煙草在線專稿　　李志強老人是一名中學語文老師。退休后在家無事，便來到縣城幫開店做生意的兒子看店賣貨。原來，兒子的今朝名煙名酒批發店一直比較穩定，營業額沒有大起大落。自從李志強老人退休幫兒子守店賣貨一年后，銷售額便突飛猛進。這一切都得益于李志強老人靈活多樣的經營策略。

　　近日，筆者來到長江東路的今朝名煙名酒副食批發店，初次見到精神矍鑠的李志強老人。身為中學教師的他很健談，熱情地向筆者講述了自己幫兒子經營門店迎來人生“第二春”的經歷，簡潔樸實的話語勾勒出李志強老人一直恪守的經營之道。

　　膽大敢為，鋪天蓋地做廣告

　　兒子的名煙名酒副食批發店以名煙名酒為主營，同時兼營種飲料和糖果餅干的批發業務。由于店鋪的信譽一直靠圈子里的人口口相傳，因此發展得比較慢。兒子店鋪東面的金三角批發市場有10多家批發商，每個批發商的門面差不多大，擺的貨物也是大同小異。批發生意不可能明碼標價，所以很多來進貨的客戶往往搞不清楚誰家價位更便宜、質量更好，只有一些特別內行的老客戶能找到最便宜的批發商。而這些老客戶對于現在不斷推出的新口味、新品牌的副食飲料行業，也常常搞不清楚誰家才是品牌的總代理，哪家價格最便宜。

　　李志強明白，做生意首先要做名聲，名聲大了，客戶才會有意識地到自己的店面來看看，比較一下，從而突顯自己的優勢。現在自己還沒有多大的名聲，在外行人的眼里，他和其他的店面沒有什么區別，這對兒子的店鋪是很不利的。但怎么打名聲，李志強老人還沒有想出一個好辦法。

　　一天，李志強在縣電視臺工作的表侄要結婚，來李志強兒子的批發店購物。在當地辦喜宴是可以自帶酒水飲料的。每桌的酒水、飲料、香煙，加起來要300元左右，按每對新人辦酒席40桌算，這方面的開支需16000元。而市場上的零售價和批發價相差40%左右，所以很多人會自己去批發商店選購。

　　一番寒暄后，李志強對表侄說：還是你們讀書好啊，畢業后找個好單位，哪像你表弟這么辛苦啊！”表侄笑著說：“干脆我和表弟換換，他現在是大老板，一個月的收入抵得上我們干一年。”

　　李志強嘆口氣說：“你看看滿大街的商店，現在的生意可不好做了。”李志強將自己現在的經營狀況向表侄簡明扼要地描述了一下。表侄說：“那你可以在我們電視臺打廣告啊。”李志強說：“我也想，可現在掙錢不容易。我還沒有掙到多少錢，就掏錢打廣告，有點沒把握。”

　　表侄想了想說：“那也是，打廣告肯定在前期付出不少。不過，你可以讓你的代理廠家給你部分廣告支持，現在很多商家在電視臺做廣告都是這樣做的。李志強聽了，心里突然像打開了一扇窗，開始亮堂起來。在表侄的指點和幫助下，李志強從廠家拿到了一些貨物和廣告費用。現在，每個月都有今朝名煙名酒副食批發商店的廣告在電視上露個臉，老李店里的知名度慢慢地大了起來。很多客戶在其他的店里問了價以后，也習慣性地到李志強兒子的店里坐坐，比較一下價格。這樣，一來二去，今朝名煙名酒副食批發店有優勢的產品逐漸占領了更大的市場份額。

　　說起在電視臺做廣告的經歷，李志強老人樂呵呵地說，原來兒子經營的時候，從沒在縣電視臺做過廣告。我想，如何用最少的錢，達到最好的宣傳效果是門學問。讓第三方來買單是一種很好的途徑，既滿足了第三方的需求，為他們做了宣傳，也提升了自己的知名度。只要清楚地了解廣告投放者在想什么，了解廣告的受眾需要什么，就能找到最合適自己的方法。

　　獨出心裁，千方百計吸引顧客

　　李志強老人說，“我年紀雖大，但卻愛琢磨事，自打第一天幫兒子守店起，我就天天琢磨著怎么能把這個商店經營好。”這句話絕不是空穴來風，在兒子的名煙名酒副食批發商店里，處處可見他琢磨出來的“杰作”：廢舊的煙盒、煙標經他的巧手制作變成精巧別致的小飾品，掛在商店的各個角落。清新雅致的煙盒疊成千紙鶴，再配以小巧清脆的風鈴掛在香煙柜臺的上方。微風一吹，叮當作響，引人注目。大紅喜慶的外包裝煙殼做成燈籠，掛在商店門口吸引顧客。為了提高香煙的銷售量，李志強聲明，凡在本店購買香煙的顧客，吸完香煙后廢棄不用的外包裝硬殼和煙盒可以在本店換取小額商品。這樣一來，提高了廣大煙民購煙的積極性。

　　讓李志強老人感到自豪的是，他不顧兒子和老伴的百般勸阻，力主在商店門口賣起了青菜。專門抽出一個人每天去農貿市場批發一些新鮮的時令蔬菜擺在門口，出售的價格每斤只加一毛錢。而且，在商店門口不過秤，一律到商店里面的電子秤上去稱。這個看似不靠譜的舉措，卻一下子吸引了大批的居民前來購買。由于今朝名煙名酒批發商店進的蔬菜新鮮而且價格比零售市場便宜不少，一時間前來購買蔬菜的顧客趨之若鶩。那些碧綠的青椒、青脆的蘿卜和整齊的芹菜成了附近居民搶購的首選。退休在家的大嬸大媽，三五成群地相伴著來店里買蔬菜。在今朝名煙名酒副食批發商店門口排隊購買蔬菜，成了縣城一道別致的風景。一個月下來，李志強老人和兒子算了一下帳，除去賣蔬菜賠的錢外，由此增加的顧客而帶來的銷售額就比上個月提高了三成。

　　察言觀色，不斷培育卷煙新品

　　過去，李志強兒子的名煙名酒副食批發店在經銷香煙上總是好高騖遠，所訂的卷煙品種多是價格較貴的知名品牌。這樣，雖然與自己商店的名稱名符其實，但由于受縣域經濟不發達的影響，名貴卷煙的銷量并不好。李志強老人幫兒子守店后，通過一段時間的觀察，發現來店里購買香煙的煙民，大多是沖著中低檔香煙來的。如果詢問沒有自己想要的價位的香煙，便扭頭就走。于是，李志強老人果斷調整進貨思路，以中低檔香煙為主，高端名牌香煙為輔，適應大眾人群的品吸習慣。在一次煙草客戶經理來訪時，李志強老人把自己的想法同客戶經理進行了溝通，得到認可后便放心地訂貨。備好貨后，接下來便是如何推銷的問題了。李志強以多年當教師的經驗和敏感，對每一位煙民都會細心觀察，仔細琢磨。

　　用李志強的話說，卷煙銷售要做到“看人下菜碟兒”。對進店后直奔香煙柜臺的顧客，他會留意顧客的言行和衣著打扮，力爭通過自己的分析和判斷促成生意。對于穿著較普通，服裝樣式陳舊的客戶，他就推銷五至十元的中低檔卷煙。因為這類客戶一般經濟實力不是很好，比較節儉，不會在抽煙上花費太多。如果推銷高檔香煙會讓顧客十分尷尬。對那些看起來很闊氣的客戶，就把一些高檔香煙推介給他，順便再不動聲色地恭維幾句，生意一般便會成交。為了適應形勢，李志強老人還努力學習各類卷煙品牌的知識，掌握卷煙的品類、吸味、品牌文化內涵，并參加了縣煙草公司的相關培訓。對卷煙市場有了一個整體的了解，對每一個品牌的香煙從包裝顏色到圖案意境，從生產廠家到焦油含量，從產品設計到品牌特點，都掌握得很透徹。這樣以來，凡是進店來的顧客，只要開口說出想買香煙的價位，李志強就能麻利地說出幾種這個價位香煙和它的文化內涵和品牌特色，供顧客選擇。有時，會碰到顧客進門就要某一品牌的香煙，而恰好店里沒有的情況，李志強老人就會笑瞇瞇地向顧客推薦和所要品牌價格、類別以及焦油含量相近的卷煙。一旦顧客對某品牌香煙有興趣，李志強老人就會拆開一盒讓顧客嘗嘗。豐富的卷煙知識，和藹的待客態度，讓李志強老人在卷煙銷售中能夠收放自如地應對各種顧客，為提高卷煙的銷售量打下了良好的基礎。一年來，李志強老人以鍥而不舍的執著精神，有的放矢的營銷策略，成功推出了黃鶴樓系列、黃金葉系列和鉆石系列香煙，香煙銷量比上年增加了一倍多。

　　天道酬勤，讓利促銷客自來　

　　每年，李志強老人都會在兒子的商店里搞幾次促銷活動，促銷活動卻從來不對商品降價。李志強老人用的是“錯覺促銷”和“變相促銷”。他在自己商店門口的公告上寫明：本店促銷，可以用100元購買價值130元的商品。這種促銷并沒有通過降低價格來達到促銷的目的，因為現在客戶對商品降低價錢有一種逆反心理，客戶會懷疑你商品的質量。而“變相促銷”就是通過一些其他方法來讓客戶得到實惠，這個操作起來其實比較簡單。李志強老人常用的變相促銷有兩種：一是多買多送，買100送20，買三送一，買五送二。雖然利潤相對降低一些，但是商品銷售出去了，減少了庫存，增加了流動資金。二是組合套裝，也叫加量不加價。比如，把5公斤的色拉油和1斤的色拉油用透明膠帶粘在一起，只賣5公斤色拉油的價格。這種促銷辦法給客戶的實惠是顯而易見的，因為色拉油的價格在外包裝上印著呢，顧客白得一斤色拉油，何樂而不為？

　　在吳橋當地有一個習俗，結婚辦酒席，隨了份子錢但沒來吃酒席的親朋好友，主家都要回贈禮品。回贈的禮品用一個紅布兜裝著，里面有一塊毛巾，一袋喜糖，一瓶中低價位的白酒。過去，主家都會提前去買紅布兜，買袋糖，買毛巾，再回家分裝。分裝回贈禮品也是個累活。李志強老人為顧客著想，提前分裝一些不同價格的回贈禮品供顧客選擇。這樣，就免去了顧客回家分裝的麻煩。同時，他專門訂做了印有自己商店名稱、商品介紹和聯系電話的紅布兜，用來裝回贈禮品。而且布兜免費送，顧客只需支付毛巾、袋糖和白酒的錢就行。李志強老人為筆者算了一筆帳：以前沒有給客戶提供組合好的禮包，客戶每次只在我這買一兩個品種。現在，一次性幫客戶配齊，多賣了商品，生意比以前強了好幾倍。另外，自己免費送的紅布兜又變成了廣告載體。如果每10個禮品套裝能有1個人家里這段時間需要辦喜事，這就是意味著，他們會留意我的店。如果要辦喜事的10個人中有1個最后到我的店來采購，那么我就會增加很多新的客戶呢。以后的事實證明了李志強老人的眼光。自從自己推出回贈禮品套裝后，來購買的顧客明顯增多。對于拿著紅布兜來的顧客，李志強老人還會給打折優惠。就這樣，一傳十、十傳百