深入推進卷煙營銷市場化取向改革，需要不斷探索卷煙營銷新的機制與模式，實現工業企業、零售客戶、消費者三方滿意。結合工作實際和實踐，江西省南昌市煙草專賣局（公司）從確立“雙提升”目標、錨定“五個定位”、搭建現代化營銷網建“六大模塊”出發，聚焦卷煙營銷市場化取向改革，圍繞工商、商零、零消三大環節，大力推進規則、方法、制度、管理創新，研究提出破解營銷發展瓶頸的新思路、新舉措，進一步優化業務流程、升級業務模式、形成業務閉環，健全完善工商零共同面向消費者的現代卷煙營銷體系，統籌完善數字化轉型基礎設施，同時力求在應用場景和數據治理方面取得突破，實現從生產驅動到以消費者為中心的價值創造，持續提升市場競爭實力。

確立“雙提升”目標

樹立以客戶為中心的經營理念。堅持將“用心服務，成就客戶”作為對卷煙零售客戶的服務承諾，做到向客戶提供個性化經營指導、及時配送卷煙，為客戶提供高水平營銷服務。

以客戶滿意度和盈利水平雙提升為目標。堅定實施“大品牌、大市場、大企業”戰略，聚焦高質量發展定位，推動實現經濟運行質量提升、品牌發展提質增效、零售終端掌控有力、服務體系持續完善，將零售終端打造成為品牌培育的陣地、經營理念交流的陣地、履行社會責任的陣地，從滿足消費需求、釋放終端活力、強化內生動力、深化工商協同、打造服務品牌、推進數據應用等方面不斷推進卷煙市場健康發展，助力客戶滿意度和盈利水平提升。

錨定“五個定位”

錨定以重點品牌為導向的市場定位。建立更加符合市場真實需求、更加科學合理的品類規劃和品牌進退規則，探索建立末位淘汰機制，提高市場的公平性、透明度，提升品牌市場競爭能力和水平，持續提升品牌市場效應。

錨定更高質量推進市場化取向改革的定位。全面梳理完善現行營銷制度和規則，創新制度機制，確保有規則可依、按規則辦事，為推動形成統一開放、競爭有序的煙草市場提供有力保障。

錨定與省會城市相匹配的發展定位。形成以滿足消費需求為前提、現代營銷為手段、工商協同為途徑、機制建設為根本、隊伍建設為保障的公開、公平、公正的品牌競爭環境，確保資源配置不斷優化、品牌培育舉措不斷創新，推動南昌煙草商業系統品牌培育水平再上新臺階。

錨定以流通品牌建設為攻堅方向的現代終端建設定位。發揮各方面優勢，全面布局，堅持統一零售終端體系、統一平臺、統一文化、統一環境、統一隊伍建設，不斷提升終端軟硬件實力，持續推動終端轉型升級。

錨定以零售客戶和消費者滿意為目標的服務定位。完善服務標準，優化服務流程，鍛造規范化、標準化、專業化的營銷隊伍，有效指導客戶經營，提升客戶盈利水平。

搭建“六大模塊”

營造供給優化、競爭有序的市場環境。借助市場信息開展卷煙價格、庫存、動銷情況的收集，充分了解掌握消費者卷煙消費行為特征，及時分析卷煙市場狀態以及消費者卷煙消費行為、消費特點和消費趨勢，為卷煙需求預測提供有效參考意見。不斷提高投放精準性、科學性，實現精準施策。將市場信息采集與貨源組織進行有效結合，通過精準施策，為保持卷煙市場良好狀態保駕護航，持續提升客戶盈利水平。

構建布局優化、暢通有序的流通渠道。以服務資源投入為路徑，圍繞“形象展示、信息采集、客戶培訓”等維度，逐步形成由“加盟終端、合作終端、新現代終端、普通終端”組成的科學的終端格局，充分發揮零售終端品牌培育前沿陣地作用。

打造優質專業、分工明晰的職業化營銷團隊。縱深推進客戶經理職業化建設，深化協同機制，為終端提供優質服務。注重高素質人才培養，立足崗位職業化分工，明晰專業能力素質要求、績效標準，建立營銷人員職業技能培養規劃，著力提高業務技能；推進營銷人員職能向“后臺+前臺”模式轉型，嚴格落實客戶服務部建設工作要求，由縣級局單位組建客戶服務部，建立市場經理為后臺、客戶經理為前臺的新型組織結構，著力打造一支更加職業化、專業化的營銷隊伍。抓好“我的業務我學習”“我的客戶我輔導”“我的終端我維護”活動實施，強化隊伍培訓和考核激勵，完善“外訓+內訓”培訓模式，通過“請進來”授課、“走出去”取經、服務場景演練等多種方式，提升營銷人員單兵作戰能力，推動營銷隊伍教育培訓定期化、專項化，開展部門、崗位、轄區多崗位鍛煉交流，進一步激發營銷隊伍動力、活力，不斷提高營銷人員的思想認識與服務主動性，解答好客戶疑慮、處理好客戶異議的同時密切客我關系，不斷提升客戶滿意度。

建立資源優化、協調有序的協同機制。通過制定工商協同服務評價方案，以市場化取向改革為路徑，主動融入行業“大品牌、大市場、大企業”戰略，準確把握和精準滿足市場真實需求，打造開放包容的南昌卷煙市場。同時，對現有網配模式和功能進行優化升級，建立工商協同式供應鏈庫存管理機制，最大限度降低商業庫存，加速庫存周轉，降低資金占有率，節約倉儲費用。

形成文化先行、管控有序的品牌培育模式。針對重點培育品牌實施精準投放，進一步確保品牌培育的地域性、適用性和針對性。依托重點培育品牌的輻射力，傳播品牌文化，提升品牌形象。

搭建精準采集、智慧分析的數據平臺。充分運用“互聯網+”、云計算和大數據等工具，搭建有價值、有內容、有黏性的消費者互動平臺，建立消費者數據庫模型，提高消費響應的及時性和準確性。利用移動門戶平臺采集卷煙庫存及訂購數據，分析客戶卷煙訂購情況和庫存情況，以合理訂貨為目標，開展庫存優化、品牌培育指導；利用終端云POS系統進銷存數據，分析客戶經營情況，以優化服務為目標，開展形象改造、卷煙經營指導，促進現代終端轉型升級。?