煙草在線專稿　　位于縣城北環路上的新霞煙酒副食店，店主的名字叫吳俊霞。她三十多歲的年紀，模樣俊俏，說起話來柔聲細語，并且她勤勞肯干，為人熱情，附近的鄰居們都喜歡到她的小店里購物，找她拉家常，她的店鋪不大，卻是周圍幾個小超市中生意最紅火的。走進吳俊霞的小店，只見煙柜干凈整潔，柜臺玻璃一塵不染，電腦桌上擺放的音箱里播放著一首舒緩優美的曲子，小小的店鋪氤氳著浪漫與溫馨，讓人充滿好感。

　　遞給我一杯散發著清香的茉莉花茶，吳俊霞說：“這是我最喜歡的一首歌，歌名也好聽，叫《陽光總在風雨后》，‘人生路上甜苦和喜憂，難免曾經跌倒和等候。要勇敢的抬頭。每一份希望在你手中，陽光總在風雨后……’你聽！就好像為我寫的一樣，聽著它，我的心里就充滿了希望，感覺也有了力量！”吳俊霞說完“咯咯”地笑了起來，那笑聲如銀鈴般清脆動聽，極富感染力。

　　吳俊霞出生在一個普通的農村家庭。在她兩周歲的時候，奶奶帶她去鎮上的大禮堂看雜技節目，不小心被禮堂的椅子夾住了腿，造成了胯關節脫臼。因為當時家里的日子窮，她的腿沒有得到及時的治療而落下殘疾，從此吳俊霞變成了跛腳。因為身體的殘疾，吳俊霞的婚姻一波三折，25歲時，吳俊霞終于結婚，但婚后不到三年，因忍受不了丈夫的家庭暴力，吳俊霞離婚了。2006年，吳俊霞下崗后，在親戚朋友的幫助下，租下了臨街的門面，開了這家煙酒副食店。

　　誠實守信　凝聚店鋪“吸引力”

　　剛開始時，因為店里的經營資金有限，吳俊霞就設法勤進貨、少量進貨，盡最大能力增加經營品種。每天清晨，吳俊霞都要蹬著三輪車到相距五、六里的城區批發市場進貨?；貋頃r，三輪車上載滿重重的貨物，她的腿蹬三輪車很費力，吳俊霞就下車推著三輪車走。為了保證店里的商品不斷貨，不論嚴寒酷暑，吳俊霞都堅持去城區進貨?；叵肫疬^去的日子，吳俊霞說：“那時候可真夠遭罪的，每次提貨回來身上的衣服都濕透了，像是洗了一個桑拿浴，現在好了，我買了電動三輪車，用它載貨輕快多了！”

　　吳俊霞的店鋪所在的位置，周圍有幾個小村，到了農忙季節，村民們每天都要到農田干活，他們常常在早晨、中午、晚上才有時間，正常營業時間顧客反而很少。還有一些在附近工廠打工的人，早晨上班比較早，他們常常在路過的時候買幾包煙。掌握了這些顧客群體的消費特點后，吳俊霞決定延長營業時間。她說：“反正店鋪是自己一個人在經營，也不必擔心加班要給員工支付加班費的問題，只要能多賺些錢，早開門，晚關門，自己辛苦點怕什么！”

　　吳俊霞以前曾是縣城糧食供應站的一名營業員，有多年的營銷經驗，她深深懂得：做生意的第一要訣就是“以誠取信”。唯有言必信，行必果，才能贏得人心，引來財源滾滾。所以，在每一天的經營中，吳俊霞都努力做到文明經營，不強買強賣；誠實經營，不短斤少兩；明碼標價，不哄抬物價；貨真價實，不摻雜使假。有一天，一位顧客來店里掏出了100元，購買了一包10元的卷煙，在吳俊霞轉身找錢的時候，顧客的手機響了，估計是有急事，那位顧客也沒等找錢，就一邊接電話一邊急匆匆地走出了店門。這位顧客只來過店里兩三次，吳俊霞并不知道他叫什么名字，只記住了他的外貌特征，吳俊霞只好在店里的備忘錄上寫道：欠小胡子男90元（百元買煙找零）。過了好長時間，吳俊霞在馬路上又看到了那個顧客，她便主動上前打招呼，并把錢退還給了他，那留小胡子的男人自己都忘記了這事，吳俊霞的誠實令他非常感動。從此，小胡子男人成了吳俊霞店鋪的“鐵桿”顧客，他還把朋友們介紹來，給吳俊霞帶來了不少生意。吳俊霞說：“我的店鋪能夠走到今天，多虧了大家的幫助！”懷著感恩的心態，憑借著“誠”與“信”，性格爽朗、熱情的吳俊霞的贏得了不少忠實的顧客。

　　加強學習　增強店鋪“軟實力”

　　有一天，店里來了個外地口音的陌生男子，他進門就指著煙柜，說要買兩條“黃鶴樓”。吳俊霞趕緊拿出兩條煙放在陌生男子面前。誰知那陌生男子把煙拿在手里左看看，右瞧瞧，就是不掏錢，弄得吳俊霞莫名其妙。那陌生男子還遲疑地對吳俊霞說：“我從這里路過，想買兩條煙送人，你這店賣的煙不會是假的吧？”吳俊霞急忙解釋道：“我保證不會有假，不信你看，這煙上有防偽標記！”可那位陌生男子卻說：“聽說防偽標記也能作假啊！”正當吳俊霞不知如何作答的時候，幸好煙草公司的客戶經理馬經理正來店里拜訪，馬經理了解情況以后，盯著卷煙仔細地看了看，然后十分肯定地對那位男子說：“您放心，這煙是真的！您看，這一串數字就是卷煙的防偽標記，這號碼就是她卷煙零售許可證的編號，還有這拉線……”聽了馬經理的一番講解之后，那位陌生男子滿意地點點頭，然后爽快地付了錢，離開了店鋪。

　　這件事深深觸動了吳俊霞，讓她意識到了店面形象的重要性，通過這件事，也更讓她感覺到了自己卷煙經營知識的欠缺。吳俊霞說：“現在的消費者都很注重店面形象，喜歡整潔、高檔、明亮、大方的店鋪，臟亂、窄小的店鋪越來越沒有生存的空間。”再看看自家的店鋪，還是開店之初的老樣子。當時因為資金短缺，店里擺放的是吳俊霞從舊貨市場買來的二手貨架，經過這么多年，早已破舊不堪，柜臺的玻璃也破了好幾塊，一直無瑕更換，用透明膠帶臨時粘著。俗話說：人靠衣裳馬靠鞍。這么一個灰頭土臉的小店鋪，也難怪讓顧客質疑賣的是不是真貨。

　　2010年的春天，吳俊霞在客戶經理馬經理的指導下，開始改造店面。她找工人把店里的墻壁重新粉刷；購置了新貨架，將店里的商品分為卷煙、日用品、食品類和酒類，并重新按一定的區域擺放；購買了電腦；添置了POS機。改造后的店鋪煥然一新，店內井然有序，既方便了顧客挑選商品又便于自己管理。吳俊霞還把煙草專賣零售許可證、個體工商戶營業執照等證件掛在了店里最顯眼的位置，讓顧客進門就一目了然，店鋪在無形中提高了商品的檔次和品味。有一天，一個自稱是棉紡廠采購員的人來到店里，開口就要買5條“泰山（好客）”。他對吳俊霞說：“單位要召開一個產品發布會，看到你家的店面比較氣派、上檔次，并且配套設施完備，在這兒采購領導一定會滿意放心。與其繞道到城區的大超市買東西，倒不如來你這兒更方便。以后，咱們就合作吧！”

　　前幾年，由于當時周圍的零售店鋪較少，所以吳俊霞的店鋪生意還算不錯，但是，隨著近幾年吳橋雜技旅游業的蓬勃發展，市場越來越活躍，競爭對手也逐漸增多，短短兩三年的時間，在吳俊霞店鋪周圍不足200米的范圍內，又開了三、四家煙酒零售店，受其影響，吳俊霞的店里的客源越來越少，利潤也下降了很多。吳俊霞可是個要強的女人，她意識到：要想提高競爭力，店鋪里不僅“硬件”要改善，“軟件”也要有所提升。為了扭轉不利局面，她苦思冥想，并找來經營管理方面的書籍認真閱讀，從中尋找解決問題的辦法。吳俊霞說：“我記得有這樣一句話：打鐵還需自身硬。市場經濟在不斷發展，我們零售商戶的思想觀念和經營能力也應跟上才行?！彼钥蛻艚浝眈R經理每次來店里拜訪，吳俊霞都會圍著她問個不停，向她請教卷煙經營知識，不放過任何一個學習的機會。馬經理給她帶來的卷煙產品宣傳手冊零售行業的報紙，上面所有有關卷煙經營的文章，吳俊霞都會認真仔細地學習，并試著運用在日常經營中。

　　為了吸引更多的客源，吳俊霞印制了許多宣傳單和購物優惠卡、積分卡等，上面印著自己的店名和經營品種、聯系電話，定期在集市上發放。自己守店抽不出身，她就請姐姐、姐夫幫忙去發放。吳俊霞向顧客承諾：凡是持有積分卡的顧客來店里購物，一次性購買滿一定金額都會得到相應的積分，這些積分的累積又能兌換到相應的獎品，如：滿100積分，可贈送一袋方便面；滿50積分，可贈送一支牙刷等，經過一段時間的驗證，吳俊霞的這一系列促銷措施，很見成效，店鋪的利潤提升了，也增添了不少人氣。

　　推薦新品　提升店鋪競爭力

　　通過和客戶經理的溝通，吳俊霞學會了很多卷煙經營知識和銷售技巧。去年，市場上緊俏卷煙短缺，店里因此流失了不少顧客。在客戶經理的宣傳指導下，吳俊霞購進了幾款卷煙新品，并積極地向顧客推薦，經過幾個月的精心培育，幾款新品卷煙在店里銷售得都不錯，對緊俏煙也不那么依賴了。這讓吳俊霞嘗到了甜頭，她更加熱衷于新品卷煙的推介。吳俊霞說：“新規格卷煙銷售得好，不僅獲利更多，還能緩解店里緊俏煙貨源不足的壓力，我們何樂而不為呢？新品卷煙只要培育得好，不僅暢銷，而且貨源充足。只要是煙草公司經營的、客戶經理推薦的卷煙，我都會進上幾條?！?/p>

　　對于推介新品卷煙，吳俊霞總結出了自己的經驗，她認為：要想賣好新品卷煙，不僅需要零售商戶在熟練掌握了卷煙的產地、吸味、焦油量、主要制作工藝后對顧客的大力宣傳，還應同時讓消費者自己去品吸和感知。只有消費者親自感知，他們才會真正了解新品卷煙。在吳俊霞的店里，新品卷煙被擺放在了最醒目、最顯眼的位置，有顧客來買卷煙，她就真誠地遞上一支品吸煙……

　　就這樣，別人認為賣不掉而拒絕購進的卷煙，在吳俊霞的店里卻成了熱銷煙。時間久了，吳俊霞成了當地名副其實的卷煙推薦能手，她的店鋪所經營的卷煙規格、數量以及她個人的經營能力，也在全縣卷煙零售戶中屈指可數。

　　談到自己目前的店鋪經營，吳俊霞的臉上舒展著燦爛的笑容，她說：“現在，滄州煙草公司的服務越來越貼心，越來越周到，我感覺經營卷煙越來越省心，店鋪的利潤也越來越有保障了！我們的經營之路充滿了陽光！”