煙草在線專稿　　每年在年底最后兩個(gè)月時(shí)間里，卷煙的投放計(jì)劃量在逐步減少，特別是那些平時(shí)比較暢銷的品牌卷煙，基本上不會(huì)再投放。就拿我們這里的暢銷品牌紅南京來(lái)說(shuō)，從去年到目前，這種品牌的卷煙，我的店里一直十分暢銷，雖然公司平時(shí)也在不斷投放，逐漸能夠供應(yīng)銷售，但是最近連續(xù)幾個(gè)星期斷貨，無(wú)形之中，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了這種品牌緊缺現(xiàn)象。　

　　紅南京在我們江蘇淮安地區(qū)走勢(shì)很好，特別是我們縣城里的居民，絕大部分煙民特別鐘愛(ài)紅南京，最近一段時(shí)間，幾乎都有陌生顧客來(lái)我這里詢問(wèn)紅南京煙。開(kāi)始幾次，有幾位顧客走進(jìn)店里問(wèn)道是否有紅南京之時(shí)，我說(shuō)沒(méi)有，有的顧客直接走人，有的顧客懶得去其他店里再跑，就在我這里買包價(jià)位差不多的品牌卷煙。

　　久而久之，我發(fā)現(xiàn)對(duì)于需求紅南京煙的顧客，剛進(jìn)店里時(shí)，我們店主不能一口回答對(duì)方說(shuō)沒(méi)有這樣的品牌煙，而是要婉轉(zhuǎn)的將對(duì)方的話題引到其他話題卷煙上面：“與紅南京口味差不多的卷煙有好多種，紅南京也不是沒(méi)有，店里有的，剛剛給人家整條拿走。還有的貨在倉(cāng)庫(kù)里呢，要不您先買包煙味差不多的其他卷煙抽抽看，如果感覺(jué)口味習(xí)慣的話，還抽的不錯(cuò)，下次就再來(lái)買這款煙，如果感覺(jué)實(shí)在不行，下次我一定將紅南京給您留著，保證不會(huì)讓你失望。”這樣婉轉(zhuǎn)的與顧客交流，顧客顯然會(huì)試著接受，如果我們一口回答顧客說(shuō)這樣的品牌已經(jīng)斷貨，乃至最近都不會(huì)再有這樣的品牌卷煙，那么無(wú)形之中就將這位潛在的顧客拒之門外了。所以在有顧客進(jìn)門買煙的時(shí)候，會(huì)說(shuō)話的老板會(huì)將顧客留在店里消費(fèi)，不會(huì)說(shuō)話的老板會(huì)因?yàn)樽约旱囊痪湓拰㈩櫩凸笆肿尳o他人。

　　經(jīng)常在我這里買紅南京的老客戶小張，一大早來(lái)到我的店里問(wèn)道：“老板娘，給我拿包紅南京”。其實(shí)紅南京幾天前就斷貨了，但是我故作趕緊來(lái)拿煙的樣子，拿出一條紅南京的空殼，怎么也拿不出香煙，于是我故作無(wú)奈，抱歉的樣子說(shuō)：“張哥啊，剛才還有的呢，剛給人家買走，我拿包其他口味差不多的好貓給你嘗嘗，好不好啊？”小張見(jiàn)我笑容滿面，又不好拒絕我的盛情難卻，接過(guò)好貓煙說(shuō)：“我相信你的話哦，買包試試看，這種煙我還真的是沒(méi)有抽過(guò)呢。”

　　就這樣我將平時(shí)幾乎成為滯銷的好貓煙就這樣推銷成功了。隔壁的鄰居蔡老板來(lái)買南京煙，我故作開(kāi)玩笑的樣子說(shuō)：“大老板，你生意做的那么好，不能老是抽一種煙，換換口味好不好”。蔡老板的話也好說(shuō)：“我抽習(xí)慣了南京煙，其他煙不一定習(xí)慣的，既然你開(kāi)了口，我給個(gè)面子老板娘吧，那就買包泰山青秀抽抽看”。泰山青秀最近我推薦了好幾位顧客買，人家抽了之后都說(shuō)味道打錯(cuò)，抽著柔和飽滿，而且還不嗆呢。

　　一位陌生的顧客騎著車子老遠(yuǎn)在路上為問(wèn)我：“老板娘，你這里有紅南京賣嗎？”我故作沒(méi)有聽(tīng)清楚的樣子說(shuō)到：“大哥，您要什么煙？可以下來(lái)看看的”。見(jiàn)我熱情有加，這位陌生顧客將車子停在了我的店門口，走進(jìn)柜臺(tái)前問(wèn)我：“紅南京有嗎？”“哦，紅南京煙啊，剛才有好幾位顧客來(lái)過(guò)了，他們跑了好多家店鋪都沒(méi)有買到，然后人家就在我這里買了其他價(jià)位差不多的品牌煙。要知道我這里沒(méi)有，其他店里也不會(huì)有的，因?yàn)榫頍煵煌谄渌唐?#xff0c;它是國(guó)家統(tǒng)一統(tǒng)管調(diào)配的商品，一家有貨家家有，如果沒(méi)有這樣的貨，那么家家都沒(méi)有。”見(jiàn)我這么耐心的解釋，那位顧客說(shuō)：“好吧，給我拿包白沙煙。”

　　就這樣平時(shí)走勢(shì)不快的白沙煙就這樣銷售成功。其實(shí)，培育新品牌，不需要多大的技巧，只要我店主能夠抓住顧客的心里，懂得一點(diǎn)說(shuō)話的技巧，實(shí)誠(chéng)的對(duì)待我們的每一位顧客，相信通過(guò)我們真心的交流，一定可以贏得顧客的信賴，足以達(dá)到推薦品牌成功！