煙草在線專稿　　一天，店里來了一個小伙子，他帶著眼鏡，一副文質(zhì)彬彬的樣子。我熱情地打過招呼后，見他站在煙柜前猶豫不決，就問他買煙是送人還是自己抽，小伙子說他自己不抽煙，今天買煙是想送給他未來的老丈人。我聽后，馬上拿出兩條“泰山（望岳）”遞給他說：“我建議你買兩條‘泰山（望岳）’。中國的古文化中，泰山就有岳父的意思。買‘泰山（望岳）’正好適合你今天的情景，并且這‘泰山（望岳）’價格適中，煙氣醇香純正，拿著它去對象家做客，保準(zhǔn)你心想事成！”小伙子不好意思地笑著說：“那就買這兩條吧！”

　　顧客進(jìn)店里來買煙，推介卷煙不在話多，而在話準(zhǔn)。在你說的話、你對產(chǎn)品的介紹能讓顧客入腦入心。每一款卷煙規(guī)格都有其獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品的賣點(diǎn)并找準(zhǔn)時機(jī)傳遞給消費(fèi)者，是我們成功推介卷煙的關(guān)鍵。我在經(jīng)營過程中，還經(jīng)常通過自己的品吸，總結(jié)出卷煙的口味特色并拿出來和消費(fèi)者分享，無形中拉近了與顧客的距離。

　　今年三月的一天，我的鄰居小張夫婦來店里買煙，說他們準(zhǔn)備明天去爬泰山，想買幾盒煙捎著在路上抽。在我們當(dāng)?shù)?#xff0c;許多人信奉東岳泰山天仙玉女碧霞元君，也就是“泰山奶奶”。傳說陰歷三月十五是泰山奶奶的生日，每年的這一天都有很多人去爬泰山燒香許愿，祈求家人平安幸福、生意興隆、學(xué)子金榜題名等。小張去年貸款買了一輛15米拖掛貨車跑運(yùn)輸，每次出車前，他總是來店里買上一條我推薦給他的“泰山（平安）”放在車上抽。

　　今天情況不同，于是，我向他推薦的是“泰山（佛光）”。“你們?nèi)ヅ捞┥?#xff0c;你的懷里揣著盒‘泰山（佛光）’更會顯出你的虔誠，你的愿望自然會實(shí)現(xiàn)。”見小張拿著一盒“泰山（佛光）”仔細(xì)端詳，我趁機(jī)向他遞上一支品吸煙，并介紹說：“‘泰山（佛光）’是茶甜香品類的典范代表，取清明節(jié)前泰山女兒茶的鮮嫩獨(dú)芽，以超臨界萃取天然茶香精華，口感濃而不膩，開而不雜，飄而不散。你感受一下，是不是很合你的口味？”小張邊品吸邊點(diǎn)頭。“真的很不錯，先買6盒吧！六六大順嘛！”

　　不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求，把握不同顧客的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)心理，把產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)適時推介給顧客，就比較容易得到顧客的接受和認(rèn)同。根據(jù)揣摩消費(fèi)者心理，抓住賣點(diǎn)推銷卷煙，使我的店里的卷煙銷量年年攀升，回頭客越來越多。

?