煙草在線專稿　　季振剛的鑫發(fā)煙酒副食店位于吳橋縣城雜技大世界景區(qū)附近，主要經(jīng)營煙酒副食和雜技魔術(shù)用具。營業(yè)面積雖然不到40平米，但季振剛的小店卻是周圍三四個(gè)超市中生意最旺的，每個(gè)月的收入都在五、六千元。從十五年前租賃的一間10平米的小屋經(jīng)營到如今擁有自有房產(chǎn)的煙酒副食店，回憶起店鋪的成長之路，季振剛感慨萬千。他說：“我的店鋪能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，贏得一席之地，我認(rèn)為，是贏在顧客對店鋪的忠誠和信任，贏在我解放思想，敢于嘗試新品卷煙銷售的勇氣。”

　　店鋪改造　提升整體形象

　　店鋪剛開業(yè)那幾年，季振剛憑借自己的辛勤勞動(dòng)和貨真價(jià)實(shí)、品種齊全的商品以及真誠熱情的服務(wù)，贏得了不少回頭客，生意一直不錯(cuò)。幾年前，隨著吳橋縣城區(qū)不斷發(fā)展開發(fā)，季振剛店鋪周圍新建的三個(gè)小區(qū)里有好幾個(gè)社區(qū)超市相繼開業(yè)，馬路對面的雜技大世界景區(qū)內(nèi)也新開張了一家大型超市。季振剛的許多老顧客紛紛跑到別家超市購物，這讓季振剛的生意逐漸冷清下來?？吹絼e家超市門前人來人往，一片繁榮景象，再看看自家的“門可羅雀”，季振剛急在心頭。

　　2011年春天，客戶經(jīng)理小馬給季振剛帶來了一份經(jīng)營指導(dǎo)建議書。經(jīng)過和客戶經(jīng)理細(xì)致的分析后，季振剛接受了客戶經(jīng)理的建議，決定改進(jìn)經(jīng)營思路和服務(wù)項(xiàng)目。首先，季振剛把隔壁正在轉(zhuǎn)讓的一間店面租了下來，和自家的店鋪打通后，營業(yè)面積增加了20平米，一下子解決了鋪面的空間問題。他又添置了幾個(gè)大貨架和兩節(jié)卷煙展示柜，大貨架主要擺放日用雜品和小食品。接下來，季振剛從卷煙入手，豐富經(jīng)營商品的種類。原來一直不敢購進(jìn)或者很少購進(jìn)的中高檔卷煙，特別是客戶經(jīng)理推薦的新品卷煙，現(xiàn)在開始嘗試著購進(jìn)。卷煙庫存量加大了，卷煙品種也從低檔煙到高檔煙一應(yīng)俱全，由原來的20種增加到了50多種，他還自制了專門放置卷煙品牌宣傳手冊、資料的展示架，放在店里一進(jìn)門的地方，讓顧客一進(jìn)店門就能看到，方便顧客翻閱。

　　誠信經(jīng)營　突顯服務(wù)特色

　　開店十多年來，季振剛始終堅(jiān)持誠信經(jīng)營，堅(jiān)持從正規(guī)渠道進(jìn)貨，不出售假冒偽劣商品。多年經(jīng)商的經(jīng)歷，讓季振剛深深懂得：做任何生意，都要加強(qiáng)情感溝通。真誠的交流溝通，無微不至的服務(wù)，能增進(jìn)彼此的了解。平時(shí)店里生意不忙的時(shí)候，季振剛就會(huì)多花幾分鐘和消費(fèi)者溝通，多拉一拉家常，說幾句貼心話。因?yàn)榧菊駝傞_朗的性格，他結(jié)識了不少朋友，漸漸地，附近鄰居們有個(gè)什么大事小情，第一個(gè)想到的就是他，而每次季振剛都是有求必應(yīng)，樂于幫忙。

　　季振剛說：“抬頭開口笑一笑，顧客自然到。親切的問候，是人與人表達(dá)關(guān)心的一種方式，往往一聲‘阿姨好’；一句‘大爺吃飯了嗎？’之類的問候，會(huì)縮短我們和顧客的距離。在服務(wù)過程中，針對不同年齡，不同性格的顧客，禮貌、主動(dòng)地送上我們的問候。這樣，顧客在第一時(shí)間就能感受到我們的親切，從而也為接下來的服務(wù)架起一座溝通順暢的橋梁?！?/p>

　　要想在眾多的零售店中脫穎而出，店鋪就必須經(jīng)營出自己的特色。為了能為顧客提供大超市做不到的服務(wù)，季振剛的店里除了其它店里應(yīng)有的商品，他還增加了蔬菜水果、桶裝水配送；拓展了代繳水、電、手機(jī)費(fèi)，代收信函物件，電動(dòng)車充電，免費(fèi)送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目。雖然這些項(xiàng)目盈利低，有的甚至不盈利，但是可以全面滿足顧客的需求，為顧客提供“一站式”服務(wù)。季振剛的這些貼心周到的服務(wù)，提升了人氣，帶動(dòng)了生意，贏得了不少回頭客。

　　“硬件”升級　提高銷售檔次

　　走進(jìn)季振剛的店鋪，店面雖然不算大，但干凈整潔，貨品排列得整整齊齊。小店里最引人注目的是柜臺一側(cè)安放的電腦和POS機(jī)，一下子給小店增添了幾分現(xiàn)代化的氣息。說起這些年經(jīng)營卷煙的巨大變化，季振剛感慨萬千。季振剛告訴筆者，他的店鋪在開業(yè)之初，煙草公司實(shí)行的是“即訪即銷”。這樣做雖然省去了排隊(duì)和運(yùn)送的麻煩，但這種方式容易造成卷煙品種和數(shù)量不齊全。大約在2006年，煙草公司開始實(shí)行了電話訂煙和電子結(jié)算。每周，訂貨員都打電話來為我們零售戶下訂單，我們只要提前把貨款存到銀行，隔天就能拿到卷煙，不用排隊(duì)，不用出門就能有充足的卷煙，也不用擔(dān)心貨款的安全了?，F(xiàn)在，在網(wǎng)上訂貨更好、更方便了。打開新商盟，卷煙的品牌、價(jià)格、可供量等一目了然。煙草公司還為我們零售戶辦理了可透支的貸記卡，每次訂煙時(shí)，動(dòng)一動(dòng)鼠標(biāo)，存一存貨款，就可以等著卷煙送上門了。季振剛說：“以前我一天生意做下來，帳都算不過來?，F(xiàn)在我買了電腦，裝了POS機(jī)，煙草公司給我安裝了軟件，賣煙只要拿掃描槍一掃，機(jī)器里什么信息都有了。賣了多少煙，進(jìn)賬多少，一清二楚。顧客們都說我這樣賣煙和大超市一樣規(guī)范，對我店里的卷煙更放心了！”

　　季振剛店里現(xiàn)代化的經(jīng)營設(shè)備，富有特色的卷煙廣告宣傳展示架，耳目一新的煙柜貨架，整齊生動(dòng)的卷煙陳列，吸引了不少消費(fèi)者。今年國慶中秋雙節(jié)期間，有一位來吳橋雜技大世界景區(qū)游玩的外地游客，來季振剛的店里買東西時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)季振剛的店里有電腦，有掃碼槍，還有煙草公司的專門信息系統(tǒng)，感覺季振剛的店鋪科技水平還不低，那位游客馬上很爽快地掏出錢一下子買走了5條“泰山（好客）”。季振剛說：“通過加入煙草公司的功能終端建設(shè)，我的銷售檔次上去了，盈利水平也跟著提高了！”

　　敢為人先　突破地域限制　

　　近年來，煙草受“稍緊平衡”的供貨策略的影響，適銷對路的卷煙經(jīng)常出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象，不少零售商戶因害怕新品卷煙培育帶來的風(fēng)險(xiǎn)，他們不愿接受客戶經(jīng)理的建議，不愿購進(jìn)新品卷煙，主動(dòng)對新品進(jìn)行培育。季振剛不這樣想，他說：“品牌培育對我們商戶來說是件很重要的事，新品煙培育得好，就能夠穩(wěn)定住顧客群，促進(jìn)卷煙銷量的提升，提高店鋪盈利水平。否則，就會(huì)出現(xiàn)銷量下滑，客源流失，也就會(huì)影響到店鋪的銷售和盈利?！币虼?#xff0c;季振剛平時(shí)非常重視和煙草公司營銷人員的溝通，每逢客戶經(jīng)理來店里拜訪，季振剛都會(huì)虛心地向她請教和了解有關(guān)新品培育的方法和技巧。季振剛說：“零售商戶掌握卷煙的有關(guān)知識很重要，你想啊，如果消費(fèi)者問起你這個(gè)新品卷煙的焦油量或者產(chǎn)地什么的，連你自己都說不出個(gè)所以然來，顧客怎么會(huì)買你的煙啊？你還靠什么來推銷你的商品呢？”每當(dāng)新品卷煙購進(jìn)后，季振剛都會(huì)積極主動(dòng)地向客戶經(jīng)理索要宣傳手冊、宣傳畫等，一有空閑，他就會(huì)翻閱學(xué)習(xí)，從中了解和掌握新品煙的有關(guān)情況，如產(chǎn)地、口味、焦油量、文化內(nèi)涵、風(fēng)格理念等，為更好地向消費(fèi)者宣傳推介打下了良好的基礎(chǔ)。

　　俗話說：金杯銀杯，不如群眾的口碑。通過學(xué)習(xí)，季振剛認(rèn)識到，每種卷煙都有它獨(dú)特的風(fēng)格和賣點(diǎn)，一個(gè)新品卷煙上柜后，宣傳推介是做好品牌培育的最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。所以，季振剛在日常經(jīng)營中，除了積極地向消費(fèi)者講解新品煙的知識外，還采取了現(xiàn)場品吸的方法，讓消費(fèi)者加深對新品卷煙的了解。他在店鋪的門口開辟了一個(gè)不大的空間作為顧客品吸卷煙的地方，擺上幾把椅子、一張桌子、一只煙灰缸，他把新品煙當(dāng)成招待煙，讓來店里消費(fèi)和閑聊的顧客品吸，把這些新品煙的賣點(diǎn)、特點(diǎn)介紹給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者親身感受新品卷煙的吸味和特性。

　　前段時(shí)間，季振剛購進(jìn)了幾條“七匹狼（藍(lán)）”，經(jīng)過查閱資料，他了解到，這款煙屬于低焦、低害卷煙，在制作過程中，通過復(fù)合生物技術(shù)有效降低有害成分，使卷煙香氣更為純凈。這就是“七匹狼（藍(lán)）”的一個(gè)賣點(diǎn)，當(dāng)有顧客來購買同價(jià)位的卷煙時(shí)，季振剛就積極地推薦。他還把“七匹狼（藍(lán)）”的品牌宣傳資料放在自制的展示架上，讓每一位前來買煙的顧客很容易地看到并了解到“七匹狼（藍(lán)）”的詳細(xì)資料。感受到季振剛的真誠和熱情，顧客們大多會(huì)欣然接受季振剛推介的新品卷煙。其他店鋪的老板，看到季振剛的新品煙銷售得好，也紛紛跟著購進(jìn)了“七匹狼（藍(lán)）”，而季振剛的店里早已先人一步，搶占了商機(jī)，贏得了一部分忠實(shí)的顧客，贏得了回頭客。

　　季振剛認(rèn)為，店里的商品都與卷煙有著千絲萬縷的聯(lián)系。都說煙酒不分家，買酒的人十有八、九會(huì)抽煙；喜歡上網(wǎng)的人也要抽煙；抽煙的人可能又需要和飲料、吃小食品……所以，卷煙一直是季振剛店里最熱銷的商品。隨著近幾年店鋪附近小超市的增多，季振剛感覺到了如今煙酒零售市場的競爭越來越激烈。這幾個(gè)小超市所經(jīng)營的商品大同小異，如何能在重重壓力下取勝，是季振剛經(jīng)常思考的問題。經(jīng)過觀察和分析，季振剛有了自己的經(jīng)營思路：必須做到人無我有，人有我優(yōu)。季振剛說：“這一點(diǎn)不僅要體現(xiàn)在商品上，還要體現(xiàn)在服務(wù)上。別人商品全，我更齊全；別人服務(wù)好，我服務(wù)更好；別人直接從市場買打火機(jī)和煙灰缸，我要自己定制，獨(dú)我一份，別無所尋?！?/p>

　　在這種思維引導(dǎo)下，季振剛一方面大膽地購進(jìn)了客戶經(jīng)理推薦的幾款新品卷煙進(jìn)行積極培育，一方面定制了一些打火機(jī)和煙灰缸，并把自家的店名和聯(lián)系電話印在了這些打火機(jī)和煙灰缸上。購買一整條新品卷煙的顧客都能得到一只免費(fèi)的打火機(jī)。定制煙灰缸的成本比較高，因此只有一次性購買煙酒到一定金額的顧客，才能得到一個(gè)煙灰缸。季振剛說：“大家拿到打火機(jī)，我的店名就記在他們心里了。每個(gè)打火機(jī)成本幾毛錢，送給顧客，對店鋪的傳播效果可不是幾毛錢能買到的?！?/p>

　　通過免費(fèi)送出打火機(jī)、煙灰缸，幾個(gè)小小的舉措，體現(xiàn)了季振剛對經(jīng)營的用心和對顧客的真心，對店鋪的宣傳起到了很好的效果，也讓“鑫發(fā)煙酒”的招牌突破了地域限制。由于季振剛的服務(wù)真誠熱情又與眾不同，并且總有在別家店鋪買不到的包裝精美品質(zhì)優(yōu)良的新品卷煙，他的店鋪吸引了越來越多鄰縣的顧客前來消費(fèi)，人們口口相傳，季振剛的店鋪顧客絡(luò)繹不絕，生意紅紅火火。