煙草在線專稿　　潛山縣梅城鎮(zhèn)梅苑路路口，一家名為“樂購超市”的零售超市特別引人注目。超市老板韓文正，今年48歲，中等個(gè)頭，戴一副金邊眼睛，看上去很斯文，一副學(xué)者風(fēng)度。通過接觸，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)韓老板也精明，談起零售經(jīng)來，可謂侃侃而談。

　　他開超市已經(jīng)有21年的歷史了，零售業(yè)績也十分出色。韓老板介紹說：“自己在這一行業(yè)摸打滾爬20余年，期間曲曲折折，經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨。混成今天模樣，也算小有成就。現(xiàn)在一家4口，日子還算富足。除了這家超市，兩個(gè)兒子在開發(fā)新區(qū)還各開了一家超市。”在和韓老板交流過程中，我深切體會(huì)到他的零售理念是“一切以顧客為本，用心將超市打造為顧客的購樂場(chǎng)。”或許真是因?yàn)檫@種理念，興旺了他的生意，成就了他的事業(yè)。我想這也是解釋他的超市為何取名“樂購超市”的緣由，就是要讓顧客在購物中享受快樂，然后快快樂樂地購物。下面讓我們一起來沿著韓老板拼搏的足跡，來感受他的零售經(jīng)，或許能給我們零售戶上一堂生動(dòng)的示范課。

樂購超市外景

　　創(chuàng)業(yè)艱難苦追求

　　韓文正老家位于潛山縣最偏僻的小山村，直到上世紀(jì)90年代的初期才開通一條通往縣城的土公路。小時(shí)候，韓文正家經(jīng)濟(jì)困難，這不僅因?yàn)榧业靥幧酱?#xff0c;還有一個(gè)重要原因就是在于父親是老實(shí)巴交的好人，體弱多病，而母親是聾啞人。初中時(shí)，韓文正看到家里一片破爛不堪的樣子，想到自己又經(jīng)常受到同齡孩子的欺侮，所以有時(shí)暗自流淚。俗話說：“窮人的孩子早當(dāng)家。”盡管山區(qū)閉塞，家里條件十分艱苦，但這不能阻止韓文正心中向往創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。初中畢業(yè)，韓文正心里清楚自己家庭條件，是不允許自己進(jìn)入高中進(jìn)一步學(xué)習(xí)的，于是就早早計(jì)劃著要憑著自己的努力改變家庭現(xiàn)狀，改變自己的人生軌跡，要?jiǎng)?chuàng)造出屬于自己的一片事業(yè)來。他心里一邊這么想，一邊也就積極尋求機(jī)會(huì)。

　　那時(shí)家門口好多年輕人掀起了去江浙的打工潮，一時(shí)沒有什么好創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的韓文正也加入了這個(gè)隊(duì)伍，開始在浙江織里鎮(zhèn)一家私人服裝店做裁縫。由于韓文正能吃苦耐勞，人又踏踏實(shí)實(shí)的，所以他很快學(xué)習(xí)了一手縫紉技術(shù)。那段時(shí)間的鍛煉，讓他對(duì)人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和思考。特別是看到服裝店生意紅紅火火，老板每天開著小車，提著錢包去這去那，更激發(fā)了他心中的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，一定要辦一個(gè)自己的公司！

　　就這樣做了5年裁縫的韓文正，于1991年回到老家在鄉(xiāng)政府旁租了幾間店面開一家“文正服裝廠”。他幾年打工的近5萬元的積蓄全部投入，租廠房，進(jìn)材料，跑供銷，很快他發(fā)現(xiàn)資金是困擾自己的一個(gè)難題。由于手頭沒有多余自己，親戚朋友該借的也都借了。韓文正想，沒有資金肯定制約自己的發(fā)展，怎不能眼看著自己這么多投入打水漂吧？于是他厚著臉皮到信用社磨嘴皮，就是憑著自己一股韌性硬是爭(zhēng)取了2萬元貸款，于是給服裝廠注入了生機(jī)，在他的苦心經(jīng)營下，服裝漸入佳境。

　　大火無情人有情

　　1993年，服裝廠運(yùn)營一切順利，成勃勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。韓文正心里盤算著要好好地大干一場(chǎng)時(shí)，突然一場(chǎng)無情的大火，一瞬間近乎將整個(gè)服裝廠完全燒毀，后經(jīng)消防部門鑒定，是由于廠子電線老化引起火災(zāi)的。這場(chǎng)大火讓他損失近20萬元，幸好當(dāng)時(shí)工人正在廚房吃飯，沒有造成人員傷亡。

　　望著面目全非的服裝廠，韓文正欲哭無淚，整個(gè)人都傻眼了。用他的話說：“那一刻是自己人生最灰暗的時(shí)候，眼睜睜地看著自己的血汗錢瞬間化為烏有，當(dāng)時(shí)甚至想到就此了結(jié)自己的生命。”好在大火無情人有情，首先是鄉(xiāng)里主要領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)慰問，并送來1萬元慰問金，鼓勵(lì)他想辦法重新崛起。鄉(xiāng)長承諾一定要與信用社領(lǐng)導(dǎo)溝通延長前期貸款時(shí)間，并追加相應(yīng)貸款。同時(shí)親戚也紛紛站出來，向他伸出援助之手，你五十我一百捐了近一萬元款；周邊鄰居也沒有冷眼旁觀，智者出謀，勇者出力，富者出錢，此刻他們心中想到的就是要盡快幫助韓文正走出困境，迎來新生。這些親情、友情和熱情，深深地感動(dòng)了韓文正。自己能有理由辜負(fù)父老鄉(xiāng)親們的殷殷期望嗎？想到這里，韓文正擦干眼淚，又重新思考了創(chuàng)業(yè)。

　　精心打造樂購場(chǎng)

　　1993年10月間，韓文正在原服裝廠房地址上見了一間店面，并用手頭結(jié)余的1萬元錢作為啟動(dòng)資金開了一家零售店。盡管自己有多年服裝管理與營銷的經(jīng)驗(yàn)，但真正做起零售來，開始韓文正還是感到很有壓力。因?yàn)樽约簩?duì)零售還相當(dāng)陌生，好在韓文正能吃苦又肯鉆研，他邊實(shí)踐邊摸索經(jīng)驗(yàn)。韓文正一直心里想：“零售戶要想自己的生意興隆，首當(dāng)其沖的就是要迎合顧客，要讓顧客進(jìn)店之后始終感受到快樂，這樣他們才樂意掏錢，樂意購物。”韓文正說他在經(jīng)營著重做好以下幾個(gè)方面：

　　（1）營造舒心的購物環(huán)境。無論店內(nèi)外保持干凈整潔，物品擺放整齊，給顧客視角舒適感。在有空適當(dāng)?shù)目臻g里擺放一些盆景、張貼字畫、商品宣傳畫，不宜過多，但要精致。并適當(dāng)播放流行音樂，讓他們進(jìn)店第一感受到的就是店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，空氣清新，覺得舒心放心。

　　（2）科學(xué)擺放商品。將一些常用、暢銷的商品擺在進(jìn)門的左邊，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)門習(xí)慣從左邊走到右邊；將一些新品擺放在貨架右邊，因?yàn)轭櫩唾徫飼r(shí)習(xí)慣用手拿貨，這很好地方便顧客。

　　（3）注意與顧客互動(dòng)。顧客進(jìn)店起身微笑與之打招呼，然后

　　問顧客，認(rèn)真傾聽顧客訴求，并做好顧客的導(dǎo)購員。對(duì)于一些進(jìn)店不想購物的顧客，也熱情地和他們嘮家常，開開玩笑，使他們感受到購物與不購物，店主都一樣熱情。

　　（4）積極做好卷煙的銷售工作。我買卷煙，先傾聽顧客的需求，然后根據(jù)他們的需求，適時(shí)向他們推薦合適品牌。記得有一次，一個(gè)顧客家接媳婦，原本是來購買普的皖煙，當(dāng)時(shí)普皖店里沒有那么多。我就極力向他推薦河北中煙公司生產(chǎn)的“鉆石”品牌，我說：“‘鉆石’象征著愛情純潔無暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永遠(yuǎn)。在我們中國，紅色又象征著大喜大慶、吉祥如意，所以用紅‘鉆石’待客，婚宴首選，紅‘鉆石’象征著愛情永恒，寓意大愛無疆，力量無窮！”于是顧客欣然接受。韓文正說：“零售戶要重視卷煙銷售工作，能將卷煙工作搞得好的零售戶一定是不簡單的！”

　　（5）注意取悅顧客。一是語言要親切和諧，生動(dòng)幽默風(fēng)趣，讓顧客樂意接受。二是盡量滿足顧客合理的要求。三是注意茶水服務(wù)。四是辦事快速，注意效率。總之，一舉一動(dòng)都要考慮顧客的心理感受，讓顧客從進(jìn)店開始到離開店全程，心里始終高高興興的。顧客真真切切地感受到快樂，也自然而然地將我的超市當(dāng)做購物樂場(chǎng)，也會(huì)經(jīng)常光顧，所以說我的回頭客多。

　　趁勢(shì)揚(yáng)帆向前行

　　韓文正說：“20多年來，正是因?yàn)樽约阂恢眻?jiān)持以‘顧客為中心’，所以超市生意一直很好。特別是進(jìn)入2004年以來，每年超市純收入都保持在十多萬元。這在零售店、超市密集的小城也實(shí)屬不易。我深知這是顧客對(duì)我的支持和厚愛所得到的回報(bào)。所以打心里很感激這些顧客，無論是新老顧客，我都很感激他們。是他們的支持讓我走上致富之路，還了欠款，2003年在縣城買了新店面，現(xiàn)在還買了小車，同時(shí)兩個(gè)兒子先后在開發(fā)區(qū)買了一家店面，也做起了生意。我告誡他們，心中要始終裝有顧客，要貨真價(jià)實(shí)，公平公正合理買賣。應(yīng)該說我的家庭生活很美滿，經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，下一步我正在考慮，在做好生意的同時(shí)，要回報(bào)社會(huì)。想當(dāng)初我創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候，正是因?yàn)橛斜姸嘤H朋好友有的支持和鼓勵(lì)，讓我的精神沒垮塌，意志愈發(fā)堅(jiān)強(qiáng)，并且擁有美好的今天。俗話說‘滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。’計(jì)劃每年拿出1萬元接濟(jì)親朋好友中生活困難者，另外每年給敬老院捐1萬。我就是想知恩圖報(bào)，奉獻(xiàn)社會(huì)，去感受人生的另一層價(jià)值！”

　　筆者感悟

　　與韓老板話別，我回到家中急速寫下此文，始終覺得心中有太多太多的話要說，行文至此本可以結(jié)束。但坐在電腦旁，心中又生起一些感想：

　　（1）做人是要有精神力量和事業(yè)追求。

　　韓老板家庭出身并不好，但是他從小就有一種精神力量支撐著自己要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要改變自己的命運(yùn)。其實(shí)有句俗話也說的好：“命運(yùn)把握自己手中。”沒有精神力量和事業(yè)追求的人生必定是平淡無奇的。

　　（2）堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)逆境。

　　人生之路漫長，難免會(huì)遇到風(fēng)雨，遭受挫折。只有那些從哪里跌倒了立即爬起的人，才會(huì)擁有美好的明天。所以堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)逆境，也是成功人生不可或缺的一種正確態(tài)度。

　　（3）零售戶要尊重顧客。尊重顧客搞好零售業(yè)的永恒話題。但尊重顧客不能僅停留在說的層面上，關(guān)鍵是要腳踏實(shí)地地做。要時(shí)時(shí)處處記在心中，踐行與言行舉止中。只有這樣才能獲得顧客的好感，助推自己的生意發(fā)展。

　　（4）要擁有感恩的心。當(dāng)我們事業(yè)成功了，生活富裕了，別忘記當(dāng)初曾經(jīng)幫助過我們的那些恩人；也別忘了盡己所能地救助社會(huì)那些弱勢(shì)群體。只有人人奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛，社會(huì)將變得更美好！