煙草在線專稿　

　　主持人：

　　山東省龍口市零售戶：王洪蓮

　　嘉　賓：

　　山東省青島市零售戶：王麗風

　　湖北省宜昌市零售戶：　張克祥

　　江西省南昌市零售戶：　安萍萍

　　浙江省溫州市零售戶　：馮國元

　　主持人：時間過得真快，轉眼小半年又過去了，在春暖花開，氣候宜人之際，大家期待的五一小長假就要到了，作為零售戶都知道，很多新人會選擇在這個時間段喜結連理，留下美好的回憶。因此，“五一”婚慶用煙就潛藏著很大的商機，諸多商家會在這期間做好銷售前的準備工作。下面請問各位嘉賓打算如何抓住這類商機？

　　主動出擊　尋找商機

　　張克祥：我的做法是主動“出擊”，廣布“線人”尋找婚慶用煙銷售商機。我在農村開了一個百貨店。雖然當地地廣人稀，住戶不是很集中，但五一婚慶時期所用的喜宴還是經常有的。因此，我就非常看好這塊市場，可畢竟我的交際圈有限，常常是很多婚宴都舉行完了后我才得到消息，因此錯失了很多銷售機遇。2010年，在朋友的指點下，我開始廣布“線人”，主動尋找商機。做法是，發動身邊的親朋好友，負責向我提供她們身邊辦婚宴的信息和洽談業務。如果業務談成后，我會給這些“線人”一定的好處。因為都是可以信賴的親戚關系，所以信息比較真實可靠。在她們的幫助下，現在我每個月能收到不少訂單。這不僅提高了店里卷煙的銷售量，還帶動了其他商品的銷售。今年我打算繼續采用這種方法。

　　我還專門在店里設一個“婚宴”專柜，在原有經營品種的基礎上，特別增加了喜糖、喜酒和喜煙專用柜臺，并在柜臺上張貼了雙喜圖案和婚慶指南的相關資料。今年五一節，我打算用大紅紙包裝店里的糖、酒、煙，以烘托喜慶的氣氛。另外，我的店鋪對面就是一家四星級的酒店，每年到該酒店擺婚宴的新人有很多。我已同酒店營銷部相關人員進行了溝通，當新人到酒店聯系婚宴事宜時，他們會向新人推薦我的店鋪。我想只要新人到我店里來，我一定會以最優質的服務抓住銷售商機。這不，3月份還沒過完，我們就按此模式運作了三個訂單，凈賺很多利潤。

　　主持人：張老板的主動尋找商機這一招大家很有必要學習。有時候不能墨守成規，等顧客上門，而要變坐商為行商，主動走出去尋找顧客。只要運用好自己身邊的“線人”和充分利用好自己的經營環境，相信在“五一”婚慶時節一定會把喜煙銷售達到一個高峰。

　　做好市調　再來備貨

　　王麗風：我家開店已經有7年時間了，每年的五一勞動節絕對是銷售高峰，特別是喜煙銷售的大好時機。為了抓住這個商機，我們先對本地卷煙市場進行了調查。發現我們這農村的顧客辦喜事時主要是用100元/條或200元/條的煙，城區顧客則主要用“泰山品牌”。

　　因此，我跟我愛人認識到，要想抓住“五一”婚慶用煙的商機，備貨是首先考慮的基本因素。“五一”婚慶高峰期來臨前，我已經著手儲備婚慶用煙，像100元至200元檔次的卷煙，都備好庫存。還有泰山品牌的新品，我也會準備充足。雖然這樣做會占用一部分資金，但是非常值得。因為到了婚慶高峰期，這些煙就成了緊俏煙。想辦婚宴的顧客看到我店里卷煙貨源充足，往往就會從我店里買煙，還會捎帶著購買酒和糖果等商品，這樣店里其他商品的銷售量也提高了。

　　主持人：王老板剛才提到事先進行市場調查，我覺得這是個好辦法。婚慶用煙進貨不能盲目。有的地區顧客辦喜事時常選用中高檔品牌，中高檔卷煙就很有必要備足；有的地區消費水平偏低，人們辦喜事時主要用中低檔卷煙，這時候就應該考慮中低檔卷煙的進貨量了。只有根據市場需求踏踏實實備好貨，才能抓住銷售商機　。

　　巧借時機　推薦新品

　　安萍萍：其實我覺得，在五一期間，可以借機向選用婚慶用煙的顧客推薦新品卷煙。因為越到銷售高峰，緊俏品牌就會出現斷缺，如果暢銷品牌不能滿足顧客需求，我就會考慮推薦同檔次的新進品牌給顧客。平時我會關注煙草公司的貨源信息，如果煙草公司來了新進品牌，就訂購少量上柜試銷，并及時向顧客推介，讓顧客熟悉新進品牌。新進品牌的貨源一般比較充足，如果消費者能接受的話，就比較容易解決老品牌貨源不足的問題。與其天天抱怨沒煙賣，不如結合自身實際，勇于在銷售黃金時期試銷新進品牌。

　　在進入銷售高峰時，可以提前將這些新品煙擺放在柜臺內的顯眼位置，讓其在顧客面前“混個臉熟”，然后再多向婚慶用煙的顧客介紹新進品牌的特點。很多顧客比較容易接受新進品牌。這些顧客認為新進品牌是稀罕煙，與眾不同，所以樂意在舉行婚宴時選用。另外，一些曾外出打過工的年輕人比較喜歡將省外品牌作為婚慶用煙。很多顧客還是愿意將新進品牌作為婚慶用煙的。

　　在推介新進品牌時，如果有的顧客不愿接受新進品牌，我也不會勉強推介。我會主動介紹顧客到鄰近的店鋪去購買。我覺得，如果自己授人以桃，別人也會報之以李，當鄰近的店鋪貨源不足時，店主說不定也會把一些顧客介紹給我。

　　主持人：我很支持安老板的做法，常會聽一些零售戶抱怨緊俏煙的短缺現象，如其抱怨，不如借一個好時機向顧客推薦新品，不僅解決了貨源方面的問題，還不能流失顧客，更可以提升自己的銷售利潤，一舉兩得的好事。如果我們能讓這樣的顧客采用新進品牌作為婚慶用煙，那么，五一節將會真正成為婚慶用煙的一席之地。

　　把握細節　宣傳到位

　　馮國元：我覺得，越到銷售高峰，越應該從細節入手。好的服務是給每一個商家帶來銷售成功的秘籍。因此我現在已經開始從細節入手，推出兩項措施來為廣大顧客提供服務。一是對所有結婚用煙，我們都會安排專人在條煙上粘貼手工剪裁的“囍”字，表達我們對新人的良好祝愿；二是向顧客做出婚宴用煙“購煙退煙”的承諾：凡是本店售出的婚慶用煙，如客戶辦事后有剩余的整條卷煙，經檢驗核實后（售出的卷煙均做了特殊標記），可以憑票給予原價退款。我們希望通過提供這兩項服務贏得更多的顧客。

　　另外，我還把店內不同商品進行合理搭配后一同出售。例如，客戶在銷售婚慶用煙時，可以搭配婚慶用酒、飲料、糖果或裝飾品等，可以選擇不同價位的各類商品，進行靈活的組合。這樣既給顧客提供了更多的選擇，為其省去了許多麻煩，又能帶動其他商品的銷售，提高銷售額。我還會把這些組合銷售的商品的種類、價格及店鋪的地址、電話等印成宣傳單，貼到店鋪里并發放到顧客手中，增強宣傳效果。這樣一來不僅提高的了宣傳力度，更能讓顧客輕松接受。

　　主持人：馮老板是個心細之人。細節服務是決定銷售成功與否的重要環節，只有提前做好服務小細節，就能迎來旺季的銷售好前景。看來在銷售婚慶用煙方面，各位嘉賓都有自己的妙招。相信今天各位談到的經驗會對廣大零售戶朋友會有所啟發。今天的討論就到這里，感謝各位嘉賓的參與！

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