煙草在線專稿　　從12月初開始，鄂爾多斯市煙草公司營銷中心停止訪煙，2014年1月恢復正常訪煙。長達一個多月的停訪期，讓人歡喜讓人憂。庫存多的卷煙零售戶堅持煙草公司的指導價格賣煙，猛賺了一筆銀子，年底收大瓜，心里樂開花。庫存少的卷煙零售戶后悔自己便宜賣煙，停訪期間無煙可賣，給賺的錢白白流失，不少卷煙零售戶腸子都悔青了，吸取教訓，以后賣煙絕不賤賣，一定要按煙草公司的指導價格賣煙，否則，吃虧的自己。卷煙是特殊商品，只有堅持卷煙價格不降價銷售，才能保證盈利上水平。這次的煙荒，使許多卷煙零售戶措手不及，帶著這個問題，筆者采訪了幾位卷煙零售戶，聽一聽他們的意見和建議，對我們以后的卷煙銷售工作，可以起到借鑒的作用。

　　卷煙零售戶馬老板：不要忘記“適度從緊的卷煙供貨政策”

　　2013年，受國家樓市調控政策的影響，已處于飽和狀態的鄂爾多斯房地產，百分之九十的房地產開發商由于資金斷鏈，建筑工地無法正常開工，導致外來務工人員大量減少，這給卷煙的銷售帶來了嚴重的沖擊。不少卷煙零售戶賤賣卷煙，大大低于煙草公司的建議零售價銷售卷煙，這樣做的后果毀了自己的贏利渠道，嚴重擾亂了正常的卷煙價格銷售秩序，后來煙草公司發現了這一情況，減少了這部分卷煙零售戶的投放量。但我沒有這樣做，堅持按煙草公司的指導價格賣煙，雖然庫存較大，我采取顧客買煙送小禮品的方法來消化庫存，收到了良好的效果，與去年相比，我的利潤基本保持了同期水平，沒有受到損失。

　　進入2013年12月1日，煙草公司決定停止訪煙39天，不少卷煙零售戶慌了手腳，但我卻鎮定自若，因為我手里還有1200條卷煙的庫存，完全可以應對煙荒的局面。這期間，許多顧客買不到需要的卷煙，紛紛來到我的店鋪購買卷煙，物以稀為貴，盡管卷煙的價格超出了煙草公司的指導價，但仍然供不應求。像硬中華的批發價目前以突破了430元一條的價格，煙草公司的建議指導價是400元，軟中華的批發價現已突破了620元一條的價格，煙草公司的建議指導價是600元，盡管如此，消費者仍然不好購買。

　　卷煙不能賤賣，一定要記住“適度從緊的卷煙供貨政策”，保持足夠的庫存量，卷煙才不會斷檔，顧客才不會跑掉，手中有煙心不慌，有了充足的卷煙，利潤才能上水平。

　　卷煙零售戶洪老板：卷煙庫存不足導致許多顧客流失

　　鄂爾多斯市外來人口大量減少，我對市場信心不足，主動要求客戶經理減少了我的卷煙供貨量。供煙量已經減少，而我卻采取賤賣卷煙的銷售方法，像泰山（華貴），我按煙草公司的進價加一元錢就成條賣了，紫云按進價加兩元錢就成條出手，硬中華按380元一條銷售，還有許多卷煙我都大大低于煙草公司的指導價格銷售。

　　這樣賣煙我幾乎沒有庫存，哪知道？趕上了煙草公司停訪卷煙這么長時間，我店里的卷煙總共庫存量不到60條，這時的我慌了手腳。這可怎么辦？我后悔自己太傻，為什么要賤賣卷煙？為了不讓更多的顧客流失，我只好去那些庫存量充足的煙酒店里購買高價煙回來銷售，錢都讓別人賺走了，賣這種煙幾乎不賺錢，我有時純粹是白忙活，手中沒有庫存煙，缺乏競爭力，流失了許多顧客，使我蒙受了巨大的經濟損失，這都是自己造成的，我后悔得要命，可惜沒有后悔藥賣。

　　我一定要吸取教訓，改變經營思路，以后再也不敢賤賣卷煙了，合理庫存卷煙非常重要。新年來了，我決定重整旗鼓，搶抓春節的黃金商機，備足卷煙和春節物資，好好大干一場，把失去的損失奪回來，實現新春開門紅。

　　卷煙零售戶鄒老板：盼望早日訪煙　以解燃眉之急

　　每次從新商盟平臺里訂煙，我總是揀那些暢銷煙下單，新品煙訂得很少。暢銷煙畢竟數量有限，導致我每個月的供煙計劃都沒有訂足數量，我的庫存量嚴重不足。特別是12月煙草公司停訪煙之后，我更是慌了手腳，我庫存的那點暢銷煙很快銷售一空，沒有新品煙做替代品，我的卷煙徹底斷檔。最近許多顧客來購買新品煙，我卻拿不出手，眼睜睜看著顧客流失，我后悔得要命。像黃鶴樓（為了誰），七匹狼（純境）、泰山（望岳）、黃金葉（萬柿如意）、嬌子（新慨念）等新品煙，客戶經理多次勸我多訂購一些，我卻膽小，象征性的訂購了1至2條。沒有想到，這些天顧客天天到我的店里來購買以上幾款新品煙，我卻一包煙也沒有，老品牌煙賣斷貨，新品煙也沒有，要知道每賣一條新品煙的利潤比老品牌煙的利潤高得多，不善于把握商機，我是賠了夫人又折兵，這個慘痛的教訓，讓我啞巴吃黃連有苦說不出。

　　2014年即將來臨，前車之鑒我將牢記，新的一年，我將調整思路，放開手腳，合理庫存卷煙，靈活運用營銷戰術，力爭新年馬到成功。我巴心不得明天就訪煙，以解煙荒之困，盡早減少顧客的流失，好多賺一筆銀子。

　　卷煙零售戶杜老板：知己知彼　百戰不殆

　　其實，每一年的年末，煙草公司都會停訪卷煙，只是時間的長短而已。年底到了，2013年的卷煙在12月以前已投放完畢，也就是說，煙草公司已完成了當年的投放計劃，2014的卷煙只有等到進入1月份以后才能投放。

　　去年，煙草公司停訪了15天，而今年停訪的時間長達39天，這是我開店8年以來停訪時間最長的一次。由于我經常與客戶經理進行溝通，得知這一情況后，我在10月份之前就加大了卷煙的申報量，暢銷品牌的供煙計劃有限，但是新品煙的供貨量有很大的提升空間，每次從新商盟平臺訂貨，我是一網打盡，從不漏訂一條。當2013年12月1日停訪煙的時候，我的庫存量已達到了1500條卷煙，貨源充足，品種齊全，我的卷煙銷售異常火爆。越往后來，卷煙的銷售價格全部上漲，我是心理樂開了花，雖然今年經濟持續低迷，但我卻在年底抱回了一個香甜的大瓜，今年的盈利水平比去年還要高。

　　掌握準確的信息情報，才能知己知彼，百戰不殆。光埋頭賣煙是不行的，要善于觀察瞬息萬變的市場行情，才能把握商機，才能挖到金燦燦的黃金。

　　結語

　　一場煙荒，有的人慌了手腳，有的人卻鎮定自若。停訪煙給庫存充足的卷煙零售戶帶來了大好商機，而對于庫存較少的卷煙零售戶卻是雪上加霜，商機永遠屬于那些有心人。善于捕捉商機，白花花的銀子嘩啦啦地流進了有心人的腰包，他們的經商思路，值得我們認真學習。而前怕狼后怕虎的卷煙零售戶不敢合理庫存卷煙，當煙荒來襲，不斷流失顧客的慘痛教訓同樣值得我們反思。