煙草在線專稿　　開店十幾年來，十家商店九家有煙，副食百貨他當先，而要提起“卷煙品牌培育”來，可是零售戶朋友們的一塊“心病”。對于開店的零售戶朋友來說，100家當中有99家都渴望通過培育品牌留住老顧客、吸引新顧客、賺取大利潤，是說著容易做著難，在不少的零售戶朋友的心目中，往往有一種誤解，認為培育卷煙品牌很難實現，簡直是在做白日夢。最近筆者帶著疑問，走訪了身邊在品牌培育方面有著經營妙招并在實際經營中取得成功的卷煙零售戶，和來自五湖四海的零售朋友分享交流一下，看看對我們有什么啟發。

　　河南省唐河縣張店鄉卷煙零售戶馬小華

　　出奇制勝

　　我開店已經16年了，在這16年的經營中，也多多少少摸索出了一點經驗。我認為培育卷煙品牌，最重要的是要將新品卷煙以幾秒鐘的速度遞到顧客手中。記得，年內黃金葉（百年濃香）上市時，一個小伙子來我店里想買30元一盒左右的卷煙，我沒有等顧客掏錢，就把柜臺里的新品黃金葉（百年濃香）遞給了顧客。我把卷煙遞到顧客手里之后，他拿著煙左右打量了一番，感覺煙盒比較精致，還是側面打開，也不好意思返回，小伙子就干脆打開了包裝，小伙子這么一打開，預示著這盒卷煙我就算正式推薦出去了。

　　作為一個零售戶，我感覺顧客在購買培育品牌卷煙時，我們一定要以幾秒鐘的速度將卷煙遞到顧客手中，促使顧客購買。如果顧客已作出購買非培育品牌卷煙的決定時，就不需要用最快速度了，可以適當采取其他的方式，把培育品牌煙，用簡單的標識牌，進行標示，來吸引他去注意其他品牌，即使顧客第一次不夠買，也可以提升顧客下次購買所培育品牌卷煙的幾率，如果下次顧客需要，或者親戚朋友家有紅白喜事就會前來購買。

　　當遇到顧客來到店里買“隨便”牌香煙時，作為一個零售戶，替顧客做出果斷決定非常重要。買“隨便”牌香煙，說明顧客的思路不太明確，對卷煙品牌、規格不是太在意，把購買的欲望掌握在零售戶手中。這時，我們就要借機推薦自己心目中想賣的品牌，幫助顧客做出決定，讓他在無意識當中接受培育品牌。一天，顧客來店里，喊道老板娘，來包15元的香煙，顧客沒有指明想要的卷煙品牌，我就隨機應變，直接把15元價位的培育品牌卷煙遞到顧客手中。這時，最好不要對顧客說，“我店里15元價位的卷煙很多，你想要哪種15元的卷煙？”你要是一問，顧客思緒就亂了，就要指明購買哪一種卷煙了。這樣一來，顧客就想要購買暢銷煙了。10元的家鄉煙黃金葉有好幾種如：黃金葉（帝豪）、黃金葉（金滿堂）、黃金葉（紅旗渠）等等。作為零售戶要想推薦這一卷煙品牌，心里就要劃算好，就直接遞上其中一種就可以了，說的越多顧客頭緒越亂，就起不到推薦培育品牌的目的。

　　說實在的，開店賣煙，沒有自己想象中的那樣容易，要想在自己店里培育好卷煙更難，靠熱情的服務，以及好的卷煙品牌完全不夠，還要在其它方面下功夫。

　　河南省唐河縣馬振扶北車站100米路東萬佳超市杜昌哲

　　因人而異

　　我開店10年了，在這漫長的10年里，我個人認為培育卷煙品牌實在“不容易”。不容易從何談起呢？我們所說的賣煙，并不是脫口而出那么簡單，而是要經過一番培育和推薦，就像一個女孩找男朋友那樣，不可能一結婚就能說到一塊，必須經過一段時間的感情培養，彼此才能適應對方。而我們經營卷煙也是這樣，一個新品牌不可能一上市顧客就能接受，要經過慢慢培育，讓顧客來接受，顧客接受新鮮事物也需要一個循序漸進的過程，我們面對的是不同年齡、不同性格、不同愛好的顧客，要向他們推銷卷煙新品，就要用心揣摩他們的需求，猜測他們的接受能力，我們在培育新品的過程中，要因人而宜，不要盲目去介紹，這樣才能起到推薦的效果。

　　顧客進店后的十五分鐘之內，個人認為，是我們銷售卷煙的最佳時期。說實在的，顧客在這個時候還沒作出要購買哪一種卷煙的決定，還在店里東張西望。作為一名零售戶，我們要馬上站起來面帶微笑地迎上去，不要呆板地坐在柜臺里一動不動，這時我們要打量一下進店的顧客，看看他的穿著打扮、氣質，眼睛往哪里使勁，百分之九十的判斷該顧客要買什么樣價位的卷煙。要主動介紹店里購進的新品和培育品牌，向顧客不緊不慢地推薦品牌卷煙的吸味特點以及品牌文化。在推薦卷煙過程中，我們要從顧客的嘴里掏商機，有熱情的服務來打動顧客。

　　記得2013年夏天，我店里來了一位老顧客，他本來是抽11元一包的“五葉神”煙的，但是廣東這種“五葉神”煙偶爾煙草給一次，他每次來我店里來買煙，我都想試著讓他調換牌子，但是一直沒有成功。在一次閑聊中，我得知這位顧客不換卷煙品牌的原因之所在，是抽習慣這種煙了，要是換了煙抽，嗓子就不舒服，老咳嗽。我得知后，把我參加活動積分給的喉爽糖，治嗓子疼效果最佳了，給他準備了幾盒，這位顧客，第二次來買煙時，我送給他了幾盒，并且給他介紹了一款清涼型的新品卷煙黃金葉（尚酷）煙，并介紹到：“這種煙甜絲絲，冰冰涼比較適合你吸?！边@位顧客非常感動，并在我的指引下，接受嘗試新品牌卷煙黃金葉（尚酷），從此成了我店的?？?。

　　河南省唐河縣昝崗鄉彩門口小郭副食批發部郭先長

　　借機而行

　　我開店15年了，三尺柜臺大有乾坤，作為一名零售戶，人人都要有一顆容易進取的心態，時刻關注周圍消費群體發生的變化。我的店開在昝崗鄉鎮街道，在平時卷煙市場需求變化不大，但要是遇到春節假期，在外打工的工人都要帶著一年所掙的錢返鄉過節，在這個時候，我們都要抓住商機，大賺一筆。近些年來，隨著人們生活水平的不斷提高，好多人都喜歡嘗試新品，我們就要把眼光放開，不要局限于店里就進那幾種卷煙品牌，要在備好自己家鄉煙“黃金葉”的同時，購進一些外省卷煙，如山東的“泰山”系列卷煙；上海的中南海；湖北中煙的黃鶴樓；廣大中煙五葉神煙、雙喜……

　　每年“五一”前后各單位都要放假幾天，是各地旅游的高峰期，在旅游高峰期，人流量比較大，也會形成中高檔卷煙消費的“黃金周期”。這些都是提高卷煙銷售結構、增加卷煙經營利潤不可錯過的有利時機。

　　作為零售戶，當我們遇到顧客推銷卷煙時，我們一定要揣摩顧客的心理，看準顧客對哪一種卷煙新品有好奇感，我們要對癥“下藥”，不要盲目行動，造成顧客逆反心理。這時候，作為零售戶要用小小的舉動來感化顧客，從而達成交易，提高自己的利潤空間。

　　河南省唐河縣郭灘鄉車站西50米路南卷煙零售戶張志忠

　　心理戰術

　　開店許多年來，要提到如何培育店里的卷煙品牌，我還真有好多話要嘮叨呢！要想把培育的新品推薦出去，首先是內心要有計劃、有目的，做到胸有成竹方才可以。

　　用贈品吸引顧客：追求時尚的年輕小伙子，他們一般買散盒的卷煙過多，他們煙齡較短，口味一般不太固定，加上年輕人喜歡接受新事物，當他們看見柜臺里有新品感到猶豫不決時，對品牌猶豫不定時，是很好的推銷機會，可以采取贈送煙嘴的計策，即使買一盒也算滿足自己的欲望，給他們送幾個或者一盒煙嘴，吸引顧客購買，借此培育品牌。俗話說的好“買好煙的人不一定吸好煙，吸好煙的人不一定買好煙”。遇到送禮或者送賓朋時，就是推銷培育品牌的有利時機，在這時候，送上自己事先準備好的小禮品送給顧客，顧客會滿意而來高興而歸，贈送小禮品是拉近客我之間的紐帶。

　　人們往往認為，買不到的東西，就越想得到它最終達到目的。我們把購進的整條卷煙打開后，在煙柜里可以先擺上2包，把其它8盒擺在柜臺下面，顧客來到店里可以對顧客說這種煙是才上市的，賣的特別火爆，你看只剩下2包了，還有好多顧客家里有事想用著種卷煙，把錢交上先預定呢？這樣一來，在顧客的心目中就感覺這種煙真是好抽，不假思索從口袋里摸出錢來先買一包來試抽。這種饑餓銷售法用來推薦培育品牌效果真的不錯。

　　小結

　　通過以上幾位零售戶朋友的闡述，可以看出培育卷煙品牌，對于我們零售戶來說各有千秋，不同零售戶有不同的培育新方法。但是我們的共同目標都是能夠把店里所經營的卷煙順利地推薦給顧客，留住老顧客，發展新顧客，提高店里的營業額，賺取更多的利益。只要我們在經營中，處處留心，完全可以達成交易，隨著生活水平的不斷提高，卷煙品種也在不斷增加，我們不能把眼光還停留在原處，要站得高，看得遠，不斷增加店里的卷煙種類，不斷培育新品牌，使自己小店的生意芝麻開花節節高！