煙草在線專稿　　十一月的秋風肆虐著中原大地，但是商戶的熱情卻有增無減，因為卷煙銷售旺季元旦和春節馬上就要來臨了。但是有一個困擾著很多商戶的難題擺在眼前：緊俏煙不夠賣，影響了生意，生意始終止步不前。

　　老張是襄城縣的一名零售商戶，但是和其他商戶不同的是，他的生意總是做的紅紅火火，顧客去他店里總是高興而來，滿意而歸，生意越來越大，不但煙賣的好，更是做上了知名白酒品牌和飲料品牌的襄城縣總代理。那么，在卷煙銷售上，老張到底有什么過人之處呢？且看零售戶老張的四條妙計。

　　妙計一：未雨綢繆早準備

　　卷煙銷售有其獨特性。在河南地區，卷煙銷售旺季在秋冬，逢年過節的時候，河南地區外出打工的人較多，過年回家是中國人的傳統，而淡季則是在春夏。所以知道了這一點，要在旺季能夠賣好卷煙，就必須要在淡季上下功夫。

　　很多商戶在淡季的時候，出于種種原因不愿意多購進卷煙，但是老張卻不同，他在淡季的時候同樣正常購進，不會因為短期的銷售多少影響了自己的計劃。很多商戶覺得淡季存煙占用資金太多，到旺季銷售的時候也賺不了多少錢，但是老張告訴我們，賬不能這么算。到了逢年過節的時候，很多過節要送禮的人都知道老張店里有貨，都愿意來買，并且絕大部分人送禮不會只買幾條煙就走，還會順帶著買些飲料和其他東西。這么算下來，這利潤要比單賣一條煙高出一半以上，并且更重要的一點就是，培養了一大批忠實的顧客，這是花多少錢也買不來的。

　　妙計二：服務陳列促盈利

　　人靠衣裝，佛靠金裝。店面整潔美觀與否，也是同樣能夠影響顧客購物心情和體驗的。老張說，沒有哪位客人愿意在臟兮兮的店鋪里買東西吧，一邊是干凈整潔的柜臺，整齊擺放的卷煙，另一邊是滿目灰塵的店面，雜亂堆放的卷煙，你說，客人會去哪家店？

　　說起服務，老張就更有心得了。去年有一對年輕人，男方第一次去女方家里，準備買幾條煙送給女方父親，但是兩個年輕人都不知道買什么，無奈之下只好打算買最貴的，老張在詢問了兩人的基本情況之后，毅然決定向兩個年輕人推薦一款本地常賣的中價位卷煙，并且告訴兩人第一次去對方家里的一些忌諱，兩人到了女方家里之后，正好這個牌子也是女孩的父親經常吸食的品牌，并且通過和男孩的交談，讓女孩父親對其很是滿意。今年兩個人就結婚了，不僅婚慶用煙全部由老張提供，而且招待用酒也是老張代理的。老張說，做生意就要想客人之所想，當時我如果賣給他兩條很貴的煙，短期來看這次生意我是賺了，但是很有可能會讓女孩的父親覺得這個男孩華而不實，效果反而不好，就更談不上后面的生意了。

　　妙計三：品牌替換顯奇效

　　老張也不是萬能的，他也有緊俏煙不夠賣的時候，但是他通過品牌替換這個途徑，成功挽留住了大批顧客。比如在中華（硬）不夠賣的時候，他會向顧客推薦同等價位口味差別不大的蘇煙（軟金砂），并且還會主動準備一些蘇煙（軟金砂）供顧客去品吸，小小的一盒煙，往往能夠成功的為老張留住十名以上的顧客，并且相當一部分變成了老張的忠實顧客。

　　但是品牌替換也不是什么時候都管用的，老張說，口味差異太大的兩個品種就不能成為替換的標的，同樣，購買中華（軟）的顧客多半是以送禮為主，這時候你再推薦蘇煙（軟金砂）的話，效果可以說是微乎其微的。多年的經營，讓老張養成了“看人下菜碟”的“好習慣”，正是這種“好習慣”，成為老張成功的又一個強有力的助推器。

　　妙計四：鐘愛新品增收益

　　提到新品，很多商戶持有一種非常排斥的態度，常年經營的往往都是經常賣的幾個品種，不敢進新品的原因無非就是怕賣不掉，積壓資金。但是老張卻不同，他對新品情有獨鐘。用老張的話說，銷售新品一方面贏得了很多追求新鮮的年輕人的需求，久而久之這部分顧客就成為了老張店里的常客，另一方面配合了他的品牌替換這個妙計。比如今年安徽中煙在許昌地區新投放的品種黃山（大紅方印），充滿文化氣息，包裝高端大氣，老張在第一時間購進之后，立刻打開了銷路，而且適中的價位，不僅成為了許多有品位人士自吸的首選，更是迎合了送禮之人的要求。在很多商戶尚不明白黃山（大紅方印）為何物的時候，老張這里卻早已賣的紅紅火火。

　　在卷煙銷售方面，老張或許不是做的最好的，但是老張的這四條錦囊妙計，卻是非常值得借鑒的。有句話說得好：思路決定出路。正是老張這種與時俱進的思路，才能使其在如今日益激烈的市場競爭中得以發展壯大。