煙草在線專稿　　位于山東省招遠市港城南路的“康平超市”，地理位置比起最近的兩家超市并不占優勢，剛開店的時候，　每月卷煙銷量還不到40條，一連幾個月也沒賺到錢。就在周圍同行沒有感到“康平超市”會給自己帶來的壓力時，店主劉凱卻在偷偷地改變自己的經營思維，一邊結合客戶經理店訪時傳授的經驗，一邊主動向一些銷售好的店主學習，還根據自己掌握商品的特性尋亮點找賣點，短短三個月，卷煙銷量就呈現臺階式遞增態勢，“泰山”品牌更是在周圍卷煙零售戶同行中遙遙領先，異軍突起。　同行們覺得很詫異，就連客戶經理也有點不太相信，追問下，劉凱道出了自己積累的經驗。

　　原來，剛開店時，生意一直不好做，劉凱妻子很著急，劉凱卻不以為然，他說“商品銷量快與慢重要一點在于主動推薦。不用著急，　先找準每一位顧客的喜好，再進行主動推薦，這樣才能達到很好的效果”。他首先讓妻子先安下心觀察周邊的吸煙顧客群體的消費情況，并將這些顧客分類后建立一個檔案薄：年輕的消費群體，年老的消費群體，喜歡品吸新品的顧客群體，還有固守一個品牌的消費群體。有了顧客的信息資料和喜好特征，也就有了推薦方向。為了向顧客推薦起來方便，劉凱跟妻子商量，用“泰山”煙做店內主打品牌，這樣一來，不僅會大大提升“泰山”品牌銷量，獲得相應的額外獎勵，還不會因為某些暢銷品牌斷貨而流失顧客。更主要的是“泰山”品牌無論是從包裝色彩上，還是從價格特性上都具有最強的說服力，可以讓顧客心甘情愿的接受，并變成常吸顧客群，因此推薦起來得心應手，有利又有益。

　　決定好以后，劉凱開始學習泰山煙所有規格特性，挖掘賣點，并在網上了解泰山煙的相關政策，貨源信息，有了新品系類，第一時間訂貨源，搶市場，贏得先機；不僅如此，　劉凱還將店內卷煙柜臺做了調整，一些暢銷品牌都被“請”到了貨架下，藏了起來，除非有些顧客非要其他品牌，　劉凱都會介紹“泰山”品牌，并運用自己學到的知識說給顧客聽，直到顧客滿意的接受。卷煙貨架上的泰山品牌

　　按照價格的高低和特性擺放的井井有條，顏色也是錯落有致，一進門的顧客會被別致的陳列所吸引；在泰山煙的庫存上，劉凱認為這是很關鍵的環節，“手有余糧，心中不慌”只有把庫存做足才能保障顧客的需求，也可以保證“泰山”品牌的銷量平穩上升。

　　劉凱說：“開店人要多學習，多動腦，多動嘴，更要多花點小心思，即便地理位置不好，生意也會得到改善。瞧瞧我，花點小心思，泰山煙賣的多火啊”

?