煙草在線專稿　　看著黃金葉專柜里品種齊全的黃金葉產品，翻閱著賬本上的卷煙銷售清單，開封宋城路華洋煙酒店老板魏藝凡樂呵呵地對筆者說：“2014年1月15號、22號，10條黃金葉（百年濃香）初上柜臺，轉眼就銷售一空。就連后來三個月的訂單也被客戶們預訂了，可依然不能滿足客戶們的需要，不僅黃金葉（百年濃香）在我們華洋俏銷，黃金葉所有的品牌都是我們的俏銷卷煙，我和黃金葉有著特殊的感情……”　

　　十條黃金葉　引來好生意

　　2009年5月的一天上午，雖然已是春暖花開，可是宋城路華洋煙酒店女老板魏藝凡的心里依然如三九天冰涼。開業兩個月來，小店一天來不了一個人，營業額還停留在幾百元的蕭條。正在暗自傷神時，一名身著迷彩服的戰士急匆匆進店要購買十條黃金葉（名仕之風），由于小店剛開業，沒有資金進高檔煙。看到戰士失望的眼神，魏藝凡不忍的說：“要不我幫你到其他煙酒店看看？”戰士高興的連忙掏出士兵證說：“謝謝姐姐，我還要訓練，今天晚上我過來取煙。”

　　戰士走后，魏藝凡顧不上吃午飯，連忙向親戚借了5000元錢騎車往周圍的煙酒店跑去。大梁門、丁角街、黃河路，她騎著電車挨著店的搜集，終于湊夠了10條黃金葉（名仕之風）。

　　已經到了傍晚8點，魏藝帆依然沒有見到穿軍裝的小伙子來取煙。她有些恐慌了，萬一小伙子不來，10條高檔煙可不是個小數目，一沒交訂金，二不認識他，本來生意就不好，況且卷煙產品出了門就概不退換，咋辦？直到夜里九點多，小伙子終于拿著厚厚的一摞錢來取煙了。開業兩個月了，魏藝凡終于做成了第一單卷煙生意，并且還是10條黃金葉高檔煙。她覺得是黃金葉給她帶來了好的運氣。是軍營的小伙子讓她的小店開了張。從此，她就積極訂購黃金葉產品并成為黃金葉品牌的義務宣傳員，同時，對待軍營的士兵們更是有一種特別親切的感覺。她說，是小戰士的誠信讓她感動，而她的熱心讓小伙子也成為了華洋煙酒店的義務宣傳員。從小伙子的口中得知，距離煙酒店不足500米的某部隊是一個有著上千人的軍營，聰慧的她立刻發現了讓小店紅火的商機。

　　此后，每當有官兵到店里買食品卷煙等，魏藝凡都會以最優惠的價格，熱情的服務招待前來購物的官兵們。發現戰士們的衣服破了，細心的她找來針線為他們縫補；變天了，有的戰士們穿衣單薄，她拿出厚衣服讓戰士御寒；三伏天，得知軍訓的消息，她把提前冰凍好礦泉水送到汗流浹背、口干舌燥的戰士手中。冬至的餃子，臘八的粥，戰士們不僅能嘗到魏藝凡的手藝，還感受到親人的牽掛……看到很多戰士都是家在省外，常常到她的小店購買河南特產，魏藝凡就把黃金葉向他們推薦，從卷煙的特點、吸味給他們講解。漸漸的，大家只要一買特產就一定要買上幾條河南的黃金葉……擁軍姐姐用自己的真誠紅了華洋煙酒店，濃了軍民魚水情。

　　巧銷黃金葉　引來回頭客

　　“上風上水上河圖，萬柿如意黃金葉，闔家歡樂福滿堂，做滿月酒、辦婚宴就用大金圓，烤出來的醇香回味悠長，送人就送蜜柿調香的萬柿如意……”華洋煙酒店不僅信譽度高、貨真價實，品種全。尤其是黃金葉高中低檔的每一款產品她都保證供應齊全，并且能講出每一款黃金葉卷煙產品的質量特征、吸味特點，讓顧客買的放心，舒心。6元的紅旗渠缺貨時，別人賣到10元，她還是6元，她說，口碑是一輩子的。不能貪小錢失大信譽。2012年10月，黃金葉（萬事如意）剛剛上市，煙草局指定價位是零售23元一盒。但是由于該產品剛剛上市，限戶限量，城區近4000商戶中不足200戶能夠訂購此煙，加之正值十一黃金周，開封菊展和婚慶的大好時節，萬事如意產品不僅口感好，價位適中中，外包裝清新，又是蜜柿調香的純天然配方，一上市，就受到煙民的喜歡。于是，有的商戶干脆就把黃金葉（萬事如意）標價最低的賣到25元甚至更高，但是，魏一帆卻把黃金葉業務員發給她的23每盒的透明價格標簽擺放在醒目的位置。她說，我要的是顧客的信任，是永遠的回頭客，是華洋的好口碑……有人結婚了，很多的人會推薦說：“上華洋吧，華洋的煙酒貨真價廉！”每年春節華洋門前、店里都站滿了人，排起了隊。

　　2013年2月份，華洋煙酒店的店面已經由2009年的的50平米擴建成了140平米。有了條件，魏藝凡就模仿黃金葉萬店工程，自籌資金建了黃金葉專柜，黃金葉高中低檔產品被她精巧的擺放。談及自己經營黃金葉卷煙的技巧，魏藝凡告訴筆者：“一是常和與黃金葉業務員密切聯系，多學習黃金葉每個品牌產品的質量特征、吸味特點，挖掘黃金葉不同價區的賣點，二是把多次到店里購煙的商戶建立卷煙客戶消費資料，為黃金葉高檔煙的消費群體建立了客戶檔案。對于不同黃金葉品牌的需要和需求周期進行標注。保證客戶既能按時拿到煙，又免得資金和卷煙積壓。　

　　華洋煙酒店不僅信譽度高、產品保真，尤其卷煙品牌品種全，而且通過巧銷黃金葉，不但提升小店知名度、穩定了客源，紅火的卷煙生意更讓同行們羨慕和佩服。　

　　生意越來越紅火后，她還把黃金葉同開封的特產結合起來銷售，凡是有省外游客購買開封特產時，她總要問：“黃金葉也是我們河南的特產，給家人和朋友帶回幾條品吸吧。”

　　“敗家子兒”的生意經

　　在魏藝凡父母的眼里，她活脫脫一個敗家子兒。看著汗流浹背的戰士們急匆匆跑進店里沒帶錢要水喝，她順手遞過一瓶礦泉水。看到她把掏錢加工的一盒盒精美的印有華洋店址和電話的打火機分文不要分發給進店的顧客，無論買不買東西，有人要她就給，爹娘心疼白扔錢。夏天了，她訂購一個個又大又好的西瓜免費送給大客戶和戰士們品嘗，秋天的瓜果下來了，她專挑好的分成一份份免費送給固定的大客戶品嘗。無論是哪個廠家送來土特產，她全部送給客戶。各個食品廠家獎勵她的旅游指標或者食品，她都免費讓顧客品嘗，把旅游指標讓給大客戶們。她還把自己訂做的印有店名的打火機，每天五十個免費贈送給買煙的顧客。父母常常生氣閨女的手松，見不得她啥都不當錢，啥都不要錢，看著心疼，想管沒用。　

　　對于父母的埋怨，魏藝凡有自己的道理：“干經營，要靠人氣來凝聚財氣。我每天免費贈送顧客給打火機的打火機上雙面都做了我們華洋的廣告，我每天送出去50個火機，就會宣傳50個客戶，時間一長，他們都成為穩定客源了。閑時先修路，忙時路路通，你只有把商戶當朋友，讓客戶到店里有賓至如歸的感覺，提及你有親情的味道，客戶才能常‘回家’看看。其實感情比錢更值錢，朋友比錢更值錢。對客戶們好了，他們都會成為我的義務宣傳員。”

　　于是，華洋煙酒店常常會出現這樣的場景：一個個陌生人對魏藝凡說：“我是通過朋友的朋友給我的打火機才來到咱店買特產的”、“我是通過朋友的介紹來購物的。”更有一個客戶憑著手機上店址和電話找到店里，一下子買走了上萬元的煙、酒，幾千元的土特產。朋友傳朋友，老客戶傳新客戶，慢慢的，華洋煙酒店擁有了一大批穩定客源。2013年11月，相鄰的隔壁新開了一個蛋糕房，雖然推出了優惠活動，生意卻不怎么紅火。魏藝凡就主動上門訂購上千元的蛋糕并打出廣告，凡在華洋煙酒店購買煙酒等一定數額的物品就免費送蛋糕或著送蛋撻。小活動吸引了附近居民、部隊戰士、新老客戶。自己的生意紅火，也帶紅了隔壁蛋糕房的生意，投桃報李的蛋糕房老板不僅和魏藝凡成了好朋友，還積極向自己的客戶和親朋好友推薦魏藝凡店里的土特產和黃金葉卷煙。年年端午節、開封菊花節、清園游園活動、萬歲山廟會等她都會推出各種優惠活動，使得小店整天顧客盈門，賺足了人氣兒。

　　自信的魏藝凡說：“只要有一個客戶進店，我就保證他為我帶來五個客源。”于是，不斷有客戶介紹許多朋友來華洋煙酒店購物。有人結婚了，很多的人會推薦說：“上華洋吧，華洋的煙酒貨真價廉。”更有打給魏藝凡的介紹電話：“我讓誰誰來買東西。”或者：“我是你的朋友介紹來的。”魏藝凡都熱情接待，讓大家滿意而歸。朋友有面子，自己也賺錢。每年春節華洋門前、店里都站滿了人，排起了隊。平安夜、圣誕節，她精心準備一個個包裝精美的蘋果分發給新老顧客和戰士們、冬至德的手工餃子、臘八的八寶粥。一位軍人的家屬帶著4個月大的嬰兒到部隊探親，小孩子突發疾病，家屬院沒法做飯，她就買來排骨、山藥燉湯，用電飯煲送到醫院。花生下來了，她讓農村的親戚買來又甜又脆的嫩嫩的生花生，黃河灘的刺梨等讓大家免費品嘗……魏藝凡總是利用各種機會、各種節日、各種辦法讓顧客賓至如歸的溫馨感覺。老顧客喜形于色，新顧客紛至沓來，戰士們喜笑顏開。大家說，人家都是用錢做生意，魏藝凡是在用情、用心做生意。魏藝凡卻說：“現在的競爭越來越厲害，咱不僅要保證物美價廉，更要用真心感動他們，先做朋友，再做商人。咱賣的是口碑，靠的是人氣兒！”　

　　經過三年打拼，魏藝凡不僅在開封市的銷售行業擁有了一大批忠實的客戶群，還把上千名官兵購物的熱情凝聚到了華洋煙酒。

　　網絡俏銷開封特產大禮包

　　常言說：“鐵打的營盤流水的兵”。戰士們退伍了，都會依依不舍的來到店里向“華洋姐姐”道別，再買走土特產。有的退伍戰士還記下了魏藝凡的手機號并加魏藝凡為QQ好友，常常請她郵寄開封的土特產給家鄉的親朋好友。這件小事再次激發了魏藝凡的生意經。如果繼續讓這些退伍的軍人品嘗到開封土特產，不僅延續了軍民情誼，也紅火了自己的小店。魏藝凡說干就干，迅速建立了一個華洋煙酒QQ群，并把退伍軍人、來店里常客都加為好友。按照他們的需要郵寄開封土特產和黃金葉卷煙（法律規定可以郵寄的卷煙數量）。2011年，她先是利用快遞公司郵寄，隨著郵寄業務量的增大，2012年5月，她就到開封郵局注冊辦理了郵政代售點，郵政局上門服務，包郵一定數量就免費。2012年，微信風靡全國。她建立了“華洋微信群”，活動