煙草在線專稿　　在我們社區(qū)，有兩家經(jīng)營啤酒和小菜的小飯店，一個叫鑫源，一個叫金源。在我們看來，兩家店的生意都很好，每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。我負責給他們兩家供應啤酒，經(jīng)過幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)，貌似兩家店生意相差無幾，但晚上結(jié)算的時候，金源總是比鑫源多出百十來塊錢，進的啤酒也多好些箱，天天如此。

　　我邀客戶朋友來吃飯談生意，分別去過這兩家店。細心的朋友發(fā)現(xiàn)，進入鑫源飯店時，服務員會微笑著迎上來，幫助顧客點菜，并且在點菜完成后不忘問顧客：“要不要啤酒？”，顧客有的說不要，有的說要，服務員又問：“要什么牌子的？”顧客說要某個牌子。有時顧客要的啤酒品牌店里沒有，就很不高興，只好選擇其他品牌。

　　而進了金源飯店，服務員就不這么問了。她笑著問的是：“是要一瓶啤酒還是要兩瓶啤酒？”客人笑著說：“先來一瓶。”服務員接著說：“我們這提供的是顧客反映最好的某某牌子和某某牌子啤酒，哪一個牌子適合您？”再進來一個顧客，服務員照例是這么一番詢問。酒量好的顧客說要兩瓶、三瓶，酒量不怎么好的，就說要一瓶。當然也有不要的，但這種情況很少。

　　就這樣一天下來，金源飯店總比鑫源飯店賣出更多我的啤酒。

　　后來我找到鑫源飯店的經(jīng)理，把自己的分析結(jié)果告訴他。服務員在給顧客傳遞信息的時候一定要傳遞有利于飯店銷售的信息。給顧客傳遞的信息是要啤酒還是不要啤酒，顧客的選擇幾率是各占一半，如果選擇不要，那么對銷售來說是不利的。而問要一瓶還是兩瓶，顧客在兩者間怎么選擇都是對飯店有利的。

　　在心理學上有一個名詞叫“沉錨效應”，即人們在作決定時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而信息的傳遞，跟店鋪經(jīng)營者的語言有很大關(guān)系，所以，經(jīng)營者會說話，與顧客能夠很好的交流，懂得引導，商品才能銷售出去。我們在做廣告、宣傳、推銷、促銷等活動時，應該注重傳向市場、傳給顧客的第一信息，并且利用準確、鮮明和有創(chuàng)意的話語來吸引顧客，達到商品大賣的目標。

　　腦白金的廣告從1999年一直唱到2008年，從年頭一直唱到年尾，無論男女老少都知道“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞。他的推銷成功之處就在于反復用廣告來對消費者進行廣告訴求，在黃金時間對人們從感官到視覺的集中轟炸，往往使人們在超市買東西送禮而苦惱的時候，如果我們推出一大堆保健品，讓顧客去自己挑選，顧客會無所適從。而明確了這一句話，會第一個想到它。這就是沉錨效應帶給我們的好處。

　　同樣，我們的店鋪為什么要注重自身形象、服務品牌的建立，也是想通過沉錨效應定位顧客群，讓我們的店鋪深入顧客心里，從而生意做得持久，興旺。