摘要：隨著卷煙上水平的不斷深入，市場營銷上水平則成為卷煙上水平的重中之重，而市場營銷上水平，不僅是煙草商業企業的營銷服務上水平、市場調控上水平，還包涵卷煙零售終端上水平。而我們一切的市場反應也都來自于零售終端，它是聯系廣大消費者的橋梁和紐帶，是市場信息最直截了當的反饋者。對于卷煙銷售而言，要保持行業經濟效益的穩步提升和企業的持續發展，從長遠展望，僅靠專賣壟斷已遠遠不夠，關鍵依舊需要扎扎實實“精耕細作”，大力實施零售終端建設，這也是卷煙商業企業打造核心競爭力的一項重要戰略舉措。

隨著社會的進步和科技的發展，卷煙零售行業正面臨著前所未有的挑戰和機遇。為了適應市場變化和滿足消費者需求，現代卷煙零售終端建設顯得尤為重要。近年來卷煙零售終端建設一直作為行業緊抓不懈的工作之一，而建設有現代特征的卷煙零售終端勢在必行，也是行業發展的方向。然而，在實際操作中，卷煙零售終端建設存在著許多問題，這些問題直接影響著卷煙零售行業的健康發展。

一、當前零售終端建設的現狀

近年來通過持續強化卷煙營銷網絡建設，不斷提升卷煙零售終端的服務水平，卷煙零售戶柜臺出欄、店面形象以及服務顧客的水平得到有效提升。但受卷煙零售客戶自身文化素養、品德修養等多方面的影響，其卷煙經營的能力水平還僅僅停留在“顧客買什么煙，我就賣什么煙”的低級別的經營能力上，在發揮卷煙現代零售終端的功能方面存在局限，大部分終端客戶都只是承擔基礎的卷煙銷售功能，而對于品牌推廣、市場調研、消費者互動等高級功能卻利用不足。這導致了終端在市場中的作用相對單一，未能充分發揮其作為卷煙銷售重要節點的優勢。

1、消費者的消費跟蹤及消費體驗跟不上。消費跟蹤是了解市場需求和消費者行為的重要手段，然而當前卷煙現代零售終端大多對消費跟蹤這塊認識不足，認為消費跟蹤和消費體驗都是多此一舉，因此無法準確掌握消費者的購買習慣、偏好變化等信息，從而難以進行精準的市場定位和營銷策略調整。

2、消費者與終端客戶之間的黏性較低。終端黏性是衡量消費者對終端忠誠度和依賴程度的重要指標。當前，卷煙現代零售終端在服務消費者時缺乏個性化、差異化，難以形成與消費者深度互動和聯系。雖然我們的云POS系統中有會員制模塊，但終端客戶卻很少會去使用，缺乏有效的會員制度、積分獎勵等機制也限制了消費者黏性的提升。

3、現代零售終端客戶店內卷煙柜臺陳列不規范。柜臺陳列是展示產品形象、吸引消費者注意力的重要手段。然而，當前卷煙現代零售終端在柜臺陳列方面陳列雜亂無序，缺乏統一的標準和規劃，難以凸顯產品的特點和優勢。這不僅影響了消費者的購物體驗，也降低了產品的整體形象。

4、現代零售終端的資源利用率不高。在建設卷煙現代零售終端和運營過程中我們投入了大量的人力物力，但這些資源普遍利用不高，終端客戶在運用雙屏機云POS系統時，只是單純的用到掃碼支付，對于庫存管理、會員制等模塊基本都不關注，造成部分設施設備閑置。同時，由于缺乏有效的資源融合和共享機制，終端之間難以實現資源共享和優勢互補。

5、現代零售終端客戶對設施設備維護意識弱。終端維護是保障終端正常運營和延長使用壽命的關鍵環節。部分終端經營者缺乏調入設備和定期檢查和維修保養意識，導致設備故障頻發、使用壽命縮短。這不僅影響了終端的運營效率，也增加了運營成本。

6、現代零售終端客戶群體相對偏少。當前卷煙現代零售終端面臨著零售客戶群體較少的問題。由于市場競爭激烈和消費者需求的多樣化，終端需要不斷拓展新的客戶群體以維持和提升銷售業績。然而，由于宣傳推廣不足、營銷策略單一等原因，部分終端難以吸引更多潛在消費者。這制約了終端的進一步壯大。

二、當前終端建設中存在的問題

1、卷煙營銷人員對現代終端建設工作認識不足、重視不夠、進展較慢。一是在選擇上把重點放在城鎮的大戶及煙酒店，沒有做到全面性、均衡性；二是存在畏難情緒，總量強調需裝修門面、做柜臺這些客觀條件的制約上，沒有發揮主觀能動性。

2、零售客戶對現代終端建設的認識不夠清晰，對終端建設接受比較被動配合度不高。一是零售客戶的素質與文化水平參差不齊，導致對終端建設的認識就不同，大部分客戶認為終端建設就是單純的掃碼銷售就可，同經營環境沒關系，店內整體陳列雜而亂；二是配備的先進設備使用只停留在簡單的銷售與支付上，對其它的功能基本都不會使用。

3、卷煙零售利潤偏低，零售客戶經營重視程度不高。由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實行價格戰來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達到預期值，零售客戶對卷煙經營利潤的依賴性低，經營卷煙的熱情和精力較弱，經營質量不高，對零售終端建設抱著無所謂的態度。

三、淺析如何使現代零售終端提質增效

現代化卷煙零售終端是我們網絡建設工作的基礎突破口。卷煙零售終端作為我們渠道的節點，是連接煙草行業與消費者的紐帶，是卷煙品牌走向消費的橋梁，是發揮銷售網絡品牌培育、服務客戶、控制市場、引導消費等職能的最重要的環節。同時卷煙零售終端是發揮市場機制作用，增加適銷對路貨源、培育重點品牌，實現三個滿意的有效途徑。

1、加強營銷人員及現代零售終端客戶的日常培訓工作，不斷提升與終端建設相關人員的整體素質。首先要加強煙草營銷人員的終端建設相關內容的培訓，弄懂弄透現代零售終端六大功能；其次是要求營銷人員不斷對現代零售終端客戶進行培訓及服務，使現代零售終端的六大功能能得到充分發揮。

2、充分利用民俗、傳統節日、年會及酒席現場，開展一些消費者體驗活動。一是不定期的開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結合各產品的特點進行宣傳，不斷增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心理轉變為“購買”行為；二是要讓現代零售終端客戶能熟練操作云POS系統，利用好會員制模塊做好消費跟蹤服務工作，增強相互之間的依賴度，從而不斷提高與消費者之間黏性。

3、合理利用現代零售終端客戶店內的陳列空間，做好卷煙柜臺陳列工作，以此達到品牌推廣的作用。我們不但要讓營銷人員知道現代零售終端店內陳列的重要性，同時還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。這樣對客戶的銷售和消費者行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。

4、做好合理有效的經營指導工作，從而提升客戶盈利水平。一是引導實施明碼實價，向客戶宣傳明碼標價的意義，逐步引導零售客戶明碼實價，保持應有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩定、合理的卷煙經營利潤，維護公平、有序的卷煙經營秩序；二是為客戶進行經營分析，分析周邊環境、消費群體與卷煙品牌的結合點，抓住部分消費者嘗新心理，積極開拓周邊的企事業單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點；三是通過對客戶購進品牌的動銷情況進行全面分析，指導客戶科學合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環，逐漸積累資金，擴大經營規模。

5、加強對終端設施設備維護的指導及引導工作。一是做好日常終端設施設備的清潔工作，定期對終端設施設備進行打掃保持干凈整潔；二是盡量不在設備內上載與終端建設無關的系統，避免影響云POS系統的操作；三是定期對終端設施設備進行相應的保養，減少終端設施設備的故障發生，提高其使用壽命，降低運營成本。

6、擴大現代零售終端建設的宣傳及使用面，讓客戶自覺自愿的加入到終端建設中來。一是通過集中培訓、點對點講解及直播等方式，讓廣大零售客戶清楚了解參與零售終端建設的好處；二是讓零售客戶知道當前市場競爭激烈、消費者需求也越來越多樣化，終端只有不斷拓展新的客戶群體才能維持和提升整體銷售；三是讓零售客戶清楚的認識到只有參與到終端建設中來，才能不斷的提升自身的整體素質，才能在不斷變化的市場經濟中立于不敗之地。

總之，卷煙零售終端建設是卷煙銷售的重要環節，對于提升品牌形象、滿足消費者需求、推動行業發展具有重要意義。未來，隨著市場的不斷變化和技術的不斷創新，卷煙零售終端將不斷適應市場需求，實現更加高效、便捷、智能的運營。