煙草在線專稿　　大多數零售戶可能對品牌培育存在誤區。總覺得顧客自己有自己的喜好，人家喜歡抽什么煙就賣什么煙。總不能強人所難，勉強別人接受自己不喜歡的卷煙品牌。特別是新品卷煙，大家都有一種畏難情緒，不愿意去嘗試引進。

　　以前我也在卷煙新品培育方面有很大的誤區，認為什么好賣開什么，沒必要培育新品。結果搞得緊俏煙始終緊俏不夠賣，顧客要買的煙沒有。卷煙銷量一直上不去不說，還對客戶經理很有意見。客戶經理說現在各大煙草工業企業都在不斷推出新品卷煙。整合卷煙品牌、優化品牌資源是未來的必然趨勢。要想使新名優卷煙適應當地市場，肯定就少不了培育新品卷煙。他說貨賣堆山，其實煙也一樣。不可能什么煙緊俏就只分配什么煙，品牌多了顧客選擇面寬了，生意才會越做越好。

　　所以有時候我不得不“被迫”接受客戶經理推薦的新品卷煙。記得當初客戶經理讓訂一條黃鶴樓（名樓），由于煙柜早已擺滿，這條名樓被我放在煙柜的角落。一周過去了，我的新煙一包沒賣出去，心里還直埋怨客戶經理不該讓我訂這么難賣的煙。等下周客戶經理前來拜訪，問起卷煙銷售情況，我沒好氣地回答：“不好賣，我給我老公抽好了，反正以后我不訂這煙了。”客戶經理直納悶，問我：“為什么其它地方賣得好，到你這兒就賣不掉了？”“我怎么知道怎么回事呢？鐘經理，其它店既然好賣就讓他們訂吧，我這里實在是賣不出去。”

　　看到我從角落里拿出還未開封的黃鶴樓，鐘經理一臉無奈。“徐姐，你只說不好賣，擺都沒擺出去，人家顧客怎么知道你在賣這個煙啊？”問得我不好意思地低下了頭。后來，客戶經理把標價簽和標價簽套套好，然后擺放在一個醒目的位置。還給我說了名樓的賣點，說這個煙采用的是原生態煙葉技術和天然香精香料，香韻更加突出，口感更柔和，而且煙支采用20超細煙支的特別設計，煙支直徑細至5.19mm，煙盒更小巧雋秀。很多年輕人都愿意嘗試這款新煙的。經過我的推銷，第二天新品卷煙就開始售出。后來越賣越好，現在已經有一定的穩定顧客群了。

　　前不久推銷另一種新品卷煙也讓我嘗到了甜頭。一種剛剛出來的軟嬌子（金砂神韻），看著包裝精美，大氣、尊貴、典雅、上檔次。我覺得這款煙年輕人應該很喜歡，就試著了解了一下。這款煙內外兼修、品質一流。選料精細、工藝考究、細味綿軟、特點突出；“金砂神韻”融匯了輝煌燦爛的古蜀文化意境高遠，有著深刻的文化內涵。這種新煙正好可以推薦給廠里上班的工薪階層。他們抽煙也喜歡趕潮流，一人喜歡這種煙，其他的人都會跟風。等隔壁廠里上班的小劉來買煙時，我就特別用心賣了一個關子。問他喜不喜歡嘗試新煙？還把已經開了封的金砂神韻遞了一根給他，沒想到他欣然接受了。結果可想而知，他車間里的其他哥們也一個個趕來買新煙了。這款煙就這樣打開了銷量，成了店里的香餑餑。不但吸引了很多煙民前來購買，還帶動了店里其它商品的消費。

　　嬌子（紅天之嬌子)剛出來的時候也不怎么好賣，結果被我推銷給了親戚作為他宴請工人的卷煙，銷量也一下增加了。親戚開了一個皮鞋加工廠，他在團年時在我店里預定了軟云煙。因為軟云煙相當緊俏，每周能訂到的卷煙還不夠零賣，根本沒有庫存的可以賣給他。而天之嬌子卻可以不限量訂購，我便建議親戚用天之嬌子宴請工人。這款煙包裝喜慶，寓意也很好。結果，工人對這款煙還是很滿意的。

　　這不，客戶經理來訪煙時說又出來了一款新煙，說這款嬌子（天之嬌子軟藍）商標采用細紋轉移鐳射卡紙，以藍色背景與精致鈔線深淺搭配。選用雙熊貓為主圖案，外圈四只神獸圍繞。商標背面燙全息定位防偽，不同視角觀看，可見“雙熊貓”、“天之嬌子”印章和“神獸”圖案。光是包裝就感覺高端大氣上檔次。另外，味道還與眾不同。它的煙支使用醋酸纖維溝槽復合濾嘴，濾嘴端可見溝槽，口味上以中式烤煙為主體風格，傳承“天之嬌子”系列產品吸味特色，重點突出優質“紅大”煙葉清甜煙草本香，煙香豐富細膩，醇和流暢，余味津甜留香，給消費者以輕松、滿足感、舒適的吸食享受。說得我這個不抽煙的人都想嘗試一下這種味道了。不管顧客能不能一下接受這款卷煙，反正我是打算先訂一條讓老公嘗嘗鮮，同時也為自己的卷煙柜臺添彩了。

　　卷煙品牌培育也不是大家想象中的難。有些年輕顧客經常來店里詢問有沒有出來什么新品煙，我們只指望某些熱銷品牌比如中華、云煙之類的增加供應量一月給你來個幾十百把來條，這個想法根本不現實，也是不可能的。品牌培育和推介對銷量而言則具有巨大的上升空間，這個品牌賣幾條，那個品牌銷幾條，湊在一起可是一個不小的數目，卷煙銷量自然而然就增加上去了。對煙民來說，在價位、吸味沒有太大差異的情況下，接受一個新的品牌其實沒那么難，只要價位差不多，卷煙口味差不多，只要店主合理推介，一般顧客還是可以接受的。關鍵是看我們肯不肯推介，用哪種方式讓顧客接受我們的推介。當然，有些煙不管你怎么推介顧客他就是不接受，這又另當別論了。

　　只有品牌培育“上水平”才會帶動零售戶的卷煙銷量“上水平”。如果一款新品煙等人家店里早早上了柜臺，而且已經有了一定的顧客群了，你的店才開始培育，已經有些為時已晚。所以，遇到有新品煙上市的時候我們不妨循序漸進試著引進。只要零售戶有耐心，有信心，有恒心，把品牌培育作為推動“卷煙上水平”的重點工作和長期戰略任務來抓，不僅要培育好卷煙品牌，也要服務好品牌。要相信，只要零售戶在每天的經營銷售中，不斷提升品牌培育意識和信心，并科學掌握品牌培育的方式方法，就一定會獲取品牌培育的成效，提高卷煙經營水平，給自己帶來意想不到的收益。