判斷實施季度轉檔后各縣（市）零售戶客戶檔位的整體變化情況，據此可以判定，由于縣（市）之間品牌類指標大致相同，而終端類指標主要反映單個客戶之間的差異而對所屬行政區域的整體情況影響不大，因此區域之間客戶檔位差異主要受銷量、消額和結構類指標的影響。

在銷量類指標方面，采用區域卷煙銷量環比增幅與全州銷量環比平均增幅差值q來進行衡量，即：q=區域卷煙銷量環比增幅-全州銷量環比平均增幅。

在銷額類指標方面，選取區域卷煙銷額環比增幅與全州銷額環比平均增幅之差y進行量化，即：y=區域卷煙銷額環比增幅-全州銷額環比平均增幅。

在結構類指標方面，選用區域卷煙單條值環比增幅與全州單條值環比平均增幅差值p來進行衡量，即:p=區域卷煙單條值環比增幅-全州單條值環比平均增幅。

根據簡單綜合指數的構建原則，將三類指標兩期之間的環比增幅與平均值之間的差值加總，即得到區域客戶檔位變動指數u，構造如下：u=q+y+p。區域客戶檔位變動指數u的數值分正負，某一區域的指數為正，表明該區域卷煙銷量、銷額、結構的共同作用促進該區域零售戶客戶檔位提升（即該區域零售戶檔位提升數量大于零售戶檔位降低數量）；反之，則表明該區域卷煙銷量、銷額、結構的共同作用使得該區域零售戶檔位下降數量多于零售戶檔位提升數量；該指數為0，表明該區域零售戶檔位基本不變。

二、區域客戶檔位變動指數的應用實踐

由于客戶分檔計算采用相對排名的方式，各區域的零售客戶卷煙銷售指標與平均值之間的差值大小是決定區域零售客戶檔位的升降的關鍵。經歷史數據驗證，區域客戶檔位變動指數可以綜合研判季度轉檔時各區域零售客戶檔位的整體變化情況。零售客戶檔位變化主要是由于區域間卷煙銷售進度快慢不一造成的，在同一客戶分檔規則下為保持區域客戶檔位的穩定性，有必要對區域間的卷煙銷量、銷額、結構進行統一協調，避免卷煙銷售節奏差異大使得某些區域的客戶檔位出現劇烈波動。