煙草在線專稿　　新艷超市的陳列格局和李新艷的演講水平一樣，透出心思縝密、井井有條、干凈利落、體貼入微。

　　“各位領導、同志們，大家好。每一個民族都有一個傳奇，每一個人都有一個屬于自己祖國的夢。我是中國人，我的中國夢——實現中華民族的偉大復興。盡管說我的夢想有點夸張，有點遙遠。可誰又能懷疑我的這個夢？畢竟每個國人心中都有和我同樣的中國夢，只是有的人沒有明說而已。那么，就讓我盡情描述一下我心中的夢吧，這就是我今天演講的題目《一個零售戶的中國夢》。”

　　這里是縣總工會組織的“我的中國夢”主題演講活動現場，參加演講的是來自縣內各行各業的精英人物。剛剛上臺的就是一名優秀的零售戶，她的名字叫李新艷。雖然她的店剛成立一年多，但因為經營得利，在顧客中贏得了很好的聲譽。同時，李新艷又是一名愛心人士，經常參與社會公益活動，名氣十分響亮。今天，她代表所有的零售業同行站在高高的演講臺上，一番激情演說讓臺下的聽眾群情振奮。最終，李新艷榮獲此次演講比賽二等獎。李新艷說，這已經不是她第一次獲獎，每年都有幾回這樣的演講比賽，她都有參加，而且都拿到了名次和獎項，讓她對自己的演講水平充滿了自信和勇氣。可是，有誰知道，兩年前的李新艷曾經是一個靦腆到一說話臉就紅，話也說不利索的普通婦女呢？

　　說起第一次類似上臺說話的經歷，李新艷至今記憶猶新。那次，李新艷剛剛把店面盤下來，準備開超市。她準備到煙草專賣局辦理煙草專賣證，可是已經走到煙草專賣局門口的她卻停下了腳步。她在門外走了二十多分鐘或更多時間后，門衛的大爺問她有什么事，她才壯起膽子爬上樓去敲客戶經理的門。對于這一點，她自己承認：“很少有人像我這樣為著單純的膽小而痛苦，或極度地為它感到羞恥。”最后，還是在客戶經理的鼓勵下，她語無倫次地講述完自己的請求，急得滿臉是汗。

　　客戶經理開玩笑地跟她說：“你這樣可不行啊，做生意開店是店主與顧客溝通的過程，說話是少不了的，生意做得好跟說話好不好有很大關系。我建議你鍛煉一下自己的演講能力，據我觀察，一個口才好的老板顧客們都喜歡。”

　　客戶經理的話給了李新艷很深的印象。她是一個不服輸的女人，既然已經明白了自己的不足，為什么不試著改變一下自己呢。于是，她為自己報了一個演講速成班，她這樣對老師說：“當人們要我站起來說話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什么。”

　　“所以你想獲得自信，能泰然自若，當眾站起來并能隨心所欲地思考，能依照次序歸納自己的思想，在人們面前侃侃而談，富有哲理且又讓人信服，是嗎？”老師接過她的話頭。

　　“是的，我就是這么想的，我想跟我的顧客很好的溝通，顧客有什么需求和異議了，我可以向他們詳細闡述和讓他們接受我的觀點，還要能夠很好的與批發商就進貨價格、數量等進行談判，另外還有跟官方打交道，都需要組織語言。”

　　老師告訴她，像她這樣的學生，是老師最高興碰到的，因為她有極為迫切的需要。她希望擁有說話的能力，她對這項欲望毫無二心。凡事不都這樣么，如果你希望做好，你就會做好。

　　就這樣，李新艷開始了她的訓練。一段時間后，來李新艷超市買東西的顧客們驚奇地發現，李新艷換了一個人一樣：變得開朗、活潑，又善談。什么話從她的嘴里說出來，都那么誠懇親切，溫暖貼心，讓人聽了一下就拉近了距離。而且，她懂得特別多，比如跟年青人聊人生問題，跟年輕媽媽們聊孩子教育問題，跟老年人聊健康問題，還比如一些煙草文化，那些香煙背后的典故、故事，她信手拈來，侃侃而談。有時候，本來顧客本身沒有想買那個煙，她在賣煙的同時就跟人閑聊起這種煙的由來，它的優良之處，它蘊含的歷史文化，講得頭頭是道，讓人著迷，使顧客對那種煙產生了很大的興趣，這次不買，下次一定來買上一盒嘗嘗。

　　人們也發現，李新艷變得優雅了，一改以往拖拖沓沓的習氣，舉手投足都帶著一股自信，更添了一份風趣。有人來買煙，她會優雅自如地打開煙盒，從中抽出一支煙來，遞給顧客讓他們品吸。然后用關切的眼神詢問對方，這煙怎么樣，好不好抽？人們就很愿意把自己內心的想法和盤而出。李新艷則會拿出一只筆記本，詳細地記錄下來，包括每位顧客的吸煙嗜好，吸煙頻率以及家庭成員喜歡抽什么類型的煙等等，為下次話題做好準備。這樣一番功夫，讓她的話題很充裕，總跟顧客有話可聊，有說不完的話。與顧客時常溝通也影響了李新艷的性格，使早先自卑、閉塞的她變得自信、開朗，性格變得愈來愈溫和，愈來愈美好。情緒好了，心胸開闊了，身體也漸入佳境，這是她以前絕對感受不到的。

　　在勸導顧客購買新品牌煙上，李新艷還總結了自己一套“李式推薦法”。一位顧客走到煙柜前觀察香煙，李新艷會輕輕走過去，與顧客聊起話題，比如現在顧客在抽什么煙，有什么感受，這次買煙具體做什么用，是自己抽，還是送人，送人的話送給什么樣的人；帶回老家的話，老家的人喜歡抽什么煙型的煙，他們平日抽煙的價位；如果辦事用煙的話，當地的行情是怎樣的，需不需要酒水一起拿，如果一起拿，酒水可以低價供給。總之，都是從顧客自身出發，替顧客考慮問題。這會讓顧客感到老板的誠意和熱心，而不是唯利是圖。

　　說話順暢還在于對商品知識的高度把握。目前，李新艷的超市經營的香煙品牌有黃鶴樓系列、泰山系列、鉆石系列等等近60余種，每一種香煙她都能從煙型到煙文化內涵說出個一二來。李新艷說話還有一個特點就是從來不與顧客爭執。尤其在價格爭議上，她懂得示弱和迂回戰術。一位顧客說她賣的某種煙價格高，她會從煙的性價比上給顧客一個比較，從一個側面暗示顧客買的便宜煙有可能是假冒煙。但她不直說，只是通過仔細的分析和現場打開一盒品吸來驗證自己的論斷，改變顧客的看法。李新艷說，示弱是一種理性的智慧，示弱并不代表屈服或者盲目認同顧客的言論，而是通過言談話語逐步引導顧客轉變觀念，走出概念誤區。另外，在和供應商談判時，李新艷的演講藝術也派上了用場，她條理分明，句句在情在理，在價格或者供貨數量以及其它優惠條件上占盡先機。

　　慢慢的，李新艷覺得自己的談話技巧還應該有更大的提高。于是她試著參加一些演講比賽活動。在演講活動中不斷鍛煉自己，提高自己，也提升了自己的人氣。經過一番鍛煉后，她的語氣、邏輯思維還有舉止、分析問題的能力都有了顯著的提高。從為了有利自身經營，到參與社會公益活動，零售戶做起了“演講家”，李新艷開始了她新的零售生活。

　　李新艷說：“把一件事情做好，做遠，不容易。需要的是信心、時間、毅力，還有不斷的學習。”