煙草在線專稿　　心理學是打開他人心理之門的一把鑰匙，在推廣細支煙的過程中，我也重點學習了一下心理學，并將它用于銷售實踐，取得了很好的效果。

　　顧客信任是推介細支煙的前提

　　顧客在面對零售戶的推介時，總是本能地懷有一種排斥心理。“他向我推薦這種香煙，到底行不行啊？是不是想多賺我錢啊？”作為零售戶應該怎樣打破這道“心理防火墻”？最關鍵的一點就是我們要獲得顧客的信任，一旦顧客對我們有了信任感，那么他們才會產(chǎn)生了解這款香煙的興趣，所以說，“賣信任勝過賣商品。”

　　要想讓顧客接受我們的推介，就要尊重顧客，在顧客身上投入更多的時間，多花點時間和顧客溝通，站在顧客的角度思考問題，體現(xiàn)我們的誠信。你越關心你的顧客，他們就越有興趣和你做生意。目前，國內(nèi)主打細支煙產(chǎn)品普遍都具有“低焦化”趨勢明顯、特色的吸味風格、凸顯個性化色彩、推行個性化促銷等營銷特點，有別于普通卷煙產(chǎn)品的營銷方式。從眾多的顧客中選取、培養(yǎng)能夠接受細支煙品牌的人群，需要我們對顧客極度地尊重。

　　鄰居一位大哥最近被提了公司副總，有次來店里抱怨說，出門再掏出10來塊錢的煙有點“丟份兒”了。我先向他表示祝賀，稱贊他年輕有為，前途無量。然后順勢向他推薦新到的“嬌子（X玫瑰）”，讓他體驗一下這煙的“玫瑰花香”香味風格以及獨特的包裝設計。大哥說：“這種細支煙不是女士吸的嗎？”

　　我對大哥說：“現(xiàn)在更多的男士也選擇抽這種煙，因為它采用環(huán)保、健康和安全的純天然玫瑰花香料，憑借纖細的腰身、時尚的包裝、誘人的香氣、低焦油低危害的產(chǎn)品特性，獨樹一幟的細支煙從來不缺乏大批追隨者。”

　　了解細支煙特性，推薦香煙變成顧客享受

　　在我們縣城，有一家煙草體驗館。館里環(huán)境優(yōu)雅，香煙陳列整齊，館內(nèi)一角放置了高檔的座椅，桌上還有書報。優(yōu)美舒緩的音樂隱隱傳來。一些電影電視劇中品吸細支煙的海報張貼在館內(nèi)墻壁上。

　　柜臺前，面帶微笑的店員為顧客做著詳細的介紹：“先生您好，這一款七匹狼（純境）采用經(jīng)典八角型包裝，整個設計風格給人的印象為簡約、時尚，以藝術感引領都市風潮，煙支細一點，讓您的氣質(zhì)更佳。”

　　“而這一款泰山（心悅）為具有中式烤煙型風格的細支煙產(chǎn)品，突出卷煙香氣高雅濃郁之特色，體現(xiàn)煙草固有的優(yōu)雅香氣和甜潤感，給細支煙消費者以怡神從容、空谷幽蘭的意境，帶給細支煙消費者的是身與心的雙重滿足；在包裝設計上，泰山（心悅）采用國際流行的細支煙包裝風格，精致簡約，一朵盛開花兒位于構(gòu)圖的中央，襯以淡淡的藍色調(diào)，讓泰山（心悅）看起來顯得優(yōu)雅不凡，氣質(zhì)出眾，既精致，又簡約。您拿出去絕對有型。”

　　“這一款南京（97mm金陵十二釵薄荷）以薄荷型風格而著稱，融合了烤煙香與薄荷香，協(xié)調(diào)圓潤，煙氣柔和細膩，口感清涼回甜，余味干凈舒適；南京（97mm金陵十二釵烤煙）以烤煙型風格而著稱，突出煙草自然本香，在傳承南京一貫品牌風格特點的同時，更具有別樣的香氣特征，香氣優(yōu)雅飄逸，煙氣細膩柔和，吃味生津回甜，余味干凈舒適。兩款細支煙集著名畫家劉旦宅所作的金陵十二釵人物圖、著名紅學家周汝昌所作的七絕詩句、書法名家陳大羽所書的篆書標題為一體，畫、詩、書、印古樸典雅、搭配錯落有致、相得益彰，使得產(chǎn)品的現(xiàn)代美與古典美、內(nèi)在質(zhì)量與外在藝術和諧統(tǒng)一；在再現(xiàn)金陵十二釵藝術風采的同時，呈現(xiàn)出一種古典氛圍，無形中讓細支煙消費者領悟到中國古典文化的傳統(tǒng)之美。”

　　我們零售戶一定要關注顧客在體驗和購買過程中的情緒，要讓他們得到足夠的愉悅感，甚至可以稱得上是幸福的感受。這樣，你的推介就成功了。

　　精心陳列，讓細支煙自己說話

　　為了賣火細支煙，讓細支煙真正找到適合自己的顧客，我特意訂做了一個新煙柜，頂端安裝了小射燈，然后將細支煙擺出各種藝術造型，吸引到很多顧客的目光。我知道，商品陳列在很大程度上與人們的心理和行為習慣有關。細支煙能否使顧客感到華麗、新穎和時尚、富有吸引力，其布置和陳列起著十分關鍵的作用。有效的陳列，可以刺激顧客的購買欲，并促使他們實施購買行為。

　　另外，商店內(nèi)其他部位環(huán)境我也用心打理，總體上給人一種整潔、溫馨的感受，再播放一些流行音樂，也無形中取得了細支煙的時尚顧客群的好感。

　　用情感包裹自己的細支煙

　　所謂“情人眼里出西施”，顧客和細支煙之間，其實也同樣會產(chǎn)生這樣的情感體驗。細支煙本身是一個客觀存在的事物，它本身并沒有情感，這就需要零售戶賦予它情感，讓顧客對細支煙產(chǎn)生情感依戀。

　　“情人節(jié)”、“婦女節(jié)”、“男人節(jié)”，我都貼出了“為你的那個他（她）買一包細支煙”的廣告，引導顧客嘗試新的示愛方式，也帶動了細支煙熱銷。鄰居王大姐對丈夫吸煙很是反感，嫌丈夫抽煙嗆人。兩個人經(jīng)常為此吵架拌嘴。后來王大姐來我店里買東西，我跟她閑聊起細支煙的種種好處，說它既香味迷人，又低焦舒適，不同凡響。王大姐聽了我的話，試著給丈夫買了一包細支煙，倆人都說好。從為煙吵架到因煙融洽，情感銷售彰顯奇效。