煙草在線專稿　　人有魅力，才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。魅力來自形象，賣場(chǎng)就好比人的面孔，如何利用有限的商品、庫存塑造出自己的風(fēng)格與特色，吸引到顧客，是小型商店在向大型商店挑戰(zhàn)中求勝的重點(diǎn)所在。

　　爭做誠信自律經(jīng)營者

　　前段時(shí)間，來自全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)較大食品門店的100余個(gè)經(jīng)營者齊聚一堂，共同發(fā)出誠信自律守法經(jīng)營的倡議。這次活動(dòng)，由華圳超市李經(jīng)理發(fā)起，他說：“自律制度建設(shè)既是法律的要求，也是我們規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有利手段，要做成百年老店不講誠信不守法經(jīng)營是不行的，作為示范店，我們?nèi)A圳堅(jiān)決把自律制度落實(shí)好，為自己、也為全縣食品安全水平改善與提升盡一分力。”

　　同時(shí)，華圳超市連年來被授予“質(zhì)檢合格單位”，超市李經(jīng)理介紹，這是他們?cè)谫u場(chǎng)顯眼位置設(shè)置投訴舉報(bào)監(jiān)督箱的結(jié)果。“來這里買東西，放心！”一位老顧客這樣說。

　　當(dāng)好顧客金牌采購員

　　顧客到店里的目的，就是為了購買商品，以滿足需求。顧客購買商品需要商家為其精心架設(shè)的“橋梁”，是為了通過橋梁獲得滿意的商品，所以商家作為買賣人，還必須為自己的特定顧客當(dāng)好“采購員”，配置好商品的經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)。顧客需求是第一要素。

　　商品配置原則，要講究寬度、深度。所謂寬度，具體講，就是指各類型商品的配置。比如香煙柜臺(tái)，除了香煙之外，還應(yīng)配置煙嘴、煙灰缸、打火機(jī)、各類與煙有關(guān)的收藏品。使商品各類配置出現(xiàn)一系列用途相關(guān)產(chǎn)品的組合化。

　　所謂深度，指同一品種商品中包括的花色、規(guī)格、款式。比如香水這種產(chǎn)品，有多種牌子和價(jià)格，有份量和造型不一的包裝，有不同的香型等等。所謂高度，是指陳列商品的庫存量。在華圳超市，有許多超市自己開發(fā)的小商品，比如小蛋糕、小果籃等等，既實(shí)惠又漂亮，深受顧客歡迎。有好多老顧客不遠(yuǎn)幾里地來這里購買，也吸引了許多新顧客。

　　高明促銷招客來

　　華圳超市經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)，在李經(jīng)理看來，促銷是擴(kuò)大影響，提升超市形象的關(guān)鍵一招。他介紹，促銷不是賠本賺吆喝，沒別人想得那么簡單。紅豆餅買五個(gè)送一個(gè)，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再深入探討，為什么是買五個(gè)送一個(gè)，而不是買十個(gè)送一個(gè)？或是買兩個(gè)送一個(gè)？道理很簡單，影響的層面有兩項(xiàng)：一項(xiàng)是利潤，另一項(xiàng)是購買意愿。買兩個(gè)送一個(gè)，消費(fèi)者很高興但是商家沒什么利潤；買十個(gè)送一個(gè)，有了利潤但消費(fèi)者沒興趣。而買五個(gè)送一個(gè)，雙方都滿意。“顧客開心，老板滿意”就是成功的促銷活動(dòng)。顧客開心表示促銷活動(dòng)的內(nèi)容豐富，消費(fèi)者有物超所值的感受；老板滿意表示促銷活動(dòng)有盈余，除了回饋客戶外還能兼顧本身利益。

　　不久前，華圳超市專門策劃了一期“慶祝老人節(jié)，來店消費(fèi)送咖啡“活動(dòng)，即一個(gè)月內(nèi)，持有我蛋糕店所發(fā)送的老人節(jié)優(yōu)惠券，不限產(chǎn)品、金額，來店消費(fèi)即可獲贈(zèng)價(jià)值50元的咖啡一罐。此舉一出，三全齊美——顧客落得實(shí)惠，咖啡廠商推廣了新口味商品，我的店則增加了銷量，并贏得了回頭客。

　　促銷，很高明，很奇妙，很有意思。經(jīng)歷一次次的促銷活動(dòng)后，華圳超市的員工越來越信服那句話：沒有賣不出去的東西，只有不會(huì)賣東西的人！