煙草在線專稿　　張大伯住在村子東頭，李大伯住在村子西頭，兩人各開了一個零售店。俗話說得好：“同行是冤家。”或許因為是同行，他們也似乎成了冤家。雖近花甲之年，但一見面還是碰碰嗑嗑的，你一句我一句，不依不饒，誰也說服不了誰。張大伯腦子靈活，智慧多，善經營，生意做得一直比李大伯紅火。李大伯躁脾氣，小心眼，嫉妒性強。總是說張大伯經營好不是他自己有什么真本事，只是憑借優勢位置，再加上為人奸猾，糊弄顧客而賺錢。這話經常傳到張大伯耳里，氣得張大伯多次要找他理論。他倆就這樣在你爭我吵中度過一年有一年，心里暗自較勁，都想憑自己的聰明才智做好生意。實際上有競爭就有動力，雙方生意一直就這么堅持下來。然而相比之下，李大伯總是稍遜一籌。李大伯打心里不服氣，想法設法要挽回面子。話說最近，張大伯忽然收到李大伯邀請同臺比賽的挑戰書，張大伯二話沒說就同意了。這真是：

　　兩位大伯真稀奇，

　　一生經營心癡迷。

　　花甲之年不服輸，

　　戰書拼比辨雄雌。

　　于是雙方經過交涉協商，確定了比賽日期、地點、方式。雙方約定在規定地點進行零售比賽，總共進行三場比賽，同時邀請兩位德高重望的老人做裁判。具體賣什么屆時由裁判臨時決定，兩人事先都不知道。　　

　　第一場PK賽：賣煙

　　時間：2013年7月8日

　　地點：村部廣場

　　人物：張大伯、李大伯、裁判，村民

　　PK內容：賣煙

　　聽說兩位大伯要進行賣煙比賽，村民懷著好奇心早早地來到村部廣場等候，大家都想親眼目睹現場，不容錯過難得機會。那家伙那場面可以說是人山人海，人頭攢動，紅旗招展，相當壯觀。8時整，裁判員將3條普皖、1條黑松和1條玉溪煙交給兩位大伯，規定在不低于最低利潤要求情況下，看誰賣得快賣得好。由于張大伯平時人緣好，廣結朋友，熱情待客，所以人們都爭相來到他前面捧場，不到三個小時，張大伯的香煙就買完了，其中這整條黑松讓一個小青年買走的。而李大伯因急于賣煙，一開始不問三七二十一就將5條煙全部拆散，可是有人想買整條的煙卻沒了。盡管李大伯一個勁地叫賣，由于平時總是高高在上，人員關系僵化，顧客稀少。就這樣，張大伯煙早早賣完時，李大伯身前還有幾十包散亂的煙，比賽以張大伯取勝收場。李大伯對比賽結果嗤之以鼻，說場地在村部難免摻入人為因素，沒有什么了不得的，應該將場地換到人生地不熟的地方，張大伯和裁判均接受其建議，說后面的比賽更改場地，彰顯公正、公平吧。

　　筆者點評：其實做生意就要講究人緣。現如今，零售店、超市比比皆是，而零售老板一定要用心經營，特別要注意關注顧客心理，視顧客為上帝，時時處處多為顧客著想，讓他們樂意接近自己，樂意和自己交流，這樣能很好地拉攏顧客，鞏固人緣關系，為生意取勝奠定基礎。

　　第二場PK賽：賣藕

　　時間：2013年7月15日

　　地點：鄉政府新區街道

　　人物：張大伯、李大伯、裁判、行人

　　PK內容：賣藕

　　第一場比賽，李大伯心里很是不服氣，但面對結果也無奈。心想后面還有兩場比賽呢，我就不信贏不過你張老頭。7月15日也就早早地來到比賽現場，實地勘察情況，提前做些準備。8點整，只見裁判員分給每人20斤成本價2.5元/斤伴有泥巴的藕，看誰賣得快賣得的錢多。話說李大伯信心十足，拿起藕來就開始叫賣，他將價格定為3.2元/斤，試圖盡快賣完。但是人們一看到那泥巴藕，黑乎乎的，盡管價格不高還是都直搖頭，偶有三兩人說：“這藕是不是壞的呀？”而李大伯一個勁解釋新鮮的新鮮的，不新鮮不要錢，盡管這樣人們還是始終用懷疑的眼光瞧一瞧就急忙走開，因為那藕實在是讓人看了提不起興趣來。而張大伯則不慌不忙地將藕拿到河里洗得干干凈凈，甩干水，那雪白的藕人見人愛。他將價格定為4.0元/斤，盡管洗去了泥巴，總數少了2斤，但是因為價格高了0.8元，最后還是比李大伯提前2小時賣完，而且一結算還比他多得8元錢。這一次，李大伯不得不低下頭。

　　筆者點評：一般人總是認為同一種商品價格越低就越好賣，于是就經常出現零售戶之間靠低價吸引顧客，打壓對手。其實這也不是萬全之策，有的商品尤其是蔬菜，如果零售老板將其洗凈整理，給消費者的美好的印象，吃著放心，即使價格高一點，也不愁銷路。有的商品搞好包裝，銷售也好。正如張大伯將藕洗干凈賣，雖然總數量少了，但是將價格稍提高點，不僅賣得快而且總收入還提高。

　　第三場PK賽：賣粉絲

　　時間：2013年7月20日

　　地點：鄉政府新區街道

　　人物：張大伯、李大伯、裁判、行人

　　PK內容：賣粉絲

　　前兩場比賽都是李大伯失敗告終，這時李大伯心中也開始反思自己。決定在最后一場全力以赴，一定要戰贏。7月20日好一大早，兩位大伯如約來到比賽場地。8時整，裁判員分給每人15斤粉絲，同樣在不低于最低利潤下看誰賣得快賣得好。比賽一開始，李大伯還是急不可待，提起粉絲逢人就開始叫賣。而張大伯不緊不慢，只見他先到一小店買來一些塑料袋和幾張白紙，還順便帶來一些麻辣粉、胡椒粉等作料。然后才開始買賣：“大家聽好了聽好了，賣粉絲拉賣粉絲啦，粉絲熱天燒湯下火，冬天燒火鍋美味。買粉絲贈作料，多買多贈，數量有限贈完為止！”就這樣，許多人一下子跑過來爭相購買，買一斤粉絲，就用白紙包一些麻辣粉等作料送給顧客，一轉眼功夫15斤粉絲就賣完了。清點鈔票遠遠超過最低利潤，而李大伯還有一半沒有賣去。裁判宣布張大伯三局三勝佳績取勝，這一次，李大伯真是無語，心悅誠服于張大伯。說也奇怪，從此以后李大伯和張大伯握手言和，雙方不再爭吵。

　　筆者點評：零售買賣策略多多，智慧多多。“先舍得，后得到”就是其中一種。零售老板以真心對待顧客，以小恩小惠回報顧客，顧客當感激不盡，也一定會回報。張大伯賣粉絲時贈給顧客一些作料就是采用的“先舍得，后得到”策略，以此贏得顧客的支持和信賴，這也是值得大家學習的。

　　盡管兩位大伯PK結束了，但留給我們無限深思，希望能給零售戶一些借鑒和啟發。這正是：

　　各位看客笑盈盈，

　　爭瞧比賽定輸贏。

　　握手言和心知曉，

　　零售需伴智慧行。

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