自《零售戶減負之無所不在的面子》發(fā)布以來，多位零售終端經(jīng)營者與本文作者進行了交流，紛紛表達了對減負主題系列內(nèi)容的期待。

的確，在面對電商沖擊、消費環(huán)境持續(xù)震蕩、日常經(jīng)營成本上升、AI應(yīng)用等系統(tǒng)性挑戰(zhàn)時，廣大零售戶常有這樣的感嘆——如今的買賣，實在不好做。但在困難時刻，我們也要看到希望，看到變化中蘊藏的新機。以大概念范疇內(nèi)的零售為例，像胖東來、山姆會員店等依舊發(fā)展迅猛，那么活躍于城鄉(xiāng)的零售戶，究竟怎樣做才適合自己呢？

經(jīng)過調(diào)研走訪，我們認為，無論是從營銷主體的自身建設(shè)，還是經(jīng)營思路發(fā)展來看，煙草零售終端都有可提升之處。尤其是那些以家庭、親朋為主要成員的店鋪，思路統(tǒng)一——團結(jié)的力量，是凝聚資源、發(fā)揮能力的基石。一家人或親朋好友心往一處想，才能更好地應(yīng)對復雜多變的市場環(huán)境。

本文從營銷體系角度出發(fā)，圍繞“團結(jié)的力量”展開，從營銷管理視角剖析經(jīng)營困境的破局之道、思路之法、領(lǐng)導之方，以期為煙草零售終端發(fā)展提供可落地的建議。

一、影響團結(jié)的要義是利潤在變化

什么是團結(jié)？從字面意思看，團結(jié)是“團”在一起，“結(jié)”合力量，形成緊密無間的整體，讓彼此的行動與目標趨向一致 。在日常語境中，意味著眾人攜手，心往一處想、勁往一處使。在營銷領(lǐng)域，大多數(shù)營銷理論都認為，信任是基礎(chǔ)，也是一個過程。只有成員間建立起深厚信任，才能毫無保留地共享信息、協(xié)同行動，將分散的個體力量匯聚成一股強大且一致的合力，實現(xiàn)商業(yè)上的成功。

人人都知道團結(jié)的重要性，那么具體到實際工作中，大家在經(jīng)營思路上存在差異，是哪些因素造成的呢？我們在此稍作分析，以找到打開“心結(jié)”的鑰匙。

首先，整體環(huán)境是客流量的震蕩與減少，這導致經(jīng)營利潤下滑，整個店面盈利減少。很多實體店鋪老板都說，不論選址如何，普遍情況是進店的人少了，閑逛的人多了。其中，一個很大的購買人群分流原因，就是電商平臺的攔截與擠壓。電商平臺通過精準營銷、供應(yīng)鏈整合、線上支付、即時配送網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、品牌影響等手段，構(gòu)建了“需求 - 供給 - 服務(wù)”的閉環(huán)生態(tài)，無論是在青年人群，還是老年人群中，都形成了很大的影響力。

更進一步，電商平臺商品種類豐富，價格常有優(yōu)惠活動。消費者只需輕點鼠標或滑動屏幕，就能在海量商品中進行選擇，并享受送貨上門的服務(wù)，還有完善的售后服務(wù)。這使得傳統(tǒng)零售戶深深感受到賺錢的難度，坦言無力應(yīng)對。

很多老板表示，不論是引入智能設(shè)備，還是開展一些社群營銷，由于員工素質(zhì)存在瓶頸，導致有投入但產(chǎn)出少。同時，房租、水電及人工工資等都是剛性成本，這使得決策人在經(jīng)營方面往往淺嘗輒止，猶豫不決，進而造成不同成員之間的互相評價與拉扯，一起“”蛐蛐“不斷內(nèi)耗。由于整體利潤不足加上各種瑣碎問題，對團結(jié)形成了反復的透支與傷害。

二、達成團結(jié)的路徑是不斷學習

面對諸多困境，零售戶要實現(xiàn)團結(jié)，首先要從內(nèi)心出發(fā)，以內(nèi)部學習為切入點，通過開展系統(tǒng)的內(nèi)部培訓、知識傳遞來提升團隊整體素質(zhì)和經(jīng)營能力。

學習內(nèi)容應(yīng)涵蓋多個方面，包括商品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、店鋪管理等。通過深入學習煙草知識、商品特征，員工能夠更好地向顧客介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，解答顧客疑問，提高顧客購買意愿。銷售技巧培訓則可以幫助員工掌握有效的溝通方法和銷售策略，提升銷售轉(zhuǎn)化率。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是吸引顧客再次光顧的關(guān)鍵，因此客戶服務(wù)培訓要注重培養(yǎng)員工的服務(wù)意識和溝通能力，讓顧客在購物過程中感受到尊重和關(guān)懷。在店鋪管理方面，培訓員工合理安排商品陳列、優(yōu)化庫存管理、提高店鋪運營效率等知識和技能。

為確保內(nèi)部培訓的效果，零售戶還可邀請行業(yè)專家、優(yōu)秀同行進行授課，分享成功經(jīng)驗和最新市場動態(tài)。同時，利用線上學習平臺，為員工提供豐富的學習資源，讓他們可以隨時隨地學習。通過持續(xù)的內(nèi)部培訓，零售戶團隊能夠不斷提升自身能力，為應(yīng)對市場挑戰(zhàn)奠定堅實基礎(chǔ)。

此外，在提升團隊能力的基礎(chǔ)上，零售戶需要結(jié)合自身實際情況，選擇適合自己的經(jīng)營思路和發(fā)展路徑。這需要對市場進行深入調(diào)研和分析，了解所在區(qū)域的消費特點、競爭對手情況以及行業(yè)發(fā)展趨勢。同時，零售戶還可關(guān)注新興的消費趨勢和商業(yè)模式，例如利用直播平臺展示商品使用方法和特點，吸引大量線上顧客關(guān)注，從而在激烈的市場競爭中找準定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在此，本文特別強調(diào)，要到魚塘去釣魚，店面一定要堅定KA（Key Account）發(fā)展策略。KA即重點客戶，對于零售戶來說，與他們合作能夠為零售戶帶來穩(wěn)定的銷售額和利潤。在與KA客戶合作過程中，零售戶要注重與他們的溝通和協(xié)作。及時了解KA客戶的需求和反饋，根據(jù)他們的要求調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容。同時，積極參與KA客戶組織的促銷活動和市場推廣活動，共同制定營銷策略，實現(xiàn)互利共贏。

比如，有的零售店鋪就以場地資源換取供應(yīng)鏈支持、KA支持，像一些社區(qū)店，主動為品牌方提供品牌快閃區(qū)，借助場地的靈活使用，巧妙地與品牌方達成合作，順利獲取物流費用補貼，實現(xiàn)共同發(fā)展。

三、提升團結(jié)的步驟是反復錘煉

在當前充滿不確定性的市場環(huán)境下，團結(jié)對于零售戶至關(guān)重要。雖然實現(xiàn)團結(jié)面臨著電商沖擊、消費環(huán)境調(diào)整以及經(jīng)營成本上升等諸多困難，但通過明確思路，如開展內(nèi)部培訓、選擇發(fā)展路徑、堅定KA策略，以及做好必要的調(diào)整和堅持誠信經(jīng)營，零售戶們能夠凝聚力量，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)減負增效，走出一條適合自己的發(fā)展新路。?

我們要看到，市場在變，但誠信經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營的原則沒有變，這是零售終端立足市場的根本，也是贏得顧客信任和口碑的關(guān)鍵。煙草零售戶要依法經(jīng)營，依規(guī)經(jīng)營，堅決杜絕銷售假冒偽劣煙草制品。

此外，在經(jīng)營過程中，零售終端要帶動提升全員團結(jié)，還需根據(jù)市場變化和自身發(fā)展情況，及時做出必要的調(diào)整。這包括商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、店鋪布局的優(yōu)化以及經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變等。通過不斷強化誠信經(jīng)營理念，將誠信融入日常經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，零售戶才能贏得顧客的信賴和支持，在市場競爭中立于不敗之地。

團結(jié)就是力量，相信在團結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，煙草終端零售能夠在精準定位中尋找空間，在誠信經(jīng)營中筑牢發(fā)展根基，讓每個零售單元都能成為價值鏈上的“超級節(jié)點”，迎來更具韌性的行業(yè)增長新周期。