煙草在線專稿　　　在日常卷煙經營中，我們常常聽到很多客戶會這樣抱怨：現在的煙真不好賣，能賣的煙煙草公司不給，賣不動的煙煙草公司硬給。

　　為了推動煙草行業快速發展，適應國際競爭形勢，行業大力整合品牌資源，逐步培養以“532”、“461”為目標的重點品牌，但是受到地產煙的長期影響，有些新品卷煙在某些地方很難賣出，沒有形成固定的消費群體，所以，這些品牌往往被零售戶所排斥，他們不愿訂購賣不出去的卷煙。

　　其實，“滯銷”與“暢銷”只是相對而言，“滯銷煙”并不是對所有地方、所有零售戶來說都是滯銷，“暢銷煙”也一樣，位于陜西省周至縣啞柏鎮的卷煙零售戶范建勛就有著自己獨特的“生意經”，他的“滯銷煙”是怎么賣出去的呢？

　　范老板告訴筆者，在他商店的北邊10公里處有一條渭河，在渭河灘分布著好幾家沙場，有百十名工人，有當地的也有外地的，而且渭河兩岸都是荒沙灘，工人想買煙很難，往往要去幾公里外的村里去買，極不方便，于是，范老板看到了商機，每隔半個月，他就蹬著三輪車拉上啤酒、飲料、副食，還有店里所有10元以下的“滯銷煙”，給沙場的工人“送貨上門”，受地理條件限制，工人們選擇的余地不多，而且買煙都是整條整條的買，所以，每次都是滿車而去，空車而歸。

　　從范老板的生意經中我們可以舉一反三、逐類旁推得出以下體會：

　　一是要學會對周邊消費市場的拓展。我們現在的零售戶往往都是坐在自己店里，等消費者自己上門，而且是消費者要什么煙就給賣什么煙，缺乏挖掘市場潛力的眼光和拓展市場潛力的魄力。而范老板就把自己的生意拓展到了10公里外的渭河灘，這在常人是很難瞅準和把握的。

　　二是要善于揣摩消費者的心思。要學會既解決了自己的難題，還幫助別人解決了難題，一舉兩得實在不易，只有完全掌握消費者的心理，做到這點就不難了。范老板知道，只要抽煙的人想抽煙，什么品牌他們都抽，根本就不在乎品牌的差異和吸食口味的不同，所以，店里的“滯銷煙”在沙場就成了“暢銷煙”。

　　三是要明白與人方便就是與己方便。要時時處處為消費者著想，幫他們解決實際困難，其實也就是幫自己解決困難。每次“送貨”，范老板都會拉上啤酒、飲料，而且價錢跟消費者去店里買的價錢一樣，所以消費者就感到很實惠、很放心，其實范老板看重的是卷煙銷售的利潤，啤酒、飲料、副食只是附帶品而已。