煙草在線專稿　　潛山縣梅城鎮梅苑路路口，一家名為“樂購超市”的零售超市特別引人注目。超市老板韓文正，今年48歲，中等個頭，戴一副金邊眼睛，看上去很斯文，一副學者風度。通過接觸，我發現其實韓老板也精明，談起零售經來，可謂侃侃而談。

　　他開超市已經有21年的歷史了，零售業績也十分出色。韓老板介紹說：“自己在這一行業摸打滾爬20余年，期間曲曲折折，經歷風風雨雨。混成今天模樣，也算小有成就。現在一家4口，日子還算富足。除了這家超市，兩個兒子在開發新區還各開了一家超市。”在和韓老板交流過程中，我深切體會到他的零售理念是“一切以顧客為本，用心將超市打造為顧客的購樂場。”或許真是因為這種理念，興旺了他的生意，成就了他的事業。我想這也是解釋他的超市為何取名“樂購超市”的緣由，就是要讓顧客在購物中享受快樂，然后快快樂樂地購物。下面讓我們一起來沿著韓老板拼搏的足跡，來感受他的零售經，或許能給我們零售戶上一堂生動的示范課。

樂購超市外景

　　創業艱難苦追求

　　韓文正老家位于潛山縣最偏僻的小山村，直到上世紀90年代的初期才開通一條通往縣城的土公路。小時候，韓文正家經濟困難，這不僅因為家地處山村，還有一個重要原因就是在于父親是老實巴交的好人，體弱多病，而母親是聾啞人。初中時，韓文正看到家里一片破爛不堪的樣子，想到自己又經常受到同齡孩子的欺侮，所以有時暗自流淚。俗話說：“窮人的孩子早當家。”盡管山區閉塞，家里條件十分艱苦，但這不能阻止韓文正心中向往創業的夢想。初中畢業，韓文正心里清楚自己家庭條件，是不允許自己進入高中進一步學習的，于是就早早計劃著要憑著自己的努力改變家庭現狀，改變自己的人生軌跡，要創造出屬于自己的一片事業來。他心里一邊這么想，一邊也就積極尋求機會。

　　那時家門口好多年輕人掀起了去江浙的打工潮，一時沒有什么好創業項目的韓文正也加入了這個隊伍，開始在浙江織里鎮一家私人服裝店做裁縫。由于韓文正能吃苦耐勞，人又踏踏實實的，所以他很快學習了一手縫紉技術。那段時間的鍛煉，讓他對人生有了進一步的認識和思考。特別是看到服裝店生意紅紅火火，老板每天開著小車，提著錢包去這去那，更激發了他心中的創業夢，一定要辦一個自己的公司！

　　就這樣做了5年裁縫的韓文正，于1991年回到老家在鄉政府旁租了幾間店面開一家“文正服裝廠”。他幾年打工的近5萬元的積蓄全部投入，租廠房，進材料，跑供銷，很快他發現資金是困擾自己的一個難題。由于手頭沒有多余自己，親戚朋友該借的也都借了。韓文正想，沒有資金肯定制約自己的發展，怎不能眼看著自己這么多投入打水漂吧？于是他厚著臉皮到信用社磨嘴皮，就是憑著自己一股韌性硬是爭取了2萬元貸款，于是給服裝廠注入了生機，在他的苦心經營下，服裝漸入佳境。

　　大火無情人有情

　　1993年，服裝廠運營一切順利，成勃勃發展態勢。韓文正心里盤算著要好好地大干一場時，突然一場無情的大火，一瞬間近乎將整個服裝廠完全燒毀，后經消防部門鑒定，是由于廠子電線老化引起火災的。這場大火讓他損失近20萬元，幸好當時工人正在廚房吃飯，沒有造成人員傷亡。

　　望著面目全非的服裝廠，韓文正欲哭無淚，整個人都傻眼了。用他的話說：“那一刻是自己人生最灰暗的時候，眼睜睜地看著自己的血汗錢瞬間化為烏有，當時甚至想到就此了結自己的生命。”好在大火無情人有情，首先是鄉里主要領導親臨現場慰問，并送來1萬元慰問金，鼓勵他想辦法重新崛起。鄉長承諾一定要與信用社領導溝通延長前期貸款時間，并追加相應貸款。同時親戚也紛紛站出來，向他伸出援助之手，你五十我一百捐了近一萬元款；周邊鄰居也沒有冷眼旁觀，智者出謀，勇者出力，富者出錢，此刻他們心中想到的就是要盡快幫助韓文正走出困境，迎來新生。這些親情、友情和熱情，深深地感動了韓文正。自己能有理由辜負父老鄉親們的殷殷期望嗎？想到這里，韓文正擦干眼淚，又重新思考了創業。

　　精心打造樂購場

　　1993年10月間，韓文正在原服裝廠房地址上見了一間店面，并用手頭結余的1萬元錢作為啟動資金開了一家零售店。盡管自己有多年服裝管理與營銷的經驗，但真正做起零售來，開始韓文正還是感到很有壓力。因為自己對零售還相當陌生，好在韓文正能吃苦又肯鉆研，他邊實踐邊摸索經驗。韓文正一直心里想：“零售戶要想自己的生意興隆，首當其沖的就是要迎合顧客，要讓顧客進店之后始終感受到快樂，這樣他們才樂意掏錢，樂意購物。”韓文正說他在經營著重做好以下幾個方面：

　　（1）營造舒心的購物環境。無論店內外保持干凈整潔，物品擺放整齊，給顧客視角舒適感。在有空適當的空間里擺放一些盆景、張貼字畫、商品宣傳畫，不宜過多，但要精致。并適當播放流行音樂，讓他們進店第一感受到的就是店內環境優雅，空氣清新，覺得舒心放心。

　　（2）科學擺放商品。將一些常用、暢銷的商品擺在進門的左邊，因為顧客進門習慣從左邊走到右邊；將一些新品擺放在貨架右邊，因為顧客購物時習慣用手拿貨，這很好地方便顧客。

　　（3）注意與顧客互動。顧客進店起身微笑與之打招呼，然后

　　問顧客，認真傾聽顧客訴求，并做好顧客的導購員。對于一些進店不想購物的顧客，也熱情地和他們嘮家常，開開玩笑，使他們感受到購物與不購物，店主都一樣熱情。

　　（4）積極做好卷煙的銷售工作。我買卷煙，先傾聽顧客的需求，然后根據他們的需求，適時向他們推薦合適品牌。記得有一次，一個顧客家接媳婦，原本是來購買普的皖煙，當時普皖店里沒有那么多。我就極力向他推薦河北中煙公司生產的“鉆石”品牌，我說：“‘鉆石’象征著愛情純潔無暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永遠。在我們中國，紅色又象征著大喜大慶、吉祥如意，所以用紅‘鉆石’待客，婚宴首選，紅‘鉆石’象征著愛情永恒，寓意大愛無疆，力量無窮！”于是顧客欣然接受。韓文正說：“零售戶要重視卷煙銷售工作，能將卷煙工作搞得好的零售戶一定是不簡單的！”

　　（5）注意取悅顧客。一是語言要親切和諧，生動幽默風趣，讓顧客樂意接受。二是盡量滿足顧客合理的要求。三是注意茶水服務。四是辦事快速，注意效率。總之，一舉一動都要考慮顧客的心理感受，讓顧客從進店開始到離開店全程，心里始終高高興興的。顧客真真切切地感受到快樂，也自然而然地將我的超市當做購物樂場，也會經常光顧，所以說我的回頭客多。

　　趁勢揚帆向前行

　　韓文正說：“20多年來，正是因為自己一直堅持以‘顧客為中心’，所以超市生意一直很好。特別是進入2004年以來，每年超市純收入都保持在十多萬元。這在零售店、超市密集的小城也實屬不易。我深知這是顧客對我的支持和厚愛所得到的回報。所以打心里很感激這些顧客，無論是新老顧客，我都很感激他們。是他們的支持讓我走上致富之路，還了欠款，2003年在縣城買了新店面，現在還買了小車，同時兩個兒子先后在開發區買了一家店面，也做起了生意。我告誡他們，心中要始終裝有顧客，要貨真價實，公平公正合理買賣。應該說我的家庭生活很美滿，經濟條件不錯，下一步我正在考慮，在做好生意的同時，要回報社會。想當初我創業最艱難的時候，正是因為有眾多親朋好友有的支持和鼓勵，讓我的精神沒垮塌，意志愈發堅強，并且擁有美好的今天。俗話說‘滴水之恩，當涌泉相報。’計劃每年拿出1萬元接濟親朋好友中生活困難者，另外每年給敬老院捐1萬。我就是想知恩圖報，奉獻社會，去感受人生的另一層價值！”

　　筆者感悟

　　與韓老板話別，我回到家中急速寫下此文，始終覺得心中有太多太多的話要說，行文至此本可以結束。但坐在電腦旁，心中又生起一些感想：

　　（1）做人是要有精神力量和事業追求。

　　韓老板家庭出身并不好，但是他從小就有一種精神力量支撐著自己要創業，要改變自己的命運。其實有句俗話也說的好：“命運把握自己手中。”沒有精神力量和事業追求的人生必定是平淡無奇的。

　　（2）堅強面對逆境。

　　人生之路漫長，難免會遇到風雨，遭受挫折。只有那些從哪里跌倒了立即爬起的人，才會擁有美好的明天。所以堅強面對逆境，也是成功人生不可或缺的一種正確態度。

　　（3）零售戶要尊重顧客。尊重顧客搞好零售業的永恒話題。但尊重顧客不能僅停留在說的層面上，關鍵是要腳踏實地地做。要時時處處記在心中，踐行與言行舉止中。只有這樣才能獲得顧客的好感，助推自己的生意發展。

　　（4）要擁有感恩的心。當我們事業成功了，生活富裕了，別忘記當初曾經幫助過我們的那些恩人；也別忘了盡己所能地救助社會那些弱勢群體。只有人人奉獻一點愛，社會將變得更美好！