煙草在線專稿　　一天，店里來了一個小伙子，他帶著眼鏡，一副文質彬彬的樣子。我熱情地打過招呼后，見他站在煙柜前猶豫不決，就問他買煙是送人還是自己抽，小伙子說他自己不抽煙，今天買煙是想送給他未來的老丈人。我聽后，馬上拿出兩條“泰山（望岳）”遞給他說：“我建議你買兩條‘泰山（望岳）’。中國的古文化中，泰山就有岳父的意思。買‘泰山（望岳）’正好適合你今天的情景，并且這‘泰山（望岳）’價格適中，煙氣醇香純正，拿著它去對象家做客，保準你心想事成！”小伙子不好意思地笑著說：“那就買這兩條吧！”

　　顧客進店里來買煙，推介卷煙不在話多，而在話準。在你說的話、你對產品的介紹能讓顧客入腦入心。每一款卷煙規格都有其獨一無二的賣點，準確地把握產品的賣點并找準時機傳遞給消費者，是我們成功推介卷煙的關鍵。我在經營過程中，還經常通過自己的品吸，總結出卷煙的口味特色并拿出來和消費者分享，無形中拉近了與顧客的距離。

　　今年三月的一天，我的鄰居小張夫婦來店里買煙，說他們準備明天去爬泰山，想買幾盒煙捎著在路上抽。在我們當地，許多人信奉東岳泰山天仙玉女碧霞元君，也就是“泰山奶奶”。傳說陰歷三月十五是泰山奶奶的生日，每年的這一天都有很多人去爬泰山燒香許愿，祈求家人平安幸福、生意興隆、學子金榜題名等。小張去年貸款買了一輛15米拖掛貨車跑運輸，每次出車前，他總是來店里買上一條我推薦給他的“泰山（平安）”放在車上抽。

　　今天情況不同，于是，我向他推薦的是“泰山（佛光）”。“你們去爬泰山，你的懷里揣著盒‘泰山（佛光）’更會顯出你的虔誠，你的愿望自然會實現。”見小張拿著一盒“泰山（佛光）”仔細端詳，我趁機向他遞上一支品吸煙，并介紹說：“‘泰山（佛光）’是茶甜香品類的典范代表，取清明節前泰山女兒茶的鮮嫩獨芽，以超臨界萃取天然茶香精華，口感濃而不膩，開而不雜，飄而不散。你感受一下，是不是很合你的口味？”小張邊品吸邊點頭。“真的很不錯，先買6盒吧！六六大順嘛！”

　　不同的消費者有不同的消費需求，把握不同顧客的消費動機和消費心理，把產品的特性和賣點適時推介給顧客，就比較容易得到顧客的接受和認同。根據揣摩消費者心理，抓住賣點推銷卷煙，使我的店里的卷煙銷量年年攀升，回頭客越來越多。

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