煙草在線專稿　　卷煙零售戶檔案

　　店鋪：廣西柳州市三江縣同樂鄉興樂街昌美便民店

　　卷煙零售客戶：龍昌美

　　經營環境：鄉鎮政府所在地主要街道，臨近鄉鎮集貿市場、政府辦事機構。

　　消費者姓名：楊忠　　職業：教師（退休）

　　龍昌美：您好！楊老師，請問需要買什么煙？

　　楊忠：老板娘，你們店里有16塊錢的紅雙喜卷煙嗎？我想要整條的，問了幾個商店都沒有。

　　龍昌美：我們店每周都把煙草公司給的緊俏及暢銷品種卷煙周轉數總量要滿，品種也齊全，目前16塊錢的雙喜（經典1906）卷煙庫存有十多條呢。

　　楊忠：這不家里準備在國慶節為兒子籌辦婚事，所以想一次性要5條，你看在價錢上每條可以少點嗎？

　　龍昌美：楊老師，雙喜（經典1906）零售價每條是160元，5條就是800元整，吉利數字哦！卷煙的統一零售價格都是煙草公司定的，您到其他任何一個持有煙草證的商店購進也都是這個價錢的。既然您有心想一次性要5條，那我就送您幾個打火機日常用吧。同時我店里也還有些張貼用的“喜”字，我也送您一些。

　　楊忠：老板娘嘴巴就是甜，就圖你的爽快，那就幫我打包5條吧。

　　龍昌美：買紅雙喜煙，讓喜事、好事傳天下，在此也提前給您全家道喜了！這是您買的煙，請拿好，如果還缺什么，歡迎再來這里買哦。

　　觀察點評：①每個卷煙品牌都是按照一定貨源周轉數進行投放的，零售客戶應該合理安排卷煙庫存，特別是平常緊俏，節假日又暢銷的卷煙品牌，如果資金允許應盡可能的把煙草公司制定的周轉數要滿，因為緊俏品牌卷煙每周每戶的投放量也就是兩條左右，所以不要想等到節假日暢銷的時候才一次性的訂購，而是應該適時的備好庫存。

　　②實行卷煙統一零售價是煙草行業為了保障市場穩定、規范市場秩序，實現可持續發展的重要舉措，是實現和諧煙草的重要手段，同時也是卷煙零售客戶增加信譽度的重要方式。如果遇到顧客來買煙的時候講價，同時又不想以后失去這個客源，該怎么應對？作為店主就應該和其簡單說說煙草行業制定卷煙統一零售價的意義，就如上述店主龍昌美的做法就很好，顧客來買煙就巧妙的送個打火機用以回贈，這既維護了卷煙的統一零售價，又無形中增加了店面的信譽度，同時也拉攏了客戶的心理，也為以后的固定客源做了堅實的鋪墊。這一舉多得又何樂而不為呢？