煙草在線專稿　　我叫宋美鳳，是浙江省松陽(yáng)縣的一名零售客戶。3年前，我和老伴閑不住，在自家的老房子里開(kāi)了這間代銷店。我們村位于工業(yè)園區(qū)旁，本地人口加上外地人口有1000來(lái)號(hào)人，算得上是“大村”了。村里像我這種代銷店有5，6家，我的店位于村中央，相對(duì)比較熱鬧。還有半個(gè)月不到就過(guò)年了，這兩天，老頭子忙著進(jìn)貨。什么花生瓜子、禮品自不必說(shuō)，我還特別吩咐老頭子進(jìn)了兩種“只送不賣”的貨。

　　一是小紅包袋。雖說(shuō)現(xiàn)在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件好了，小孩子的壓歲錢也多了，但村里很多老人因?yàn)樽陨砜孔优狆B(yǎng)，財(cái)力有限，給小輩的紅包一般還是以10—30元意思一下為主。可老人們偏偏又很講究，過(guò)年要帶紅字，便免不了到處找尋紅包袋。每每這時(shí)，我便送給她們，其實(shí)這種小紅包袋質(zhì)地不用講究，主要就是“意思”一下，小孩子拿到壓歲錢隨手便扔了。一般一個(gè)小紅包袋的成本1毛錢不到，可解了老人們的燃眉之急。上了歲數(shù)的人又很“客氣”，見(jiàn)我不肯收錢，往往會(huì)買些日常用品，這樣，生意也就拉來(lái)了。

　　二是小氣球。正月里走親訪友，小孩最熱鬧。我家老頭子一大早便在自家柱子上系滿氣球，五顏六色，非常顯眼。附近玩耍的小孩看到氣球后便被吸引過(guò)來(lái)，什么鞭炮、玩具、零食都不在話下了，送個(gè)小氣球也是理所當(dāng)然的。小氣球的成本比紅包還低，但小孩的購(gòu)買力卻比老人強(qiáng)多了。

　　還有，每到年前都會(huì)去銀行換些散錢，現(xiàn)在農(nóng)村過(guò)年，中青年人一般都是聚在一起戳麻將，打牌，輸贏時(shí)就會(huì)涉及找錢。一般人家是不會(huì)備散錢的，這時(shí)他們往往會(huì)找代銷店。不管他們買不買東西，我都很痛快的換給他們。這些人都是村里人的親戚，在農(nóng)村開(kāi)店“人情世故”很重要，說(shuō)不定什么時(shí)候就是潛在的消費(fèi)者。

　　總之，小付出，大回報(bào)，事實(shí)證明值！

　　筆者分析：年關(guān)將至，零售客戶都忙著備貨。備貨看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一門大學(xué)問(wèn)。客戶經(jīng)理在日常走訪中一方面要認(rèn)真指導(dǎo)客戶做好節(jié)前備貨工作，另一方面也要耐心傾聽(tīng)客戶的備貨經(jīng)，對(duì)那些可行的經(jīng)驗(yàn)、意見(jiàn)和建議要進(jìn)行收集和整理，以實(shí)行“資源再利用、意見(jiàn)再整合、方法再創(chuàng)新”的良好工作模式。

（宋美鳳口述　　徐豐英整理　　浙江松陽(yáng)縣煙草專賣局（分公司））　　?

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