煙草在線專稿　　崔莉莉的店鋪位于吳橋縣城的東側。十五年前，崔莉莉與丈夫用所有的積蓄開了一家小小的煙酒副食店。她的店鋪緊挨著縣城棉紡廠的幾幢家屬樓。所以，雖然她的小店并不在“黃金地段”，但憑借著崔莉莉小兩口勤快、熱情、大方的性格和貨真價實、保質保量的誠信經營，他們的小店人氣很旺，周圍的居民們都喜歡到他們的店里買東西。如今，崔莉莉的店鋪從一個小食雜店發展到了有一定知名度的便利店，營業面積也從起初的10多平米擴大到了現在的50多平米。說起自家店鋪的經營，崔莉莉感慨地說：“我的小店能有今天的發展和壯大，既離不開卷煙的銷售，離不開煙草公司對我的幫助，更得益于我多年來始終奉守誠實守信，真誠服務于顧客的經營理念。”

　　差異經營　吸引顧客

　　剛開始那幾年，崔莉莉的店鋪生意一直紅紅火火。但是后來，在店鋪周圍200米的銷售區域內，又開了三家差不多規模的零售店。特別是兩年前，縣城一家大型超市在距離不到500米的地方開業以后，崔莉莉店鋪的客源流失嚴重，生意一落千丈，日子一天比一天難過。面對店鋪的困境，崔莉莉陷入了深深的思考。

　　經過觀察，崔莉莉發現，她的店鋪附近的居民小區里居住的大多是打工族，他們平時沒有時間出來閑逛，只有在午休和晚上下班以后才有空出來買東西，而新開的這家大型超市的營業時間是早上9：00開門，晚上18：00關門。于是，崔莉莉把自家店鋪的營業時間及時進行了調整，和大型超市打了個時間差，她的店鋪早上7：00就開門，晚上的營業時間也延長到了21：00。崔莉莉的這個做法，不但為附近的居民提供了便利，也為自己的店鋪帶來了更多的利潤，贏得了更多忠誠的顧客。

　　馬路對面的小區里，住著一位劉大爺，他每天清晨都要去離家不遠的雜技大世界景區走步鍛煉，經過崔莉莉的店鋪，他總要進來買一盒七匹狼帶在身上。日子久了，這便成了劉大爺雷打不動的習慣。有一次崔莉莉因貪睡早晨起得比平常晚了將近半個小時，劉大爺竟在她的店鋪門口等了半個小時，弄得崔莉莉不好意思地一個勁兒地跟劉大爺道歉。劉大爺對鄰居們說：“小崔店里的東西保真、實惠，服務態度又好，只有來她的店里買煙我的心里才踏實?！?/p>

　　不僅是時間上和大超市有了差異，崔莉莉還通過對周邊消費人群和銷售環境的考察，找準了居民對于便利性的需求，適當增添了不同于大超市的商品品種，比如新鮮的燒肉和蔬菜。在我們吳橋，安陵的豬頭肉很好吃，也最有名氣，特別是剛出鍋的豬頭肉香而不膩，大人孩子都喜歡吃?？墒且驗檫@家燒肉店沿用傳統的做法，每天做出的燒肉有限，常常供不應求。于是，每天早晨，崔莉莉就讓老公騎著電動三輪車去30里外的安陵鎮燒肉店自己提貨，為了保證燒肉的新鮮，她每天也不多進貨，剛好夠賣一天的量。崔莉莉對蔬菜的購進也同樣很盡心，她每次都是以“自己吃”為標準去仔細挑選青菜。好吃的豬頭肉和翠綠新鮮的蔬菜，讓勞累了一天的打工族放心地消費，也享了口福。差異化經營，方便了顧客，解決了居民的“一日三餐”，也讓崔莉莉的店鋪賺足了人氣。

　　巧推卷煙　“俘獲”顧客

　　崔莉莉經常抽空去附近的大商場逛逛，她注意到，大商場里雖然也銷售卷煙，但并不注重卷煙的推介，并且商場里張貼的“禁止吸煙”的牌牌，讓很多煙民覺得很受限制。相比之下，自家店鋪的卷煙經營就有了優勢。于是，崔莉莉把店里原先陳舊不堪的木制柜臺換掉，特意訂制了一個大的玻璃展示柜，把它放在了店門口最顯眼的位置，用來陳列卷煙。卷煙的品種也從原來的20多種增加到了50多種。崔莉莉將各種品牌的卷煙不斷變換花樣地擺放在干凈明亮的卷煙展示柜里，十分吸引顧客的眼球，進店來的顧客們都會駐足欣賞。“崔老板，你又進新貨了？擺的真漂亮啊！”每次聽到顧客的夸贊，崔莉莉心里都美滋滋的，崔莉莉沒有想到，小小的改變，不僅讓幾款新品卷煙銷售得不錯，就連以前動銷慢的卷煙出貨速度也明顯加快了。這更增加了她銷售新品卷煙的信心。

　　一有空閑，崔莉莉就喜歡學習卷煙品牌知識，特別是去年春天，客戶經理小馬向她推薦了《煙草在線》網站之后，崔莉莉的學習興趣就更濃了。以前，崔莉莉只會在電腦上打牌、聊天、玩游戲，現在，每天上網瀏覽《煙草在線》上更新的文章成了她的必修課，她說：“網頁上的經營類文章對我們的日常經營很有指導性，讀來受益匪淺?；畹嚼?#xff0c;學到老，多掌握一些知識有好處！”通過學習，崔莉莉認識到：熟練掌握卷煙的產地、吸味、工藝特點、焦油含量等有關知識，是推薦品牌卷煙的一大“法寶”，有了這個法寶，把卷煙的知識牢記于心，推薦卷煙時就會游刃有余。

　　鄰近的幾家小超市的老板，不太愿意接受客戶經理強力推薦的新品卷煙?？纱蘩蚶虿煌?#xff0c;她總是抱著積極的態度，信心滿滿地接受客戶經理的建議，嘗試著銷售新品。并且每次，她店里的新品卷煙都銷售得不錯。說起新品卷煙的銷售經驗，崔莉莉似乎有說不完話：“要想向顧客推介新品卷煙，首先要給顧客一些購買的理由。因此，我們必須熟練、充分地掌握和理解品牌的生產工藝、品質特征、包裝特點、吸味特性。遇到顧客來買煙，如果你對產品的有關情況心里沒個底，一問三不知，顧客心里會更沒底。你想，他還會愿意買嗎？只有做到心中有數，向顧客介紹起來才會得心應手，顧客才有可能選擇你推薦的卷煙啊！”

　　面對不斷新上市的卷煙品牌規格，怎樣才能更好地培育和推薦，一直是困擾著眾多零售戶的一個大難題，崔莉莉在推薦新品卷煙上卻有著獨到的經驗和見解。有同行來取經，崔莉莉便毫不保留地把自己的經驗拿出來與大家分享。她說：“要想把新品煙很快地推薦給顧客，讓顧客接受和認可，除了準確了解新品煙的基本知識和各項指標以外，還必須細心觀察分析新老顧客的喜好、消費能力和接受新事物的能力?！?/p>

　　今年四月份，崔莉莉新進了幾條“七匹狼（鴻福）”，收到新貨，崔莉莉首先做的一件事就是打開電腦，上網查詢有關“七匹狼（鴻福）”的詳細資料。她在掌握了這款卷煙的基本信息后，細心的崔莉莉還把“七匹狼（鴻福）”與店里同價位的卷煙進行了對比，并找出了差別、銷售亮點和特點。之后，她開始重新布置店面，在店里設置了品吸區。小小的品吸區里有凳子、茶幾、茶具和煙灰缸，茶幾上擺放著打火機和品吸煙。同時，她還將“七匹狼（鴻福）”的宣傳手冊以及產品介紹資料也放在品吸區內，讓消費者一眼就能看到。經常來店里消費的曲先生說：“來小崔的店里買煙，不僅能讓我品吸到新品，而且能夠讓我多了解一些卷煙品牌知識和品牌文化，在這樣的環境里吸煙，我的心情非常愉快！”經過崔莉莉的精心培育和推薦，“七匹狼（鴻福）”在她的店里成了熱銷商品，一些顧客成了“七匹狼（鴻福）”的忠實“粉絲”，許多顧客寧愿繞道也愿意到她的店里來消費，崔莉莉每周的訂貨量也從剛開始的兩條增加到現在的十條，新品卷煙給她的店鋪帶來了不小的收益。

　　真心誠意　服務顧客

　　多年的經營生活，讓崔莉莉懂得：如果想要經營好店鋪，既要讓顧客在店里買的舒心、放心、省心，還應該開展多樣化服務，真心誠意地服務于顧客。大型超市一般不提供送貨上門服務，崔莉莉就在日常經營中推出了上門服務的舉措。她特意買了一輛大一點的電動三輪車，遇到顧客打來電話需要送貨的，她就讓老公騎著三輪車去酒店、居民區、開發區的工廠送白酒、啤酒、卷煙、蔬菜、純凈水……這項人性化的便民服務措施，不僅給居民提供了更方便更快捷的服務，同時還吸引了更多的顧客前來消費。

　　周圍的鄰居們都知道崔莉莉是個真誠善良，樂于助人的人。平時不論誰家有困難，她都會幫上一把，遇到比較熟悉的顧客在超市買東西時忘記了帶錢，崔莉莉也會讓顧客先把東西拎回家，下次來時再把錢補上。遇到鄰居家有紅白事，崔莉莉總是最先到場，里里外外地忙活著。紅白事上需要用的煙酒之類的東西，崔莉莉也會按照主家的要求一一準備好，及時送到顧客家里。

　　崔莉莉在店門口設置了一個雨棚，為的是下雨時能給路人和顧客遮風擋雨，盛夏時能給來店里閑聊的顧客遮陽。她還在店外擺放了幾只小板凳，給走累的過路人歇腳用；在店門口擺放了一支打氣筒，給車子壞了的路人提供方便。這些事雖然不起眼，卻在無形中增進了和顧客的感情，提高了店鋪的競爭力。她還不斷挖掘“便利”的內涵，為顧客提供各種增值服務，如代繳話費、充值等。這些便利服務措施雖然簡單，也花不了幾個錢，卻體現了崔莉莉處處為顧客著想的真情實意。有一個成語叫“愛屋及烏”，其實開店也是如此。顧客被店主的真情打動，充滿好感和信任，繼而對他的店鋪及所售是商品也有了好感和信任，購買的欲望就容易產生，對他所推薦的商品也會很容易的認可和接受。崔莉莉就是用真心對待顧客，用真情打動顧客，贏得了廣大顧客的忠誠和信任。

　　說起對2014年的憧憬，崔莉莉說：“隨著市場經濟的迅速發展，大型超市會越來越多，這對中小型超市提出了嚴峻的挑戰。只有勤動腦，多思考，肯用心，發揮自家店鋪的優勢和特色，為顧客提供更優質更周到的服務，店鋪才能得到持久的發展和壯大?！?/p>