煙草在線專稿　　經濟增速放緩導致卷煙消費也略有低迷，致使部分商店卷煙庫存過大，特別是高檔卷煙，銷量明顯不如從前。經濟因素是一個很復雜的社會因素，它是全世界性的，作為個體我們很難扭轉。但是作為經營者，我們可以適當調整我們的經營策略，讓卷煙經營保持一個良好的運營狀態，而不至于資不抵債，虧損破產。為此筆者結合實際工作中親歷到的一些做法，拿出來根大家一起分享。

　　一、抓住消費者的視覺

　　拋開那些固定的消費者不說，要抓住流動消費者首先就是要抓住他的眼睛，因此要從視覺上下功夫。筆者遇到過好多商店，用空煙盒沾成柱狀擺在門口，乍一看各種品牌一應俱全，其中包括好多退市的老品牌卷煙盒，很吸引過往的行人，一眼就知道這家商店有卷煙賣，有需求的自然會進店購買。另外，目前商店在售煙面積上，還是很小的，絕大多數是這樣的。很大一個商店，里面擺滿了琳瑯滿目的商品，但是給卷煙留下的只有很少的一塊，有的甚至是很少的擺上幾盒煙，只有消費者問的時候，才從柜臺地下拿出來。這樣的銷售模式并不好，如果適當增大一下卷煙柜臺面積，讓消費者看到商店所經營的所有品牌卷煙，或許他會有一個重新選擇的過程。特別在新品剛一上市的情況下，怎么讓消費者接受呢？只有嘗試了才會有可能接受。包括滯銷品牌在內，把它們擺在顯著位置，是提高銷量的最好做法。

　　二、抓住消費者的心理

　　有需求自然有市場，消費者需要什么，我們就經營什么，這是卷煙經營最起碼的準則。一個優秀的經營者，是要善于察言觀色，在極短時間內掌握消費者心理，這很重要。當消費者走進你的商店，你就應該看看他眼神、形態，是來買東西還是來偷東西？兩者會有截然不同的眼神和形態。來買東西？買煙！那我們就分析他買什么煙？能買多少？買煙干啥？如果是自己吸，你不必太多的言語，你很難改變一個人的消費習慣。如果是買煙給別人送禮，那你就可以給他推薦了，把那些滯銷的，高檔的首先給他推薦。因為送禮和自己吸食是兩個概念，送禮講究的是價位，吸食講究的是習慣。同樣價位的卷煙，干嘛不給他推薦咱們商店滯銷的庫存大的品牌呢？　

　　有人說“看人下菜碟”，我不主張歧視任何人，但是卷煙銷售上，你作為一個經營者，你一定要清楚知道顧客的心理，正所謂“知彼知己，百戰不殆”。不同人選取不同的銷售策略，否則眉毛胡子一把抓，你就無法取得更好的銷售業績，而且白費口水。

　　三、嘴甜心也甜

　　好人長到嘴上，好馬長在腿上。這是古人說過的一句話，出自誰口無人考證。作為一個經營者，口才的確重要。說出的話好聽，中聽，能夠讓消費者有親切感。同樣的商店，同樣的價位，同樣的品牌，他為什么就不選擇你呢？沒道理。如果消費者進你商店你愛搭不理的，那個冷冰冰臉比豬腰子還難看，你說他不膩煩么？

　　嘴甜只是一方面，要想持久經營心甜也是方面。好多商店剛開始挺好的，后來漸漸的就不行了，最后不得不關門停業。為什么？買賣做的不怎么樣，人心學的越來越壞了，這樣的經營者，我們只能說他是奸商，誰會總買奸商的東西呢？不會的。因此，把心態擺正很重要，錢不是一天就賺完的，細水長流，童叟無欺，這才是長久之道。

　　四、管好自己

　　管好自己的人，看好自己的門。作為經營者，不要總看別人的商店如何？如何？又如何？你把自己商店搞好就行了。很多人看見別人商店買的好，就心理不得勁，想法互相拆臺，互相詆毀，互相壓價。惡性競爭導致的只能是兩敗俱傷。保持一個平和的心態，經營中凡事都要找自己，看看自己為什么競爭不過人家呢？同樣的品牌，同樣的價格，要從經營管理上下功夫，不要整天搞一些無味的犧牲，最后受害的只能是自己。

　　當然，經營銷售是一門很深奧的科學。正所謂仁者見仁，智者見智。只能是在實踐中不斷的總結和積累經驗，取眾家之所長，來彌補自家之短。綜上所述，不當之處，歡迎指正。

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