煙草在線專稿　　楊玉慶的好日子超市位于吳橋縣城百度小區(qū)東側(cè)。走進(jìn)超市，見到楊玉慶，他總是樂呵呵的樣子。笑起來，眼睛瞇成一條縫，透著成熟男人的憨厚和爽快。他和走進(jìn)超市的每一位顧客打著招呼。那一聲聲招呼里，能看出彼此間并非蜻蜓點(diǎn)水的客套，而是情深意厚的親密和樸實(shí)。迎門的墻上掛著一個(gè)醒目的橫幅：頭上三尺有神明。說起這幅額匾，楊玉慶笑著說，這就是我的警示牌，它時(shí)時(shí)提醒我，做人要有良心，做生意要憑良心。不賺黑心錢，不賺昧心錢。

　　憑良心做生意　不賺昧心錢

　　有人說商人重利忘義。但在楊玉慶的身上卻更多地體現(xiàn)了“君子愛財(cái)，取之有道”的傳統(tǒng)美德。對(duì)此，家住百度小區(qū)的居民李玉民深有體會(huì)。2011年，因?yàn)槟硣?guó)核電站泄漏事故，有謠言稱核輻射會(huì)污染海水導(dǎo)致以后生產(chǎn)的鹽都無法食用，而且吃含碘的食用鹽可防核輻射，一時(shí)間引起一些居民瘋狂搶購(gòu)食鹽，一些不法經(jīng)銷商乘機(jī)哄抬價(jià)格，牟取暴利，最高甚至一袋賣到20元。

　　街坊鄰居見面說的最多的是“今天你買鹽了嗎？”、“漲到5元一包了”、“貨架空了！”在路上、超市里時(shí)不時(shí)都能聽到諸如此類關(guān)于買鹽的對(duì)話，而在網(wǎng)絡(luò)上也誕生了諸如“鹽如玉”、“鹽王爺”的熱詞。正當(dāng)眾多商家都在抬價(jià)售鹽的時(shí)候，楊玉慶卻堅(jiān)持按原價(jià)賣鹽。為了能保證更多的人買到鹽，他還限定一人只能買一包鹽，堅(jiān)決不允許多買。一大袋鹽不到十分鐘就賣光了，楊玉慶安慰沒買到鹽的居民：“明天還有新貨，鹽有很多，大家不必緊張。”楊玉慶說，超市里的鹽賣完后，他緊急又進(jìn)了一大袋鹽，一共50包。當(dāng)筆者問楊玉慶，其他攤主都漲價(jià)，為什么你還堅(jiān)持賣原價(jià)時(shí)，楊玉慶很實(shí)在地說：“鹽本來就賣那個(gè)價(jià)，為什么要漲價(jià)呢？再說，平時(shí)都是做熟客生意，講究的就是誠(chéng)實(shí)守信，該多少錢就多少錢。自己不能趁機(jī)抬價(jià)，賺昧心錢。”一位大媽非常贊許楊玉慶的做法：“這才是好的商家，有良心的老板，以后我就來這家超市買東西了。”

　　開店搞經(jīng)營(yíng)，最難把握的就是進(jìn)貨：購(gòu)進(jìn)的商品價(jià)格高了，沒有利潤(rùn)可言。價(jià)格低了，很容易混進(jìn)假貨。去年，楊玉慶不慎在外地一次購(gòu)進(jìn)了50件洗衣粉。當(dāng)顧客找上門來反映洗衣粉是假的時(shí)，他還不相信。后來當(dāng)場(chǎng)打開箱子檢驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)全是假貨。楊玉慶急忙去找供貨商，卻發(fā)現(xiàn)早已人去樓空。原來，這家供貨商因?yàn)殇N售假冒商品被人舉報(bào)，讓工商部門查封了。50件洗衣粉，對(duì)于小本生意的楊玉慶來講，也不是個(gè)小數(shù)字。當(dāng)時(shí)，有人給他出主意說：“你不妨把假貨與真貨摻和在一起賣，有人就是這么做的。可不能讓錢打了水漂，能賣一袋是一袋，能少賠就少賠！”楊玉慶搖搖頭說：“可不能這樣坑害人，我是受害者，再去害別人，我這店還能開嗎？”楊玉慶態(tài)度很堅(jiān)決。面對(duì)這樣的“一根筋”，那人只好悻悻而去。事情過后沒幾天，楊玉慶就把剩下的洗衣粉找了一個(gè)垃圾場(chǎng)全部銷毀，又到正規(guī)批發(fā)站進(jìn)了一批質(zhì)量有保證的洗衣粉。

　　回憶起當(dāng)初的決定，楊玉慶說，這一舉動(dòng)讓有些人“大跌眼鏡”，他們認(rèn)為我是在“出洋相”，想看我的笑話。“說實(shí)在的，上世紀(jì)90年代，市場(chǎng)上假貨的確不少，消費(fèi)者到商店購(gòu)物都不太放心。在一些人看來，我銷毀假貨無疑是‘缺根筋’。可我想，做生意得講良心，別人賣假貨，我不能跟風(fēng)隨趟也賣假貨。如果別人賣假貨，我堅(jiān)決不賣，這樣就能贏得顧客的信任，更能長(zhǎng)久地把生意干下去。”得知楊玉慶不賣假貨，主動(dòng)銷毀假貨的消息，許多顧客都挑指贊嘆。縣電視臺(tái)得到消息也派記者前來采訪，在縣電視臺(tái)播出后反響強(qiáng)烈，楊玉慶的超市一下子出了名。

　　楊玉慶的超市里經(jīng)營(yíng)著許多糕點(diǎn)、餅干等食品。對(duì)于這些容易超過保質(zhì)期的商品，楊玉慶都會(huì)定期下架。有時(shí)顧客來超市購(gòu)買糕點(diǎn)類食品，而自己的超市恰好沒有新鮮的，楊玉慶就會(huì)告訴顧客等多長(zhǎng)時(shí)間后再來買，現(xiàn)在柜臺(tái)上的糕點(diǎn)不是最新鮮的。楊玉慶的這個(gè)行為贏得了附近小區(qū)居民的擁護(hù)和贊嘆。他們說，買糕點(diǎn)到好日子超市，吃著放心！

　　憑良心做生意　誠(chéng)實(shí)守信賣香煙

　　俗話說，貨不全不賺錢。這一點(diǎn)楊玉慶在賣煙上體會(huì)特別深。卷煙齊全、品種多樣，才是取得銷售先機(jī)、贏得消費(fèi)者青睞的重要手段。剛開始經(jīng)營(yíng)超市的時(shí)候，店內(nèi)香煙品牌少，只有暢銷的十幾個(gè)品牌，一旦出現(xiàn)貨源緊張的情況，超市里的銷售收入就會(huì)直線下降。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察、琢磨后，楊玉慶大膽增加卷煙品牌類別，從以前的十幾個(gè)迅速增加到四十多個(gè)，逐個(gè)擺放好標(biāo)價(jià)簽，然后便通過多種方法做起促銷活動(dòng)。針對(duì)替代品牌的促銷活動(dòng)，主要采取買一送一的方式，購(gòu)買10元以下替代品牌的消費(fèi)者，贈(zèng)送兩塊口香糖；購(gòu)買10元至20元替代品牌的，就贈(zèng)送一支打火機(jī)；購(gòu)買20元以上替代品牌的，就贈(zèng)送一小瓶農(nóng)夫山泉礦泉水。通過這樣的促銷方式，逐漸就為暢銷品牌以外的諸多替代品牌打開了銷路，避免了因暢銷煙斷貨而營(yíng)業(yè)額下降的現(xiàn)象。楊玉慶說，平常沒事自己愛研究卷煙品牌的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，而且，隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間越來越長(zhǎng)，對(duì)周邊的消費(fèi)者也有清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步掌握了老顧客的消費(fèi)心理，在推銷卷煙時(shí)能夠做到投其所好，因人制宜推薦新品。

　　從超市開業(yè)那天起，楊玉慶就一直杜絕假煙進(jìn)店上柜。寧愿自己少賺錢，不賺錢也不能讓別人罵。他知道，雖然假冒卷煙利潤(rùn)大，有時(shí)也能蒙騙到消費(fèi)者，好多人都在打假冒煙的主意，但是楊玉慶始終相信誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是正道，假冒卷煙蒙得了一時(shí)卻蒙不了一世。現(xiàn)在許多老顧客寧愿繞遠(yuǎn)多走路，也愿意到好日子超市來買煙，給楊玉慶的超市帶來了旺盛的人氣。所以說，要想賣好煙，贏得更多的“回頭客”，就必須要賣真貨，中規(guī)中矩，不能投機(jī)取巧，走歪門邪道。只有貨真價(jià)實(shí)、絕無假冒，讓顧客購(gòu)買放心的商品，才能在他們的心目中留下良好印象，樹立良好的“口碑”，而這個(gè)“口碑”是花多少錢都買不到的，也會(huì)成為你一筆取之不盡、用之不竭的滾滾財(cái)富。

　　一次，妻子在經(jīng)營(yíng)的過程中，一不留神，兩條鉆石（軟中國(guó)紅）卷煙被調(diào)包。這兩條煙光進(jìn)價(jià)就350多元。妻子發(fā)現(xiàn)后，心疼得直掉眼淚。后來，妻子小心地跟楊玉慶商量，能不能把這兩條煙賣給生顧客，免得遭受損失。楊玉慶聽后很生氣，他堅(jiān)決不同意。他說，咱們好不容易樹起來的信譽(yù)別讓兩條假煙給毀了。雖然咱們暫時(shí)損失了幾百元錢，但為了顧客不受到傷害，為了咱超市以后的生意，自己損失一點(diǎn)沒有什么。人得講良心，昧心錢、黑心錢堅(jiān)決不掙。

　　去年，客戶經(jīng)理王華云向楊玉慶推薦雙低焦油卷煙。作為經(jīng)營(yíng)戶，楊玉慶意識(shí)到，隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的健康意識(shí)亦不斷增強(qiáng)，走低焦油路線是卷煙行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，更是減少吸煙危害，滿足消費(fèi)者需求的必然選擇。怎樣推廣低焦油品牌，讓顧客主動(dòng)接受低焦油，楊玉慶彼費(fèi)了一番腦筋。他把店內(nèi)最醒目的柜臺(tái)讓給客戶經(jīng)理推薦的新品紅雙喜8毫克、黃鶴樓大彩和黃山嘉賓迎客松等幾個(gè)低焦油品牌。隨后，楊玉慶便從自己開始抽低焦品牌卷煙，遇到上門買煙的顧客、朋友都會(huì)遞上一支，并進(jìn)行現(xiàn)身說法。他告訴顧客，“這是一種低焦油卷煙品牌，焦油含量低，可以降低對(duì)身體損害，您嘗一支。口味比較清淡，吸到嘴里，下咽的時(shí)候，咽喉沒有那種刺激感覺。”楊玉慶用自己樸素的語言、真誠(chéng)的行動(dòng)去打動(dòng)顧客，讓他們自愿接受低焦油卷煙，用事實(shí)轉(zhuǎn)變顧客的的思想觀念，培育了低焦油卷煙品牌，搶占了商機(jī)，在卷煙銷售上找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。　　

　　憑良心做生意　誠(chéng)實(shí)面對(duì)顧客

　　“做生意要憑良心，要對(duì)得起自己，對(duì)得起他人”，楊玉慶常常跟他的愛人這樣說，他自己也這樣做了。百度小區(qū)的李愛英大媽來好日子超市買家庭生活用品。把李大媽送走后，楊玉慶發(fā)現(xiàn)地上有一張50元的錢。他想，一定是李大媽一時(shí)疏忽，不小心掉在地上的。李大媽退休工資不高，平時(shí)過日子很節(jié)儉。楊玉慶知道這50元錢對(duì)李大媽意味著什么。于是，他讓愛人看著超市，自己騎車去百度小區(qū)找李大媽。當(dāng)他打從小區(qū)物業(yè)處打聽到李大媽的住址并敲開門說明原由后，李大媽高興壞了。她說，“回到家我把兜翻遍了找不著，就想自認(rèn)倒霉吧，沒想到碰到了好心人。”臨走時(shí)，李大媽千恩萬謝，一個(gè)勁地夸楊玉慶是個(gè)大好人，好人有好報(bào)，倒把楊玉慶夸得臉紅了。

　　有一天，外面淅淅瀝瀝地下著小雨。一個(gè)小伙子紅頭漲臉地走進(jìn)超市要買一盒黃金葉（金滿堂），楊玉慶麻利地給拿煙、找錢，小伙子很快就消失在雨中。過了不到半小時(shí)，小伙子氣沖沖地折回來，生氣地嚷著說超市里賣假煙。楊玉慶拿過那盒黃金葉（金滿堂）看了看，是自己賣出的煙。于是，對(duì)小伙子說：“你放心，我超市里的煙都是從煙草公司進(jìn)的貨，絕對(duì)不會(huì)有假。”小伙子不依不饒，非說煙是假煙，要舉報(bào)。沒辦法，楊玉慶給煙草公司客戶經(jīng)理王華云打了電話，說明情況。很快客戶經(jīng)理和煙草稽查部門的工作人員就來到了好日子超市。經(jīng)過鑒定確認(rèn)是真煙。小伙子見狀不好意思了，連連向楊玉慶道歉，說自己中午和朋友喝酒喝多了，買了煙回到家一抽不是原來的味，就找來了。楊玉慶笑笑說：“沒什么。自己超市里的貨，我自己心里有根。不賣假貨是我這么多年一直堅(jiān)持的原則，來我的超市里買東西盡管放心。以后喝酒少喝點(diǎn)，喝多了對(duì)身體不好。”小伙子連連點(diǎn)頭，心服口服地走了。

　　經(jīng)過幾年來踏實(shí)誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，又有精明敏銳的頭腦，現(xiàn)如今，楊玉慶的好日子超市已經(jīng)在百度小區(qū)的居民心中占下了一席之地。聊起經(jīng)營(yíng)超市的經(jīng)驗(yàn)，楊玉慶總不時(shí)的說起兩句話：“不怕生意小，就怕不誠(chéng)實(shí)”、“憑良心做生意一定能賺到錢”。楊玉慶的生意經(jīng)很單純，在他看來，做生意的真諦是“憑良心”，憑良心做生意，就會(huì)有回頭客，“良心”才是做生意的金字招牌。只要多用腦子，多講良心，不好高騖遠(yuǎn)，踏實(shí)吃苦地做生意就都能賺得盆滿缽溢，也許這就是最精辟而簡(jiǎn)單的經(jīng)商之道吧！